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課程背景：

團(tuán)隊(duì)中，普遍存在二八法則：即20%的伙伴做出了80%的業(yè)績。那么，那些頂尖高手和普通營銷員的區(qū)別究竟是什么呢？

——普通營銷員只會(huì)呆板的背話術(shù)，頂尖高手早已用“問”代替了“說”；

——普通營銷員總被客戶帶著走，頂尖高手總能用“問題”帶著客戶走；

——普通營銷員即便“問”也沒有邏輯不諳時(shí)機(jī)，頂尖高手總能在對的時(shí)機(jī)問對的問題；

——普通營銷員總是站在自己立場疲于應(yīng)付，頂尖高手總能站在對方立場收放自如；

——普通營銷員目的性太強(qiáng)總想說服別人，頂尖高手總是超然其上讓對方自我說服。

如何才能讓普通營銷員成長為頂尖高手呢？

【好問題·會(huì)營銷——用提問助你收錢收心】將通過兩階十步的提問邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營讓客戶完成自我說服！

課程收益：

● 客戶畫像五大特征，識別精準(zhǔn)適銷客戶；

● 開口試探五步流程，激發(fā)客戶暢聊意愿；

● 提問式銷售五步流程，促使客戶心動(dòng)成交。

課程對象：

營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、銷售面談成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標(biāo)客戶五大特征

第二講：開口試探

一、開口試探五步曲

1. 暖氣氛

2. 小切口

3. 大影響

4. 消顧慮

5. 鎖時(shí)間

二、開口試探五要點(diǎn)

1. 只講理念，不講產(chǎn)品

2. 只激欲望，不講細(xì)節(jié)

3. 張弛有度，進(jìn)退有序

4. 異議處理，三次為限

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

第三講：提問式銷售

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細(xì)節(jié)感 2. 場景感 3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機(jī)類問題

2. 現(xiàn)狀類問題

3. 目標(biāo)類問題

4. 行為類問題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對比同類

1）市場分析

2）專家建議

3）保險(xiǎn)優(yōu)勢

2. 對比同業(yè)

1）我司產(chǎn)品對比優(yōu)勢 2）我司產(chǎn)品具體說明

3. 權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

1. 借助媒體

2. 借助明星

3. 借助研發(fā)

4. 借助股東

5. 借助成績

6. 借助銷量

4. 客戶故事

1）背景 2）挑戰(zhàn) 3）沖突 4）結(jié)果 5）啟示

四、異議處理四步曲

1. 同步 2. 反問 3. 破舊 4. 立新

五、順勢促成四技法

1. 二擇一法 2. 巧妙算賬法 3. 預(yù)演未來法4. 關(guān)聯(lián)推薦法

尹老師

尹淑瓊老師 保險(xiǎn)營銷管理專家

國際教練聯(lián)合會(huì)ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國NLP注冊局認(rèn)證NLP高級執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營銷場景和增員場景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場，學(xué)員人數(shù)超過10萬+。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會(huì)頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會(huì)頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會(huì)增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險(xiǎn)微信營銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會(huì)營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風(fēng)格：

邏輯清晰，語言生動(dòng)活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓(xùn)過程中精心設(shè)計(jì)師生互動(dòng)環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個(gè)人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽成都保險(xiǎn)研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險(xiǎn)山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險(xiǎn)重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲(chǔ)銀行珠海分行、郵儲(chǔ)銀行成都分行、郵儲(chǔ)銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……

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