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課程背景：

隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，顧客的要求越來(lái)越高，他們需要的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)的穿衣顧問(wèn)式的服務(wù)，能夠給她正確的意見(jiàn)，他們需要的是一個(gè)穿衣領(lǐng)袖而不再是營(yíng)銷(xiāo)員。面對(duì)目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄疲康赇伒臉I(yè)績(jī)?nèi)绾斡行嵘咳绾翁嵘齎IP顧客的忠誠(chéng)度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪已經(jīng)非常被動(dòng)了，我們必須提升我們自己的專(zhuān)業(yè)度，成為顧客的形象顧問(wèn)，以專(zhuān)業(yè)的搭配能力，為顧客提供穿衣指導(dǎo)！而我們今天的終端銷(xiāo)售人員該如何搭配賣(mài)場(chǎng)的衣服？如何提練產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？如何運(yùn)用搭配使顧客的穿著顯高顯瘦？

如何能精準(zhǔn)識(shí)別出顧客適合的顏色、適合的款式及風(fēng)格？要提升零售店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只有不斷的提升我們專(zhuān)業(yè)的審美能力及針對(duì)顧客的不同特征給于最適合的搭配，因此，今天的服飾零售業(yè)我們賣(mài)的不再是產(chǎn)品，而是賣(mài)的專(zhuān)業(yè)，賣(mài)的搭配，賣(mài)的美感，賣(mài)的是生活方式。

課程收益：

● 通過(guò)色彩解析，了解色彩的含義

● 運(yùn)用工具，對(duì)膚色進(jìn)行測(cè)試，判斷人的季型，掌握不同季型的人，適合的配色方式

● 運(yùn)用工具，對(duì)人的五官進(jìn)行測(cè)試，判斷人的風(fēng)格，掌握不同風(fēng)格的人適合的著裝

● 了解五種體型的特征，掌握不同體型的人適合的款式和風(fēng)格

● 通過(guò)對(duì)色彩、風(fēng)格和體型的穿衣技巧的掌握，帶給顧客更加專(zhuān)業(yè)的搭配

● 提升自己的穿衣專(zhuān)業(yè)度，取得顧客更多地信任，助力銷(xiāo)售和高單

課程對(duì)象：

店長(zhǎng)、終端管理者、零售商

課程大綱

第一講：懂顧客的心里——穿衣之道的五個(gè)境界

1. 穿喜好——自我忽視

2. 穿角色——自我設(shè)限

3. 穿彌補(bǔ)——自我塑造

4. 穿駕馭——自我展現(xiàn)

5. 穿境界——自我超越

第二講：色彩是穿衣的第一要素

一、認(rèn)識(shí)色彩

1. 色彩的深淺

2. 色彩的冷暖

3. 色彩的艷濁

4. 有彩色

5. 無(wú)彩色

6. 冷色調(diào)

7. 暖色調(diào)

8. 對(duì)比色

9. 相近色

二、常規(guī)的色彩搭配手法

1. 呼應(yīng)法

2. 點(diǎn)綴法

3. 同色系

4. 兩色法

5. 類(lèi)似法

6. 對(duì)比法

第三講：季型篇——定位顧客季型并針對(duì)性配色

一、膚色辨別

1. 膚色的深淺

2. 膚色的冷暖

3. 膚色的艷濁

二、通過(guò)工具定位顧客季節(jié)型

1. 春季型的特征及穿著色彩

2. 夏季型的特征及穿著色彩

3. 秋季型的特征及穿著色彩

4. 冬季型的特征及穿著色彩

練一練：學(xué)員在雜志社，分別找到代表春夏秋冬四個(gè)季型的顏色，貼在A1紙上

第四講：體型篇——定位顧客體型并針對(duì)性搭配

一、體型與時(shí)裝——揚(yáng)長(zhǎng)避短

二、五大常見(jiàn)體型的特點(diǎn)

三、揚(yáng)長(zhǎng)避短——體型協(xié)調(diào)法

1. 體型協(xié)調(diào)法——色

2. 體型協(xié)調(diào)法——型

四、五大體型的穿衣技巧

1. 沙漏型身材

2. 草莓型身材

3. 鴨梨型身材

4. 青瓜型身材

5. 水蜜桃型身材

五、女人對(duì)美的終極需求——又高又瘦的穿著手法

1. 顯高

1）提高著裝亮點(diǎn)

2）統(tǒng)一連貫呼應(yīng)

3）著裝比例

4）豎向條紋

5）露出脖子顯

6）鞋子輕盈顯高

2. 顯痩

1）運(yùn)用色彩視覺(jué)感

2）選好廓形更顯痩

3）材質(zhì)的選擇

4）圖案的大小和位置

5）露出四肢

練一練：確定出自己屬于什么體型，然后根據(jù)自己的體型為自己搭配一套衣服

第五講：風(fēng)格篇——定位顧客風(fēng)格并針對(duì)性搭配

一、流行易逝、風(fēng)格永存

二、顧客風(fēng)格分類(lèi)——八大風(fēng)格

三、五官顯風(fēng)格

1. 五官量感的測(cè)算

2. 五官及輪廓的直曲測(cè)算

3. 五官及眼神動(dòng)靜測(cè)算

4. 通過(guò)五官的量感、直曲、動(dòng)靜來(lái)判斷一個(gè)人的風(fēng)格

四、每種風(fēng)格顧客的搭配方式

練一練：尋找一位組員，相互測(cè)算對(duì)方的風(fēng)格，并為她搭配一套衣服

第六講：連帶銷(xiāo)售—— 一衣多搭

一、看——觀察顧客的膚色、五官量感、輪廓體型

1. 觀察膚色選擇衣服的色彩

2. 觀察五官量感選擇衣服的花型大小及配飾大小

3. 觀察輪廓體型選擇衣服的版型、領(lǐng)型

練一練：兩人一組，根據(jù)對(duì)方的膚色、體型等特征，用語(yǔ)言描述對(duì)方適合的顏色、花型及版型。

二、問(wèn)——詢(xún)問(wèn)顧客穿衣需求

1. 類(lèi)別和功能

2. 場(chǎng)合和身份

3. 心里嗜好

練一練：兩人一組場(chǎng)景模擬，練習(xí)挖掘顧客需求的話(huà)術(shù)，對(duì)照客戶(hù)需求挖掘方向測(cè)試表進(jìn)行打分。

三、搭——根據(jù)顧客的需求，結(jié)合TPO穿衣法則進(jìn)行搭配

1. 什么是TPO穿衣法則

2. 如何成功打造正式、日常、時(shí)尚、休閑職場(chǎng)形象

3. 用一件衣服搭配出三種不同場(chǎng)合的套裝

4. 配飾的運(yùn)用：絲巾、圍巾、胸針

練一練：設(shè)定一個(gè)TPO，搭配出三套符合該TPO的搭配

練一練：用一件衣服，搭配出三個(gè)不同TPO的穿著

練一練：絲巾、圍巾的運(yùn)用

四、說(shuō)——帶顧客進(jìn)入美的畫(huà)面

1. 有針對(duì)性：推薦的理由

2. 具體場(chǎng)合：引入情景

練一練：根據(jù)同伴的體貌特征以及需求，為同伴搭配一套衣服，并說(shuō)到同伴心動(dòng)買(mǎi)單

查老師

查玉紅老師 零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家

10年終端門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

7年線下服裝連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)

3年線上互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師

美國(guó)AACTP認(rèn)證促動(dòng)師

溫州服裝商會(huì)、溫州女裝協(xié)會(huì)、南京服裝商會(huì)客座講師

曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)商學(xué)院 首席零售講師

現(xiàn)任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶(hù)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)

曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)（國(guó)內(nèi)知名服裝品牌） 店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：專(zhuān)注連鎖門(mén)店，主攻會(huì)員運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技能、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、店長(zhǎng)能力提升

查老師是一名從終端門(mén)店走出來(lái)的非常實(shí)戰(zhàn)的連鎖老師，致力于研究終端門(mén)店管理10多年，歷任雅瑩集團(tuán)終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，曾擔(dān)任雅瑩集團(tuán)零售首席講師，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，堅(jiān)持以落地可行性為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持培訓(xùn)與帶教結(jié)合，將知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結(jié)果。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

07年5月-07年10月：雅瑩集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)：連續(xù)4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(zhǎng)

07年11月-08年4月：雅瑩集團(tuán)店長(zhǎng)：半年內(nèi)，讓江陰專(zhuān)賣(mài)店起死回生，從月銷(xiāo)售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導(dǎo)，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪

08年5月-09年9月：雅瑩集團(tuán)督導(dǎo)：接手寧波市場(chǎng)3家門(mén)店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰

09年10月-12年4月：雅瑩集團(tuán)城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門(mén)店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理21位。

12年5月-16年2月：雅瑩集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理，雅瑩集團(tuán)商學(xué)院零售高級(jí)講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓(xùn)體系，研發(fā)四門(mén)主要課程《360度VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《V你而來(lái)》《精細(xì)化門(mén)店管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專(zhuān)業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門(mén)店客單件，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jī)20%。

2019年終端返聘客戶(hù)

馬克華菲集團(tuán)：返聘10次

gxg童裝：返聘4次

鉛筆俱樂(lè)部：返聘8次

上海某咨詢(xún)公司：返聘20次

深圳某咨詢(xún)公司：返聘4次

杭州某商學(xué)院：返聘8次

……

2019年部分項(xiàng)目成果展示：

一、馬克華菲集團(tuán)：年度十次培訓(xùn)

會(huì)員率從54%上升到70%

生日會(huì)員復(fù)購(gòu)

生日會(huì)員復(fù)購(gòu)，同比提升293%

老客率及復(fù)購(gòu)率

老客率從15%提升到19%

復(fù)購(gòu)金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓(xùn)

會(huì)員率從56%上升到62%

老客率及復(fù)購(gòu)率

老客率從22%提升到29%

復(fù)購(gòu)金額占比從26%提升到32%

主講課程：

《會(huì)員運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》（會(huì)員課程高級(jí)班）

《VIP的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》（會(huì)員課程初級(jí)班）

《門(mén)店銷(xiāo)售技巧之非常6+1》（關(guān)鍵時(shí)刻的行為固化）

《金牌店長(zhǎng)之現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》（標(biāo)桿門(mén)店塑造）

《美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）

《終端銷(xiāo)售禮儀及溝通技巧》

授課風(fēng)格：

親切隨和，引導(dǎo)性強(qiáng)，善于營(yíng)造和諧的學(xué)習(xí)氛圍

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例新穎豐富，追求課程落地實(shí)

部分服務(wù)的客戶(hù)

女裝：雅瑩、欣賀集團(tuán)，Double Love、、朗姿、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、播牌、萊茵、Five Plus5+服飾、ELLASSAY歌麗思、QZMEI芊之美、瑪絲恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊絨、千圣禧羊絨、CACI、WJ、唯簡(jiǎn)尚、賽兔、NOLANBELL若蘭貝爾、GIVHSHYH(巨式國(guó)際)、ANMANI(恩曼琳)、CAROLINE(卡洛琳)、AIVE、男生女生、韓衣童社、浙江風(fēng)笛服飾有限公司（品牌：風(fēng)笛）、歐時(shí)力、JORYA、JORYA weekend、上海亞爾丹服飾有限公司（品牌：遐逸）華潤(rùn)集團(tuán)LAGOGO、圣迪奧、勝姿、宣言服飾、莫乂、飄蕾、婉甸……

男裝：BONI堡尼、GXG 安明麗、迪柯尼、蔓哈頓、馬可波羅、馬克華菲、鄂爾多斯、雅戈?duì)?hellip;…

童裝：gxgkins 麗麗寶貝、貝蕾爾、西瓜王子、鉛筆俱樂(lè)部，成長(zhǎng)1+1童鞋……

商場(chǎng)：銅牛集團(tuán)、重慶新世紀(jì)、愛(ài)情海集團(tuán)奧萊廣場(chǎng)、金池購(gòu)物中心、無(wú)錫八佰伴、上海紅星國(guó)際廣場(chǎng)、杭州首創(chuàng)奧特萊斯、友誼阿波羅……

其他：南京服裝商會(huì)、溫州女裝協(xié)會(huì)、溫州服裝商會(huì)、溫州虹都服飾商行、深圳市美胸皇后調(diào)整內(nèi)衣有限公司（品牌：美胸皇后）、成都欣榮有限公司（多品牌運(yùn)作）、海南冠雅服飾有限公司（多品牌運(yùn)作）、萬(wàn)仟堂（茶具）、亨吉利手表，仁青卓越（手機(jī)周邊行業(yè)）南京服裝協(xié)會(huì)、南通文峰大世界、趙港品牌、中石化……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營(yíng)方式，將精細(xì)化的分類(lèi)，針對(duì)不同的顧客做不同的邀約方法和營(yíng)銷(xiāo)方式，并結(jié)合系統(tǒng)去管理，從而增加顧客回購(gòu)和黏性。這對(duì)門(mén)店目前的銷(xiāo)售幫助很大，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，我認(rèn)為是一門(mén)非常好的課程。

——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理中心 總經(jīng)理王國(guó)祥

查老師對(duì)顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)板塊脈絡(luò)很清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，員工聽(tīng)完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執(zhí)行，必有成效。

——雅瑩集團(tuán)貝愛(ài) 總經(jīng)理范閔君

這次請(qǐng)查老師做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目，非常的幸運(yùn)，之前也請(qǐng)過(guò)一些老師做項(xiàng)目，但是效果并不持久，查老師對(duì)學(xué)員很負(fù)責(zé)，每一次培訓(xùn)都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣，查老師曾說(shuō)，固話(huà)的行為出常態(tài)的結(jié)果，是一位難得的對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師。

——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘

查老師的精細(xì)化門(mén)店管理講的非常棒，很多店長(zhǎng)反饋說(shuō)以前到店鋪?zhàn)约好λ蓝疾恢烂κ裁矗F(xiàn)在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專(zhuān)員的崗位職責(zé)，店長(zhǎng)有更多的精力放在銷(xiāo)售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源

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