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課程背景：

為順應(yīng)銀行日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，零售客戶的日常維護(hù)已成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，而開(kāi)展客戶活動(dòng)則更成為日常維護(hù)中最重要的一件事。但是，如何讓客戶愿意來(lái)參加活動(dòng)，這是很多基層員工，甚至于管理者都非常傷腦筋，搞得好，客戶很很喜歡，互相間信任度提高；搞得不好，客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)避之，互相間越發(fā)疏遠(yuǎn)。

那么，什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜？這門課將為廣大銀行管理人員和基層營(yíng)銷人員解開(kāi)迷惑。

課程收益：

●讓銀行管理層可針對(duì)性地結(jié)合銀行業(yè)務(wù)方向和重點(diǎn)，通過(guò)整體策劃和落實(shí)銀行客戶活動(dòng)，迅速提高銀行業(yè)績(jī)；

●讓銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng)，找到營(yíng)銷突破口，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；

●加強(qiáng)銀行與客戶的溝通，從而促進(jìn)客戶主動(dòng)與銀行人員聯(lián)系，提高互相間的粘合度，逐步改變銀行人員被動(dòng)營(yíng)銷的模式。

課程特點(diǎn)：

●課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知活動(dòng)策劃的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從策劃開(kāi)始，了解開(kāi)展活動(dòng)的全流程，并指常見(jiàn)的活動(dòng)營(yíng)銷誤區(qū)；

●課上頭腦風(fēng)暴：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類案例分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的精髓，并通過(guò)多樣的教學(xué)方式，學(xué)員可以現(xiàn)場(chǎng)大開(kāi)腦洞，設(shè)計(jì)策劃切實(shí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的活動(dòng)方案；

●適合實(shí)戰(zhàn)操作：通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等多層面提出方案修改意見(jiàn)，更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用，并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討

課程大綱

第一講：什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃？

一、目前各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

1. 過(guò)去我們是怎么開(kāi)展活動(dòng)？

2. 開(kāi)展活動(dòng)過(guò)程中遇到哪些問(wèn)題和困惑？

分組研討：各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

二、定義什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)

2. 銀行營(yíng)銷活動(dòng)的具體分類

第二講：為什么要開(kāi)展客戶活動(dòng)？（目的）

一、從銀行層面來(lái)分析

1. 樹(shù)立品牌

2. 粘合客戶

3. 促成業(yè)務(wù)

二、從客戶角度來(lái)分析

1. 制造回憶

2. 產(chǎn)生交流

3. 尋找由頭

三、從員工角度來(lái)分析

1. 提升維護(hù)能力

2. 摸底了解程度

3. 檢驗(yàn)維護(hù)成果

四、目前銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的誤區(qū)分析

1. 輕營(yíng)銷重溝通

2. 少推薦多收獲

3. 疏外援親員工

第三講：怎么樣策劃銀行營(yíng)銷活動(dòng)？（實(shí)施）

一、活動(dòng)策劃思路

1. 活動(dòng)流程9大環(huán)節(jié)

思考：過(guò)去最忽視哪個(gè)環(huán)節(jié)

2. 了解參與各方的實(shí)際需求：銀行方+客戶方+內(nèi)容方

3. 活動(dòng)形式分類：?jiǎn)蝹€(gè)、系列、階段

二、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)前分為四步驟

1. 如何確定主題

1）客戶策劃活動(dòng)—圍繞兩個(gè)緯度：線上線下、富人閑人商人

案例分享：低成本類、親子類等

2）時(shí)間策劃活動(dòng)—圍繞三個(gè)緯度策劃：公眾假日、班前班后、隨時(shí)隨地

案例分享：如端午節(jié)、母親節(jié)等

3）指標(biāo)策劃活動(dòng)—圍繞銀行現(xiàn)階段的重點(diǎn)指標(biāo)

案例分享：如電子銀行、存款等

互動(dòng)：實(shí)例解析某銀行開(kāi)門紅期間的部分活動(dòng)

2. 如何明確對(duì)象

1）活動(dòng)目的明確

2）客戶對(duì)象描述

分組研討：學(xué)會(huì)給不同活動(dòng)的客群畫像

3. 如何流程安排

1）固定模板

案例分享：提供活動(dòng)模板格式，供參考

2）固定員工分工

3）固定活動(dòng)人員

4. 如何前期準(zhǔn)備

1）宣傳到位

案例分享：以圖片分享為營(yíng)業(yè)廳堂內(nèi)和廳堂外宣傳為主

案例分享：以故事分享在各合作平臺(tái)（居民區(qū)、樓盤、商戶、公共場(chǎng)所）做宣傳

案例分享：以經(jīng)歷分享在公共場(chǎng)所（公交站臺(tái)、市民廣場(chǎng)、街道路口、景點(diǎn)公園）做宣傳

案例分享：以經(jīng)歷分享在各類媒體（網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙、自媒體）做宣傳

實(shí)例解析：某農(nóng)商行開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)宣傳方案

研討互動(dòng)：活動(dòng)宣傳時(shí)，我們可以做些什么？

2）流程編排

a如何根據(jù)活動(dòng)不同布置會(huì)場(chǎng)

案例分享：布置時(shí)的注意點(diǎn)

b如何根據(jù)活動(dòng)需要選擇講師

c如何指導(dǎo)活動(dòng)主持人寫串聯(lián)詞

d如何合理編排活動(dòng)內(nèi)容順序

e如何準(zhǔn)備活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需物料

f如何安排人員記錄現(xiàn)場(chǎng)影像

g如何保證電子設(shè)備井然有序

3）預(yù)案前置

三、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)中（主要分為兩個(gè)步驟）

1. 如何邀約客戶

1）如何確定參加的客戶名單

2）如何選擇合適的通知形式

話術(shù)演練：應(yīng)對(duì)邀約客戶時(shí)常見(jiàn)的幾種回答方式

2. 如何現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展（主要是活動(dòng)當(dāng)日流程）

1）熱情簽到的常用做法

2）暖場(chǎng)設(shè)計(jì)的常用形式

3）提前安排現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)

4）怎么做到高潮有度

5）結(jié)尾最好余猶未盡

四、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)后（主要分為三步驟）

1. 如何理性處理員工反饋

1）及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工情緒變化

2）多聽(tīng)善思員工多重評(píng)論

3）深刻反思活動(dòng)完善之處

小組研討：分析員工活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

2. 如何做好客戶事后回訪

案例分享：如何設(shè)計(jì)回訪話術(shù)

3. 三個(gè)方面合理評(píng)價(jià)活動(dòng)效果：客戶滿意、業(yè)務(wù)達(dá)成、潛力評(píng)估

案例分享：營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)的模板參考

分組演練：設(shè)計(jì)一個(gè)棋牌活動(dòng)

分組研討：活動(dòng)可以收費(fèi)嗎？

第四講：節(jié)日營(yíng)銷銀行活動(dòng)策劃

一、按時(shí)間策劃

1. 春季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1）時(shí)間三大特征：節(jié)日集中、交易集中、人流集中

2）營(yíng)銷四大人群：回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士

案例分享：寫春聯(lián)、剪窗花……

現(xiàn)場(chǎng)演練：題目《溫暖……》

2. 夏季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1）時(shí)間三大特征：節(jié)日分散、出游集中、交易清淡

2）營(yíng)銷四大人群：情侶型、驢友團(tuán)、家庭型、旅行社

案例分享：游公園、講故事……

現(xiàn)場(chǎng)演練：創(chuàng)意家人的節(jié)日

3. 秋冬季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1）時(shí)間三大特征：節(jié)日不多、豐收在望、交易回歸

2）營(yíng)銷四大人群：新婚族、老年團(tuán)、網(wǎng)購(gòu)族、商戶團(tuán)

案例演練：說(shuō)說(shuō)冬令進(jìn)補(bǔ)那些事

現(xiàn)場(chǎng)演練：金秋行動(dòng)

案例分享：多樣的國(guó)慶活動(dòng)

二、按時(shí)間系列策劃

案例分享：孝天下

案例分享：秀天下

分組演練：題目《四季美》

第五講：社區(qū)營(yíng)銷銀行活動(dòng)策劃

一、結(jié)合社區(qū)梳理資源

1. 從兩個(gè)層面梳理：地緣、人緣

二、居民區(qū)

案例分享：怎么敲開(kāi)業(yè)主之門？

1. 開(kāi)業(yè)前可以怎么營(yíng)銷？

2. 開(kāi)業(yè)后可以怎么營(yíng)銷？

三、商業(yè)區(qū)

案例分享：如何與異業(yè)聯(lián)盟建立長(zhǎng)期活動(dòng)合作

1. 如何圍繞“消費(fèi)交易”策劃？

2. 如何圍繞“電子銀行”策劃？

3. 如何圍繞“校園區(qū)域”策劃？

分組演練：題目《我最優(yōu)》（活動(dòng)設(shè)計(jì)）

實(shí)戰(zhàn)演練：策劃新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)

第六講：銀行活動(dòng)策劃延伸思考

一、客戶端

1. 如何創(chuàng)造與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)？

2. 如何在社區(qū)找到核心關(guān)鍵人物？

小組研討：約見(jiàn)客戶的理由

案例分享：各類人群開(kāi)展活動(dòng)的注意點(diǎn)

二、業(yè)務(wù)端

1. 如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)？

三、員工端

1. 如何鼓勵(lì)員工主動(dòng)承辦活動(dòng)？

案例分享：營(yíng)銷活動(dòng)舉牌制

2. 如何研讀上級(jí)行的營(yíng)銷活動(dòng)方案

四、資源端

1. 如何利用現(xiàn)有合作伙伴共同參與？

2. 與不見(jiàn)面媒體的合作方式

分組研討：與異業(yè)聯(lián)盟策劃活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的全年活動(dòng)策劃方案

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)

曾任：興業(yè)銀行無(wú)錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場(chǎng)，學(xué)員近3000人次。其中《開(kāi)門紅營(yíng)銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂(lè)山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè)，親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長(zhǎng)100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?/p>

●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過(guò)28萬(wàn)（其中100萬(wàn)資產(chǎn)客戶超過(guò)3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過(guò)16萬(wàn)。

●2017年起，新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國(guó)銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶月交易量超過(guò)1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專欄。

主講課程：

《旺季營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》

《零售信貸營(yíng)銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

國(guó)有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺(tái)營(yíng)銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽(yáng)分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺(tái)州分行、中國(guó)銀行青島分行、中國(guó)銀行東川支行、中國(guó)銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂(lè)山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無(wú)錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽(yáng)商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……

部分客戶評(píng)價(jià)：

此次培訓(xùn)對(duì)朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。經(jīng)過(guò)老師的授課，我明白了換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽(tīng)了朱老師的課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過(guò)朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開(kāi)，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來(lái)的太及時(shí)了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)“及時(shí)雨”，老師將自己過(guò)去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對(duì)零售銀行未來(lái)的趨勢(shì)發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識(shí)，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問(wèn)題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評(píng)得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽(tīng)到他的課。

——綿陽(yáng)游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃課，太有意思了，沒(méi)想到每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽(tīng)過(guò)朱老師一次課后，我覺(jué)得我們太需要他來(lái)我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來(lái)內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長(zhǎng)都表示很有啟發(fā)。

——營(yíng)口沿海銀行沈行長(zhǎng)

朱老師是一個(gè)能真正解決實(shí)際問(wèn)題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動(dòng)授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象，講的形象、生動(dòng)，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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