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課程背景：

通過本課，您將了解銷售工作開展的核心步聚、掌握客戶開發(fā)的關鍵流程、學會攻克大客戶的銷售技巧、塑造專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)、形成良好的銷售習慣、提高銷售效率。讓您從初級銷售人員向銷售精英轉變，完成職業(yè)升級、提高銷售業(yè)績。

課程對象：

銷售人員

課程收獲：

掌握系統(tǒng)化銷售工作流程，使銷售工作事半功倍。

掌握開發(fā)和分析大客戶的實用工具。

提升電話溝通技巧和大客戶跟進技巧。

學會兩種實用銷售診斷工具，提高成交機率。

課程內容：

第一部銷售人員自我管理篇

一.銷售人員的角色和心態(tài)認知

專業(yè)銷售人員的工作內容

銷售所扮演的角色？

如何提高銷售能力

銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績

積極心態(tài)的力量

二、成功人士必備的習慣和態(tài)度

如何養(yǎng)成良好的習慣和態(tài)度

如何消除惰性

完善自我的技巧

用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法

夢想成真技巧公式“想象×逼真＝現實”

用“斷言的力量”實現成功的方法

三、提高銷售人員工作效率的方法

提高工作效率的心理方法

提高工作效率的3個心理障礙

改善表現的3個步驟

提高工作和時間效率的3個練習

做好工作規(guī)劃

事先計劃好一切

工作規(guī)劃的4種理念

規(guī)劃辦公場所的3個方法

如何處理文件

第一次就把事情做好

一時一事，集中精力

專注、并保持專注

使精神更加集中的方法

高效的時間管理方法

第二部銷售工作展開篇

四、銷售行動圖

典型的銷售流程分析

銷售漏斗圖解析

銷售工作過程與客戶管理的要領

五、銷售工作第一步：客戶數據的收集與客戶開發(fā)

目標客戶的市場細分

如何篩選出目標客戶基礎信息

收集客戶對銷售人員的要求

客戶收集的方法

網絡搜集方法

關鍵詞的選擇

如何提高網絡搜索效率

大客戶的開發(fā)要領

個人客戶開發(fā)要領

客戶開發(fā)時遇到的常見問題

六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧

進行客戶分類時的要求與標準

針對本行業(yè)如何設定篩選客戶的標準

客戶篩選、診斷中技巧運用

電話溝通技巧

電話溝通技巧

溝通及傾聽的要點

如何繞開前臺或阻擾者

如何找到和確定關鍵人

拜訪呈現技巧

拜訪時準備些什么

客戶個性快速的識別

FAB陳述要點

找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話

呈現產品時的三大要點

異議處理技巧

當面呈清的事項

不直接回話的技巧

篩選、診斷階段常遇到的問題

七、銷售工作第三步：客戶跟進的關鍵工具和技能

什么指標會影響客戶的決策

如何讓客戶認可我們？——質量認知指數

銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識

銷售人員如何提高自身專業(yè)形象

如何讓客戶信任我們的產品

如何讓客戶喜歡我們？——關系認知指數

如何逐步推進客戶關系

客戶深層關系維護技巧

如何把握客戶跟進的關鍵點——談判和客戶維護技巧

實用談判技巧

報價的三種方式和技巧

還價三種方式和技巧

如何讓客戶感覺價格實惠

重點客戶維護技巧

客戶生命周期管理

重點客戶管理的“竅門”

重點客戶維護中的常見問題及解決方法

如何重復購買和贏得轉介紹

營造信任關系五要素

重點客戶跟進“六步法”

非重點客戶跟進“六步法”

八、補充和總結

總結分享

特別提醒

萬老師

主要背景

國家職業(yè)經理人中心特聘講師

美國領導力研究中心《情境領導》認證培訓師

北京商業(yè)管理干部學院客座教授

對外經濟貿易大學生就業(yè)指導中心教師

工作經歷

1996-2003在深圳威仕茂集團歷任技術經理、副總經理

2004-2009麥肯特企業(yè)培訓顧問、專職講師。

擔任多家公司的資深培訓顧問，課程開發(fā)顧問。撰寫過銷售人員學習曲線實踐案例、如何帶出卓越銷售團隊、管理中的學徒制、向李瑞環(huán)學管理等文章。

主講課程

領導力管理類 ：《情境領導》、《高績效團隊建設》、《中層管理者核心技能》

營銷類 ：《大客戶銷售戰(zhàn)術》、《銷售實戰(zhàn)技能》、《銷售團隊管理》

個人技能：《目標與時間管理》、《卓越自我激勵者》、《高效能人士的七個習慣》

授課特色

實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

內訓企業(yè)

勞動就業(yè)保障部、深度科技、潤衡軟件、阿里巴巴、廣東郵政、北京移動、寶馬中國、泰克飛石、宏源證券、天宇朗通、中期集團、水立方照明、中國鋁業(yè)、深圳威仕茂、國旅集團、朝航制冷、眾流倉海文化公司、易環(huán)球電子等。

公開講座

北京大學、北京交通大學、對外經濟貿易大學北京物資學院、清華大學、浙江大學、天津商院、天津科技、河北工學院、天津財大、鄭州大學、鄭州航院、南昌大學等高校

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