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課程背景：

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、商超終端在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高

2、商超終端的開發(fā)難度越來越高，如何進得去成為障礙

3、與商超終端的合作中，商超的居高臨下之勢難以承受

4、商終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在商超營銷業(yè)績止步不前

5、我們不僅要承受商超各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅

6、我們與商超的危機公關(guān)處理能力、談判能力不太高

7、如何快速提升對商超管理尤其是談判能力實在讓人頭疼

培訓(xùn)目標：

1、充分認識加強商超管理的重要意義

2、掌握高效的商超選擇、溝通、營銷技巧與策略

3、全面提升對商超的管理和服務(wù)技能

培訓(xùn)對象：

1、企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

2、企業(yè)一線營銷人員

內(nèi)容簡介：

前言：

中國終端連鎖業(yè)營銷的三大策略

一、產(chǎn)品創(chuàng)新，突出重圍

二、實力經(jīng)銷商，企業(yè)的助推器

三、品牌信任度，產(chǎn)品的靈魂

第一講：商超終端的概述

一、商超的概念與特征

二、商超終端與普通零售店的區(qū)別

三、商超終端的地位分析

1、商超終端在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透

2、商超終端的優(yōu)勢明顯

3、商超的地位是無可替代的

4、市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

第二講、商超終端銷售人員的成功心態(tài)

1、心態(tài)決定銷售的成與敗

2、好心態(tài)是成功銷售的第一步

3、銷售成功的80％來自心態(tài)

4、摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

5、心態(tài)決定銷售業(yè)績

第三講：商超終端的開發(fā)策略之終端選擇

一、區(qū)域市場調(diào)研策略

1、走街式調(diào)研

2、直入式調(diào)研

3、資料式調(diào)研

4、問卷式調(diào)研

二、商超終端選擇標準

1、商超終端選擇的誤區(qū)

2、商超終端選擇的標準

三、目標商超終端的鎖定

四、目標人物的鎖定與了解

第四講：商超終端開發(fā)之終端拜訪與溝通策略

一、商超終端的拜訪

1.拜訪商超的準備（心理、形象、資料）

2.接近商超主管的主要方法

3.約見商超主管的方法

4.拜訪商超主管的最佳時間

5.五種提高意外拜方訪效率的方法

6.訪后分析的程序

二、商超主管性格分析與溝通策略

1．性格類型

2、語言溝通策略

3、非言語溝通策略

4、溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

第五講、商超的顧問式管理與服務(wù)

1、何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）

2、為商超提供本產(chǎn)品以外的價值

3、為商超提供經(jīng)營能力提升的策略

第六講、總結(jié)與討論：

1、如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績

2、如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下

3、如何搞好危機公關(guān)

4、如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系

汪老師

名課堂著名渠道經(jīng)銷商管理專家

中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師

現(xiàn)任深圳綠的建材公司總經(jīng)理

現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事

曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷

英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理

蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會指定老師；卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師；北京大學、武漢大學經(jīng)管學院、上海交通大學、云南大學客座導(dǎo)師；2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實踐行動學習的專家之一。

成功案例：

2007汪學明老師為蜘蛛王皮鞋全國18省新產(chǎn)品訂貨會做策劃、輔導(dǎo)以及培訓(xùn)，現(xiàn)場訂貨量超越去年總量的30%；

2011年汪學明老師在東莞為同舟化工（PTT潤滑油）做訂貨會策劃與輔導(dǎo)；現(xiàn)場為數(shù)百名經(jīng)銷商培訓(xùn)《合作共贏，品牌為王》的培訓(xùn)，先后踴躍訂貨超千萬；

2011年5月汪學明老師為卡帝樂鱷魚男鞋秋季訂貨會策劃與培訓(xùn)《經(jīng)銷商經(jīng)營之道》課程，得到了卡帝樂鱷魚男鞋高層的高度認可，被卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；

2012年汪學明老師在蘇州為奧神家具做訂貨會策劃與培訓(xùn)、輔導(dǎo)，現(xiàn)場訂貨超過歷史，在蘇州家具業(yè)造成不小的轟動！

職業(yè)經(jīng)歷：

汪學明老師曾是蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，鼎盛時期在廣東地區(qū)擁有17家分店。原拓普理德營銷副總、英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理、康輝旅行社培訓(xùn)總監(jiān)等；汪學明老師從企業(yè)基層干起，經(jīng)歷普通渠道銷售人員、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理的營銷管理磨礪，從銷售員到總經(jīng)理，從管理到培訓(xùn)，從執(zhí)行到?jīng)Q策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經(jīng)驗?，F(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問、東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合伙人，深圳市綠的建材有限公司總經(jīng)理。

課程特點：

中國較早應(yīng)用及研究行動學習的(ActionLearning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點，為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進經(jīng)營管理之思想，透過訓(xùn)練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng)，無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學習的工具。

汪學明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經(jīng)驗，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業(yè)推崇的行動學習法[AL（行動學習）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格！深受客戶的歡迎和好評。

汪學明老師是一位做經(jīng)銷商、講經(jīng)銷商、研究經(jīng)銷商的人，實戰(zhàn)與理論相結(jié)合，具有高理論實戰(zhàn)派專家！可以根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商的需要，現(xiàn)場可以“點菜式”上課，可以根據(jù)經(jīng)銷商的需求、狀態(tài)和口味，點什么可以講什么，現(xiàn)場組合變換課程倍受企業(yè)和經(jīng)銷商的追崇和喜愛！課程：實戰(zhàn)實操實用。

擅長課程：

《如何開好招商會與訂貨會》、《訂貨會經(jīng)銷商大會》、《實干創(chuàng)未來廠商共贏訓(xùn)練營》、《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班》、《經(jīng)銷商經(jīng)營之道》、《渠道戰(zhàn)略營銷》、《卓越的經(jīng)銷商管理》、《代理商選擇與管理》、《“夫妻店”如何公司化運營》、《決戰(zhàn)商超—商超渠道營銷管理》、《邁向卓越巔峰的品牌招商一體化解決方案》、《終端運營管理》、《終端促銷策劃與市場營銷戰(zhàn)略》。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

500強企業(yè)：蒙牛集團、富士康集團、東芝集團、華潤集團、聯(lián)想集團、青島啤酒、玖龍紙業(yè)、比亞迪、中國招商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、星巴克、麥當勞等

鞋服業(yè)：梁子時裝、浩洋服飾、百斯盾服飾、卡爾丹頓服裝、嘉貝逸飛服飾、達美映畫服飾、佐色服飾、鱷魚恤男裝、名倚服飾、簡尚男裝、卡帝樂鱷魚男鞋、蜘蛛王皮鞋（全國輪訓(xùn)18場）、麥高鞋業(yè)等

家居建材：香港偉安家具、新紅陽家具、香楠林家具、意凡家具、奧神家具、藍調(diào)家具、世紀豪門、水星家紡、金億家私、采樂家紡、藍絲羽家紡、富安娜家紡、紅豆家紡、希美家紡、鴻基木業(yè)、楠林格諾家具、麗寶第帝彩、金馬凱旋家居、福滿園家居、嘉寶莉家具漆、科勒櫥柜、紅星美凱龍、東鵬陶瓷、浩博瓷磚、金牛陶瓷集團、蘇泊爾、中宇衛(wèi)浴等

快消品行業(yè)：天獅集團、蒙牛集團、稻花香集團、古越龍山酒業(yè)、銀基集團、貝因美奶粉、雅士利涂料、青島啤酒、藍帶啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳業(yè)等、、、

家電、電器：東芝集團、美的集團(3期)、華潤集團（3期）、聯(lián)想集團、TCL集團、美菱電器、老板電器（2期）、先鋒電器、明泰手機等

通信、電力：中興通訊集團、昆明移動、東莞電信、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、上海電信、漳州聯(lián)通、萊蕪聯(lián)通、汕頭移動（2期）、河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司等

金融業(yè)：中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、廣發(fā)銀行北京分行

其他行業(yè)：富士康集團、盾安集團、東莞玖龍紙業(yè)、比亞迪汽車、大運摩托、日立電梯、東部華僑城、萬科地產(chǎn)、天健地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)、正佳集團、飛陽聯(lián)合、采樂國當納利旭日印刷、藍星印刷、托姆力貿(mào)易有限公司、深圳市高科技產(chǎn)業(yè)園、新溢眼鏡、麥當勞、星巴克、天虹商場、流行美、廣州鑫溢科技、香港華藝建筑設(shè)計、凌志潤滑油、PTT潤滑油、玉柴潤滑油、泰福物流、綜合信興物流、汕頭佳輝、深圳商報、深圳市高科技產(chǎn)業(yè)園、廣州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草等

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