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課程背景：

保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話(huà)術(shù)、技巧，但總是覺(jué)得面對(duì)客戶(hù)時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺(jué)自己的話(huà)術(shù)說(shuō)的挺好，但客戶(hù)不知為啥就是不買(mǎi)單，有時(shí)客戶(hù)提出的異議又感覺(jué)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。其實(shí)，不是話(huà)術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對(duì)于銷(xiāo)售技能的掌握沒(méi)有整體的系統(tǒng)化的提升。

本課程基于營(yíng)銷(xiāo)員的基本技能，從保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話(huà)術(shù)，讓營(yíng)銷(xiāo)員技能升級(jí)、溫故知新，系統(tǒng)化、整體化的提升銷(xiāo)售技能。

課程收益：

● 夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售技能基本功，系統(tǒng)化提升各個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售技巧，助力業(yè)績(jī)達(dá)成；

● 熟練掌握銷(xiāo)售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話(huà)術(shù)，具備銷(xiāo)售整體化思路，提高銷(xiāo)售成功率；

● 保險(xiǎn)銷(xiāo)售效果是銷(xiāo)售循環(huán)中每個(gè)環(huán)節(jié)的總和，需要系統(tǒng)化做好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控；

● 保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)的7個(gè)環(huán)節(jié)，逐一技能升級(jí)，溫故知新，從保險(xiǎn)新手順利起航到保險(xiǎn)高手。

課程對(duì)象：

6個(gè)月內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話(huà)術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)入：?jiǎn)?dòng)意愿、改變思路

1. 加入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷？

2. 改變思路才能改變出路

視頻：環(huán)屋飛行記

3. 關(guān)注圈和影響圈

第一講：夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)員成功基礎(chǔ)——尋找準(zhǔn)客戶(hù)

導(dǎo)入：保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)流程

1. 尋找準(zhǔn)客戶(hù)—接洽客戶(hù)—需求面談—成交面談—遞送保單

一、正確認(rèn)識(shí)尋找準(zhǔn)客戶(hù)

1. 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的價(jià)值

2. 保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功方程式

二、準(zhǔn)客戶(hù)去哪里找？

1. 理想客戶(hù)畫(huà)像

案例：保險(xiǎn)客戶(hù)案例

2. 客戶(hù)的來(lái)源

3. 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的4渠道

三、高效尋找準(zhǔn)客戶(hù)——微信拓客3步走

1. 打造營(yíng)銷(xiāo)員微信個(gè)人品牌

1）微信個(gè)人資料設(shè)置

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)要求現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置微信

2）朋友圈形象塑造

2. 微信好友增量潛在客戶(hù)

1）尋找被遺忘的緣故好友

2）通過(guò)隨緣加好友

3）通過(guò)陌生渠道加好友

4）利用微信群加好友

a加群的6種方法

b混群的6個(gè)禁忌

c正確混群5要點(diǎn)

3. 微信潛在客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)

1）微友分層方法

2）差異化經(jīng)營(yíng)策略

第二講：高效邀約客戶(hù)面談——接洽客戶(hù)

一、高效接洽——微信電話(huà)巧結(jié)合

1. 微信接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

2. 電話(huà)接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

二、利用微信升溫客戶(hù)關(guān)系

三、通過(guò)電話(huà)高效接洽客戶(hù)

1. 電話(huà)接洽前的準(zhǔn)備

2. 電話(huà)接洽的關(guān)鍵

3. 電話(huà)接洽技巧

1）聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶(hù)好感

2）內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶(hù)興趣

三、客戶(hù)分類(lèi)電話(huà)接洽話(huà)術(shù)

1. 緣故客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)

3. 隨緣客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)

4. 陌生客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)

小組話(huà)術(shù)研討：客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)

工具1 ：客分類(lèi)戶(hù)接洽話(huà)術(shù)模板

第三講：深度挖掘客戶(hù)需求——面談4部曲

第一步：建立關(guān)系

1. 寒暄——客戶(hù)關(guān)系升溫

1）寒暄的時(shí)間控制

2）尋找5同話(huà)題

2. 道明來(lái)意——強(qiáng)調(diào)面談價(jià)值

3. 強(qiáng)調(diào)時(shí)間——解除客戶(hù)壓力

1）營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍

2）讓客戶(hù)放心

4. 自我介紹——取得客戶(hù)信任

1）過(guò)往履歷、成就

2）加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因

3）選擇XX公司的原因

4）未來(lái)的規(guī)劃

話(huà)術(shù)演練：建立關(guān)系話(huà)術(shù)

工具2：建立關(guān)系話(huà)術(shù)

第二步：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念

1. 收支分析圖

2. 人生草帽圖

話(huà)術(shù)演練：導(dǎo)入觀念話(huà)術(shù)

工具3：導(dǎo)入觀念話(huà)術(shù)

第三步：客戶(hù)保險(xiǎn)需求挖掘與分析

工具：5Q分析法

1. 醫(yī)療保障

2. 家庭保障

3. 教育金保障

4. 養(yǎng)老金保障

話(huà)術(shù)演練：分析需求話(huà)術(shù)

工具4：分析需求話(huà)術(shù)

5. 巧妙拿保費(fèi)預(yù)算的話(huà)術(shù)

工具5：巧妙拿預(yù)算的話(huà)術(shù)模板

第四步：預(yù)約再訪

1. 再次營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍

2. 塑造營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)形象

第四講：有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)——異議處理

一、5步有效處理異議

1. 3F聆聽(tīng)

2. 3F同理反饋

3. 澄清異議

4. 解決問(wèn)題、賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 促成

案例：客戶(hù)異議處理案例解析

二、異議處理的禁忌

1. 不認(rèn)真聆聽(tīng)就處理

2. 沒(méi)有感情的同理

3. 表露出不耐

4. 忽略賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 忘記促成

三、常見(jiàn)異議處理場(chǎng)景練習(xí)

1. 保險(xiǎn)沒(méi)有用

2. 有社保就夠了

3. 親戚是做保險(xiǎn)的

4. 已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了

5. 保險(xiǎn)好，但沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)

話(huà)術(shù)演練：異議處理話(huà)術(shù)

工具6：異議處理話(huà)術(shù)

第五講：成功促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)——成交面談及遞送保單

一、成交面談5部曲

1. 寒暄暖場(chǎng)

2. 有效呈現(xiàn)建議書(shū)的6個(gè)模塊

1）公司介紹

2）自我介紹

3）客戶(hù)家庭、經(jīng)濟(jì)概況

4）保障需求分析

5）保障計(jì)劃特色

6）保險(xiǎn)利益講解

3. 成交激勵(lì)

4. 簽定保單

5. 要求轉(zhuǎn)介紹

話(huà)術(shù)演練：成交面談話(huà)術(shù)

二、正確遞送保單5要點(diǎn)

1. 重申——保險(xiǎn)利益

2. 解釋——保費(fèi)繳納期限

3. 討論——后續(xù)購(gòu)買(mǎi)

4. 設(shè)定——保單體檢日期

5. 要求——轉(zhuǎn)介紹

小組研討：遞送保單5步話(huà)術(shù)

第六講：轉(zhuǎn)介紹——下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始

一、轉(zhuǎn)介紹的正確思路

1. 轉(zhuǎn)介紹的障礙

1）營(yíng)銷(xiāo)員的障礙

2）客戶(hù)的障礙

2. 轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值

3. 轉(zhuǎn)介紹的成功原則

案例：小區(qū)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

二、轉(zhuǎn)介紹的成功思路1：埋下客戶(hù)心中轉(zhuǎn)介紹的種子

1. 適合埋下種子的銷(xiāo)售場(chǎng)景

1）接洽建立關(guān)系時(shí)

2）面談收集信息時(shí)

3）面談分析需求時(shí)

4）遞送建議書(shū)未成交時(shí)

5）年度保單體檢時(shí)

2. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話(huà)術(shù)步驟

步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2：感謝客戶(hù)并埋下種子

步驟3：提前解決客戶(hù)疑慮

3. 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)示范

話(huà)術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)1

工具7：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)1

三、轉(zhuǎn)介紹的成功思路2：直接要求轉(zhuǎn)介紹

1. 適合直接要求轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售場(chǎng)景

1）辦理完投保后

2）遞送保單時(shí)

3）處理完理賠后

4）客戶(hù)加保時(shí)

5）其他時(shí)機(jī)成熟時(shí)

2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)步驟

步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2：感謝客戶(hù)并提起重視

步驟3：提前解決客戶(hù)疑慮

步驟4：給出準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像

步驟5：與客戶(hù)討論準(zhǔn)客戶(hù)接洽方式

3. 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)示例

話(huà)術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)2

工具8：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)2

4. 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹成功的細(xì)節(jié)

課程結(jié)束

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國(guó)際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷(xiāo)渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售等

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升、電話(huà)銷(xiāo)售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷(xiāo)售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員5000余人：

組織開(kāi)展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷(xiāo)渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場(chǎng)次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》《保險(xiǎn)專(zhuān)題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿(mǎn)意度均在95%以上。同時(shí)，編寫(xiě)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程話(huà)術(shù)》《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷(xiāo)售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來(lái)主管優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來(lái)主管訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長(zhǎng)，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長(zhǎng)；

▲《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能全流程提升》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

通過(guò)教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話(huà)術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的整體銷(xiāo)售技能，并提升銷(xiāo)售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)超額完成。

▲《電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

教授學(xué)員在電話(huà)中如何邀約接洽、銷(xiāo)售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷(xiāo)售目標(biāo)。曾為香港保誠(chéng)、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》：累計(jì)100余場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶(hù)危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶(hù)開(kāi)展客戶(hù)沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程技能提升》

《讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實(shí)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，極具現(xiàn)場(chǎng)感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實(shí)戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長(zhǎng)互動(dòng)、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶(hù)：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險(xiǎn)深圳分公司、平安保險(xiǎn)東莞分公司、平安保險(xiǎn)甘肅分公司、平安保險(xiǎn)北京分公司、平安保險(xiǎn)山西分公司、平安保險(xiǎn)金華支公司、香港保誠(chéng)保險(xiǎn)、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、海康人壽保險(xiǎn)有限公司、東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場(chǎng)感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽(tīng)得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問(wèn)句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話(huà)話(huà)術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話(huà)術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶(hù)溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

上過(guò)很多銷(xiāo)售類(lèi)課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話(huà)術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來(lái)的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷(xiāo)售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷(xiāo)的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的電銷(xiāo)觀念，掌握電銷(xiāo)循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷(xiāo)技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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