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課程背景：

正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業(yè)務從哪里做起，當然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對未知客戶或未見面客戶進行首次拜訪，是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶的常用方式之一。在各種營銷方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是每個客戶經(jīng)理長期要做的事情。尤其對于剛入行的客戶經(jīng)理來說，做好陌生拜訪是一項必須掌握的基本功。

但做好陌生拜訪需要掌握哪些技巧？為什么有的客戶經(jīng)理見了客戶比較緊張？如何對待不同類型的目標客戶？如何應對訪客的種種問題？ 客戶經(jīng)理怎樣才能成功進行陌生客戶拜訪以便促進金融產(chǎn)品的銷售？

課程收益：

● 確定目標拜訪的意義和目的，為拜訪行為劃定準繩：

● 做好陌生拜訪的前期素質準備，建立心理狀態(tài)，鍛煉表達能力；

● 梳理陌生拜訪的工作流程，做好前期準備，把握拜訪交流過程，做好拜訪跟進跟蹤；

● 掌握陌生拜訪的相關技巧，了解陌生拜訪中的團隊協(xié)作，認識不同類型客戶的應對方式，掌握常見客戶異議的處理方法。

課程對象：客戶經(jīng)理

課程方式：理論講授+技巧傳授+課程練習

課程大綱

第一講：新形勢下客戶經(jīng)理營銷模式轉型

一、銀行營銷轉型

1. 一次轉型——標準化

2. 二次轉型——營銷技能提升

3. 三次轉型——效能提升

4. 四次轉型——贏在拓展

5. 五次轉型——贏在云端

二、客戶經(jīng)理營銷轉型

1. 心態(tài)的轉變

2. 技能的轉變

3. 模式的轉變

第二講：鷹之重生——新形勢新定位

一、外拓營銷模式

1. 社區(qū)、村組營銷

2. 商圈營銷

3. 企業(yè)營銷

4. 沙龍營銷

練習：江北建材城案例分析

二、繪制網(wǎng)格化金融戰(zhàn)略地圖

1. 定戰(zhàn)區(qū)

2. 圈客群

3. 分析同業(yè)

4. 定產(chǎn)品

5. 定策略

三、商區(qū)營銷策略

1. 客群分析及營銷機會點

2. 拜訪破冰四大切入點

3. 批量授信座談會

4. 異業(yè)聯(lián)盟

四、機關和園區(qū)策略

1. 客戶梳理

2. 活動預熱通路

3. 批量授信實施

五、社區(qū)、村組營銷策略

1. 周邊資源盤點

2. 核心關鍵人建聯(lián)

3. 核心客群需求分析

4. 擺展營銷

5. 整村授信

6. 一對一上門走訪

第三講：陌生拜訪的一般工作流程

一、陌生拜訪的意義和目的

1. 擴大宣傳

2. 銷售產(chǎn)品

3. 樹立形象

4. 信息收集

5. 服務回訪

二、陌生拜訪的前期素質準備

1. 克服恐懼抗拒心理

2. 鍛煉溝通表達能力

三、建立信任

1. 正確的稱呼拉近距離

2. 贊美公式

3. 贊美的金字塔原則

四、拜訪準備中

1. 自我介紹

2. 目的說明

3. 感謝寒暄

4. 問卷切入

5. 辭別感謝

五、客戶需求深挖吸金SPIN法則

1. 情境性問題探痛點

2. 問題型問題挖痛點

3. 暗示型問題戳痛點

4. 解決型問題擺痛點

六、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)的五大技巧

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. 借助輔助營銷工具

5. FABE產(chǎn)品心動介紹法則

七、分辨客戶異議的六大技巧

1. 坦誠法

2. 說破法

3. 示弱法

4. 換位法

5. 贊美法

6. 借力法

八、異議處理LSCPA流程

1. L（listen）紳心聆聽

2. S（share）感同身受

3. C（clarify）澄清異議

4. P（present）陳述說明

5. A（action）采取行動

九、交易促成七大法則

1. YES逼近法

2. 多方案選擇法

3. 直接提示法

4. 饑餓營銷法

5. 嘗試成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

第四講：客戶維護與分層管理

一、客戶跟進及維護

1. 陌拓137法則

2. 精神維系

3. 物質維系

二、客戶管理

1. 分層經(jīng)營

2. 維護盤活

3. 高端客戶經(jīng)營

4. 到期客戶經(jīng)營

5. 臨界客戶價值提升

6. 電話營銷

王老師

王瀟老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

IFM國際財務管理師

CHFP國家二級理財規(guī)劃師

國家二級心理咨詢師

中國注冊禮儀培訓師

中國農金系統(tǒng)十佳講師

曾任：某跨國公司 區(qū)域總監(jiān)

曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務部總經(jīng)理

曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內訓師

擅長領域：營銷能力提升/網(wǎng)點管理/開門紅/零售業(yè)務管理/千百佳網(wǎng)點打造等

5年大型商業(yè)銀行營銷管理經(jīng)驗，12年咨詢培訓經(jīng)驗，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場的銀行零售業(yè)務培訓，450多家銀行網(wǎng)點輔導咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔任服務負責人期間，創(chuàng)下銀行服務零投訴記錄，打造十二家星級網(wǎng)點，四家千佳網(wǎng)點，七十五家省級服務示范單位；擔任省行內訓師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點高效管理系列課程、網(wǎng)點分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內訓師團隊，全面提升行長、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務營銷綜合能力；擔任零售業(yè)務負責人期間，大力拓展零售業(yè)務，所在行當?shù)厥袌稣加新蔬_到55%。

王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導培訓經(jīng)驗，其中累計為農商行開展了100多期的營銷、開門紅、網(wǎng)點綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網(wǎng)點輔導項目、標桿網(wǎng)點打造等各類輔導咨詢項目70多個，好評率達到99%。

主講課程：

《銀行優(yōu)質服務設計與消費者權益保護》

《投訴是金——銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》

《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點流量轉化與升級》

《微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷》

《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售業(yè)務批量場景獲客》

《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力提升訓練營》

《“卓越大堂”——新零售時代大堂經(jīng)理服務營銷能力提升》

授課風格：

課堂氛圍：輕松活躍，風趣幽默；互動性強，寓教于樂；

講授風格：內容充實，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深省；

操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結果；

精神指導：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務過的客戶：

四大行：中國銀行北京分行、中國銀行黑龍江省行、中國銀行遂寧支行、中國銀行綿陽支行、工商銀行吉林分行、工商銀行遵義支行、工商銀行遵義支行、工商銀行長沙支行、工商銀行長沙支行、農業(yè)銀行天津分行、建設銀行湖北省分行、建設銀行廣州省分行。建設銀行廣州番禺東區(qū)支行、建設銀行增城支行、建設銀行宿遷分行、建設銀行湛江支行、建設銀行番禺支行、建設銀行南昌分行、建設銀行鷹潭支行、建設銀行宜春支行、建設銀行萍鄉(xiāng)支行……

股份制商業(yè)銀行：白旗農商行、柳州銀行、齊魯銀行、臨商銀行費縣支行、臨商銀行蒙陰支行、綏棱農商行、廣州銀行、昆明銀行、柳州銀行、伊春農商行、鄭州農商行、德州農商行、孝義農商行、洛陽農商行、安陽湯陰農商行、烏拉特農商行、鑲白旗農信社、蘭州農信社、內蒙古農信社聯(lián)社、信陽農信社、佳木斯農信社聯(lián)社、焦作農信社、右玉農信社、寶清廣益村鎮(zhèn)銀行、上蔡惠民村鎮(zhèn)銀行、懷來利豐村鎮(zhèn)銀行、江蘇金湖民泰村鎮(zhèn)銀行、彭水民泰村鎮(zhèn)銀行、民生銀行云南省分行、長春朝陽村鎮(zhèn)銀行、河北豐源村鎮(zhèn)銀行、湖北村鎮(zhèn)銀行、福建云霄村鎮(zhèn)銀行、吉林農信社、昆明晉寧村鎮(zhèn)銀行、黑龍江農信社、甘肅農信社、內蒙古農信社、安圖農商行、武城農商行、臨沂農商行、河南農信社、榆樹農商行、敦化農商行、湖南湘江新區(qū)農商行、湖南華榮農商行、周口農商行、延邊農商行、龍井農商行、長白山農商行、雙陽農商行、農安農商行、舒蘭農商行、和龍農商行、遼源農商行、宜賓郵儲、雅安郵儲、內江郵儲……

部分客戶評價：

王瀟老師幽默風趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點進行服務提升培訓。

——中行黑龍江省分行人力資源辦公室

服務管理是門學問，這些年總行致力于營銷轉型，從今年起業(yè)大力抓服務，聽了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動了我行網(wǎng)點的員工都來聽課，真的學到了很多，希望將來網(wǎng)點創(chuàng)優(yōu)能夠邀請到王瀟老師到網(wǎng)點指導工作，謝謝您！

——湖北省建行渠道部經(jīng)理

王老師一針見血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問題，您真的十分有經(jīng)驗，感謝您幾天的指導！

——民生銀行昆明分行

經(jīng)過王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務水平，增強了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。

——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長

王瀟老師為我們培訓的服務及廳堂管理課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節(jié)體現(xiàn)品質，受教了。

——朝陽村鎮(zhèn)銀行于主任

這是我見過的最實戰(zhàn)的老師，早點請王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。

——修武農商行

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