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課程背景：

零售信貸人員是銀行業(yè)務(wù)的新生力量，做好員工的崗前培訓(xùn)，將為他們?nèi)媪私忏y行零售信貸打下良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，更是確保銀行零售業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。對于一位剛剛接觸零售信貸員工來說，走好第一步，必須樹立“客戶為上、服務(wù)第一”的理念，掌握基礎(chǔ)知識和流程，是必須具備的工作技能。對于零售信貸業(yè)務(wù)的崗前培訓(xùn)，一般包括兩大方面，一是對零售信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的掌握，二是對零售信貸業(yè)務(wù)流程管理的熟悉。為此，基于以上兩個方面，本課程將聚焦于零售信貸基礎(chǔ)及流程管理，為零售信貸業(yè)務(wù)人員上崗做好充分準(zhǔn)備。

課程收益：

● 讓學(xué)員掌握零售信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識，學(xué)會如何與客戶保持良好的溝通關(guān)系。

● 讓學(xué)員掌握零售信貸的流程操作，更好地服務(wù)于客戶，為風(fēng)險(xiǎn)防范提供技能保證。

● 讓學(xué)員掌握零售信貸“三查“制度，靈活運(yùn)用零售信貸的“三查”技巧。

課程對象：

新行員、零售信貸新上崗人員

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸基礎(chǔ)知識

一、零售貸款概述

1. 零售貸款的定義

2. 零售貸款的分類

1）按貸款用途

2）按擔(dān)保條件

3）按貸款期限

3. 認(rèn)識零售產(chǎn)品

案例分析：掌握產(chǎn)品七大要素介紹貸款產(chǎn)品

現(xiàn)場演練：銀行重點(diǎn)營銷的貸款產(chǎn)品

二、貸款還款方式

1. 利率的定義及換算

2. 利率的計(jì)收及計(jì)算

1）執(zhí)行利率

2）罰息

3）復(fù)利

4）LPR利率

a定義

b報(bào)價(jià)方式（前后對比）

c解讀人民銀行通知

現(xiàn)場演練：利率執(zhí)行與計(jì)算

3. 還款方式介紹（等額本金、等額本息、分期還本等）

分組討論：等額本金和等額本息的異同點(diǎn)是什么？

三、貸款擔(dān)保方式

1. 擔(dān)保方式分類及范圍

2. 抵押擔(dān)保

1）定義及分類

2）可接受的抵押物

3）不可接受的抵押物

案例分享：如何做好房產(chǎn)和車輛抵押？

3. 質(zhì)押擔(dān)保

1）定義及分類

2）質(zhì)押率與質(zhì)押物的關(guān)系

案例分析：不同類型質(zhì)押物的登記

4. 保證擔(dān)保

1）定義及分類

互動討論：自然人保證應(yīng)滿足的基本條件

5. 組合擔(dān)保

1）定義

2）提醒

互動討論：無擔(dān)保和信用擔(dān)保是不是一回事？

四、貸款質(zhì)量劃分

1. 風(fēng)險(xiǎn)分類原則（真實(shí)性、及時(shí)性、重要性、審慎性）

2. 風(fēng)險(xiǎn)分類考慮因素

3. 信貸分險(xiǎn)五級分類

1）各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的基本特征

2）各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

互動演練：結(jié)合真實(shí)案例進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類

第二講：零售信貸流程管理

一、業(yè)務(wù)操作基本流程

1. 簡述貸款三查

1）貸前調(diào)查簡要流程

2）貸時(shí)審查簡要流程

3）貸后檢查簡要流程

二、貸前調(diào)查基本規(guī)定

1. 貸前調(diào)查基本要求

1）調(diào)查手段與方法

2）調(diào)查內(nèi)容

3）雙人調(diào)查

案例分析：貸前調(diào)查中的違規(guī)行為（銀行員工張某借他人名義貸款）

4）面談面簽

5）調(diào)查報(bào)告

2. 借款人調(diào)查

1）調(diào)查要素

2）調(diào)查方式

互動討論：借款人基本情況及誠信狀況的核實(shí)內(nèi)容

案例分析：如何核實(shí)經(jīng)營類貸款的核實(shí)借款人？

3. 借款用途調(diào)查

1）貸款資金不得用于的用途

2）不同類型貸款用途的調(diào)查要求

互動討論：哪些借款用途是消費(fèi)類貸款所允許的？

3. 還款來源調(diào)查

1）調(diào)查內(nèi)容

2）收入證明的具體形式

3）收入償債比計(jì)算

4. 擔(dān)保方式調(diào)查

1）不同擔(dān)保方式下的調(diào)查內(nèi)容

案例分析：抵押擔(dān)保調(diào)查內(nèi)容及方式

三、貸后管理基本規(guī)定

1. 貸后管理的目的及要求

2. 貸后提醒與催收

3. 正常貸款的貸后管理

1）服務(wù)內(nèi)容

2）檢查內(nèi)容

3）檢查報(bào)告

4. 逾期貸款的貸后管理

1）檢查內(nèi)容

2）催收要求

5. 檔案管理

1）定義

2）管理流程

3）職責(zé)管理

4）檔案內(nèi)容

5）操作規(guī)定

課程總結(jié)：運(yùn)用“世界咖啡”交流模式，各組交流做好零售信貸”三查“的技巧。

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理專家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計(jì)劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財(cái)經(jīng)評論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動性強(qiáng)，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……

部分客戶評價(jià)：

此次培訓(xùn)對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識、相關(guān)產(chǎn)品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營銷的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時(shí)了，對我們來說就是一場“及時(shí)雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實(shí)際問題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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