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課程背景：

產品經(jīng)理是銀行復雜產品的營銷主力軍和助推器，但在當前外部強監(jiān)管，內部嚴合規(guī)的大背景下，產品經(jīng)理準入高標準、工作案頭化，營銷教條化等問題越來越嚴重。本課程從產品經(jīng)理的角色認知出發(fā)，明確了產品經(jīng)理的專家定位、存在價值、崗位職責、必備技能，深刻分析了銀行產品經(jīng)理的現(xiàn)狀，提出了銀行產品經(jīng)理能力打造的六個方面，策略性的提出了產品經(jīng)理營銷前瞻性思路，為產品經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃指出了方向。

課程收益：

● 明晰產品經(jīng)理的角色定位

● 了解產品經(jīng)理能力打造的各個方面

● 提煉不同經(jīng)濟現(xiàn)象背后的大趨勢

● 掌握不同類型企業(yè)的痛點

● 從客戶需求層次出發(fā)做好產品分類

● 從人性的角度做好分級營銷思路設計

課程對象：

商業(yè)銀行對公產品經(jīng)理、中臺營銷推動部門負責人、銀行對公從業(yè)人員

課程大綱

導入：銀行產品經(jīng)理的角色認知

1. 銀行產品經(jīng)理的角色定位

2. 銀行產品經(jīng)理的存在價值

3. 產品經(jīng)理崗位的三大職責

1）產品內部培訓

2）產品外部營銷

3）產品銷售框架搭建

4. 產品經(jīng)理需具備的三大技能

1）對整個市場有最基礎的判斷

2）客戶需求的感知能力

3）良好的溝通能力

現(xiàn)場互動：討論產品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的差別

第一講：銀行產品經(jīng)理所面臨的環(huán)境與現(xiàn)狀

一、產品經(jīng)理的現(xiàn)狀

1. 困于案頭工作——會議、報告、統(tǒng)計等工作占用了絕大部分時間和精力

2. 營銷產品的本位主義

1）只從產品本身出發(fā)——忽視客戶痛點

2）只從本行出發(fā)——忽視同業(yè)優(yōu)勢

3. 營銷技巧的缺乏

1）單個產品運動式營銷

2）價格戰(zhàn)式營銷

4. “孤軍作戰(zhàn)”的產品經(jīng)理

二、產品經(jīng)理面臨的環(huán)境

1. 金融行業(yè)的產能過剩

2. 外部監(jiān)管高壓+內部業(yè)績高壓疊加

3. 銀行產品的同質化和后知后覺

三、產品經(jīng)理的三大誤區(qū)

1. 督導通報有余——協(xié)助營銷不足

2. 鸚鵡學舌足夠——設計創(chuàng)新缺乏

3. 了解產品充分——吃透人性偏弱

情景模擬：產品經(jīng)理的日常工作

第二講：銀行產品經(jīng)理的能力打造

一、一精多熟——專業(yè)技術能力

案例分析：產品經(jīng)理不能把自己局限在太狹窄的專業(yè)領域

二、緊抓痛點——洞悉人性的溝通能力

1. 內部協(xié)調溝通中的三大技巧

1）換位思考

2）借力思維

3）專業(yè)標簽

演練：運用專業(yè)化設計說服授信部門為困境企業(yè)增加授信敞口

2. 外部營銷交流中的差異化手段

1）對人員分級差異化

2）對行業(yè)分類差異化

案例解析：兩種營銷方式的對比

1）一種：不顧痛點羅列產品

2）另一種：發(fā)掘痛點解決需求

三、搭臺造勢——組織協(xié)調和資源運用能力

1. 爭取考核資源

1）兵馬未動糧草先行

2）考核導向是學習產品最大的動力

2. 安排人力資源

1）做好產品經(jīng)理間的分工配合

2）搭建產品經(jīng)理成長階梯

3. 用好領導資源

1）搭臺造勢——內部競爭氛圍打造

2）督導推動——鼓勵先進鞭策后進

3）高位營銷——領導出面事半功倍

4）溝通上級——爭取有利考核任務

現(xiàn)場互動：考核資源分配上客戶經(jīng)理和產品經(jīng)理如何側重的問題？

四、快捷有效——提升自我管理能力

1. 工作分清楚輕重緩急

1）重要且緊急——立即做

2）重要不緊急——其次做

3）緊急不重要——拖一拖

4）不重要也不緊急——可不做

案例分析：產品經(jīng)理的不同工作緊急性分類

2. 打造有效的拒絕技巧

3. 遵循自己的生物鐘

4. 不要成為完美主義者

5. 做好授權下屬的工作

五、看穿本質——透過現(xiàn)象看本質的總結能力

1. 熱點現(xiàn)象

1）金融行業(yè)強監(jiān)管

2） 制造業(yè)的扶持

a降費減稅

b增加補貼

c提高辦事效率

3. 房地產和政府

2. 本質

1）銀行業(yè)對公業(yè)務的重心

2）回歸制造業(yè)

3）面向中小企

4）找尋弱周期行業(yè)

案例分析：政府怎么做？

第三講：產品經(jīng)理前瞻性的思路

一、前瞻性思路——小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化

1. 小微企業(yè)正規(guī)化的原因

1）政府政策引導

2）銀行授信要求及價格驅動

3）企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

a融資更易

b融資更便宜

c經(jīng)營進入良性循環(huán)

2. 小微企業(yè)正規(guī)化對產品經(jīng)理的意義

1）對公產品覆蓋成為可能

2）提升產品貢獻度

3. 小微企業(yè)正規(guī)化后的批量獲客路徑

1）成立或者規(guī)范過程中政府關鍵節(jié)點的突破

2）各類民間組織的活動對接

3）中介機構不可忽視

a代理記賬機構——尋找失去的客戶

b信息科技公司——承辦會議

c會計師事務所——尋找現(xiàn)有客戶

d外貿代理公司——挑選上游切入

4. 小微企業(yè)正規(guī)化后的產品套餐式營銷

1）結算套餐——突出免費、方便

2）授信套餐——針對不同人的偏好

3）理財套餐——突出貼身

二、中大企業(yè)的供應鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2. 產業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

1）從現(xiàn)金結算轉銀承

2）從銀承轉商承

3）從依賴銀行到成立金控，線上化

案例：TCL金控的成功之路

三、產業(yè)轉移背后的境外企業(yè)支持

1. 產業(yè)轉移過程中的合規(guī)性引導

2. 產業(yè)轉移初期信用傳導設計

3. 產業(yè)轉移中后期的資金渠道搭建

總結：如何把失去的客戶群找回來

王老師

王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導師

20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗

CDCS資格認證

湖南財經(jīng)學院國際金融專業(yè)經(jīng)濟學學士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國際業(yè)務部經(jīng)理/高級產品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長領域：對公營銷、大客戶營銷、授信方案設計、客戶經(jīng)理/產品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對銀行運營、對公營銷、交易銀行業(yè)務營銷推廣等有著獨特的敏銳度，經(jīng)歷從一線營銷到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務各個板塊，對匯率避險、產品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨特的見解，并從中萃取經(jīng)驗，在運營管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點，累計授課學員超2000人次，滿意度高達98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負責國際業(yè)務產品營銷推動，曾以人民幣理財質押+外幣融資+遠期購匯等組合產品的銷售帶動業(yè)績增加，助力銀行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實現(xiàn)中間業(yè)務收入1000萬元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負責對公產品營銷推動，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺CBS產品、線上票據(jù)秒貼產品、內保外貸產品等營銷為切入點成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實現(xiàn)中間業(yè)務收入800萬元，相關業(yè)務量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負責對公產品營銷推動，曾帶領團以國內信用證福費廷業(yè)務、結構性存款質押開票貼現(xiàn)業(yè)務、人民幣理財產品質押組合產品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實現(xiàn)中間業(yè)務收入達3000萬元，相關業(yè)務量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負責交易銀行產品營銷推動，曾帶領團隊與客戶進行業(yè)務談判超過100場，以匯率避險產品為切入點，實現(xiàn)匯率避險產品簽約超過50億元，助力銀行相關業(yè)務量提升150%。同時以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉等產品成功切入多家上市公司，實現(xiàn)供應鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長達150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調器有限公司進行《信用證結算》、《匯率避險》課程培訓，累計12期。

●曾為興業(yè)銀行進行《銀行對公營銷技能提升》、《銀行產品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險入門》等課程的培訓，累計9期。

●曾為招行銀行進行《對公營銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結算》等課程培訓，累計8期。

●曾為工商銀行進行《新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷思路拓展》、《銀行對公營銷技能提升》《產品經(jīng)理的個人修煉》等課程培訓，累計7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進行《產品經(jīng)理的個人修煉》、《匯率避險》、《銀行對公營銷技能提升》等課程培訓，累計6期。

●曾為中山長虹電器有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計5期。

●曾為浦發(fā)銀行進行《跨境業(yè)務產品營銷技巧》課程培訓，累計4期。

●曾為廣東長虹電子有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計4期。

授課風格：

▲貼近實戰(zhàn)：理論聯(lián)系實踐，案例均來自講師工作多年工作經(jīng)驗積累，更好的教會學員如何將學到的知識運用到實際工作當中。

▲深耕行業(yè)：知識深入淺出，通俗易懂，實現(xiàn)枯燥的內容生動化、復雜的內容簡單化、抽象的內容具體化。

▲專業(yè)制勝：專業(yè)嚴謹，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識的本質和原理，以知識落地解決問題為目標

主講課程：

《產品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務》

《銀行對公大客戶營銷突破和關系管理》

《新常態(tài)下對公客戶經(jīng)理的營銷技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設計及風險控制》

《對公產品組合與服務方案營銷》

曾服務過的企業(yè)：

國有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農業(yè)銀行清遠分行、農業(yè)銀行肇慶分行、農業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農商行：中山農商行、農村商業(yè)銀行、內蒙農村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長虹電器有限公司、廣東長虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達華智能、大洋電機、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團、阿里巴巴一達通

部分學員評價：

王老師的課總是那么的生動，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學員很好的將所學到的運用在日常的工作當中，非常棒，這才是我們需要的培訓。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動而且貼合實戰(zhàn)，把復雜枯燥的專業(yè)知識用我們喜聞樂見的方式來表達，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對于行業(yè)的研究以及對于產品的創(chuàng)新思路，絕對是幾十年工作經(jīng)驗積累出來，分享的都是干貨，對我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團董事長 馬總

王老師既懂國際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財務總監(jiān) 潘總

王老師的《產品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產品經(jīng)理在業(yè)務上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產品經(jīng)理的能力提升了一個層次。

——招商銀行中山分行 張總

產品創(chuàng)新這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對是值得我們全體產品經(jīng)理學習借鑒的，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長 董軼哲

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