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課程背景：

方法不對，努力白費。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強大團隊執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術。所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認知，包括：產(chǎn)品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念，才能不打折扣的達成目標。

課程通過大量案例進行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉化為用戶思維、交易價值轉化為用戶價值、產(chǎn)品營銷轉化為社群營銷、功能介紹轉化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。

課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調(diào)動參訓者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性，體現(xiàn)培訓價值。

課程收益：

● 課程中引導設計完成商業(yè)模式框架

● 梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點

● 根據(jù)階段性目標，制定具體營銷落地執(zhí)行方案

● 根據(jù)真實環(huán)境設計新客戶開發(fā)引流方案

● 針對現(xiàn)有大客戶資源，設計長效鎖定方案

● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有固化思維模式

● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務話述，編輯成文檔

● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓效果轉化

課程特色：

有趣、有用、有結果

●有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，極強的課程帶入感

●有用：醫(yī)藥、金融、快消品、新零售多個成功項目培訓經(jīng)驗，可行性強

●有結果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有效果

課程對象：醫(yī)藥銷售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷售經(jīng)理

課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱

第一講：激烈市場競爭下的醫(yī)藥銷售瓶頸突破

討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）

一、醫(yī)藥銷售瓶頸的四大客觀現(xiàn)狀

1. 客戶邀約困難：方法老套，學術會邀約噱頭吸引力不足

2. 產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，生硬講述產(chǎn)品價值及市場前景

3. 促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對比，難以觸動內(nèi)心

4. 會議訂單率低：學術會內(nèi)容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進去

案例：媒體宣傳推廣

互動：產(chǎn)品思維到用戶思維

二、醫(yī)藥銷售瓶頸的五大原因分析

1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣

2. 銷售前缺少鋪墊預熱——過于簡單直接、目的性太強

3. 促單銷售話術太膚淺——無法有效激發(fā)感性消費需求

4. 學術會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”

5. 陌生市場開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機會

案例：母嬰產(chǎn)品銷售

互動：滿足需求vs激發(fā)欲望

三、醫(yī)藥銷售瓶頸突破要點

1. 擬定客戶關注點為邀約噱頭

2. 進行邀約鋪墊及價值塑造

3. 營造感性購買氛圍與場景

4. 學術會講師演講技能提升

5. 短期建立陌生客戶信任感

案例：交警執(zhí)勤

互動：思維固化

第二講：學術會變革升級——操作流程規(guī)劃

討論：營銷創(chuàng)造價值

一、醫(yī)藥銷售方案制定五項節(jié)點

1. 目標客戶鎖定

2. 客戶關注點鎖定

3. 產(chǎn)品價值梳理

4. 核心賣點提煉

5. 會議關聯(lián)性建立

案例：腦白金廣告語分析

互動：成功源于設計而非巧合

二、醫(yī)藥銷售過程控制八步推進

1. 會議價值塑造

2. 邀約鋪墊預熱

3. 會議場景營造

4. 產(chǎn)品賣點切入

5. 價值意義升級

案例：兒童餐具

互動：通過購買來證明自己是誰！

6. 異議巧妙處理的六項原則

7. 促單政策公布

8. 創(chuàng)造客戶滿意

案例：飯店“蘋果”妙用

互動：建立客戶認知

三、醫(yī)藥銷售裂變式發(fā)展

1. 創(chuàng)造再次銷售機會

1）銷售是不斷影響的過程

2）有溝通就有銷售的可能

3）擬定非目的性溝通話題

2. 復購空間探索

3. 客戶資源轉化

案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式

互動：資源價值與交易價值

第三講：醫(yī)藥銷售之門店動銷賦能法案的優(yōu)勢

案例：小品賣拐

討論：為什么厭煩微商？

一、學術會的五項價值認知

互動：連鎖門店經(jīng)營困局分析

1. 產(chǎn)品講述更為專業(yè)

2. 信息接收更為全面

3. 氛圍營造影響訂單

4. 減少客戶對抗心理

5. 有利銷售逼單促成

案例：線上教育課程的失敗

討論：人受環(huán)境影響決策

二、學術會的三大關鍵要素

互動：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營轉型升級

1. 邀約噱頭：產(chǎn)品切入點設計

2. 講師狀態(tài)

3. 政策宣導與配合

案例：360推廣會失敗分析

討論：產(chǎn)品講述時間占比合理性分析

三、學術會設計的八個思考維度

1. 不愿成為被銷售的對象

2. 只關心與自己有關的事

3. 過程輕松快樂有吸引力

4. 情緒激動更易產(chǎn)生購買

5. 動銷方能創(chuàng)造無限可能

6. 產(chǎn)品購買源于信任建立

7. 持續(xù)粘性服務影響購買

8. 老客戶服務強于拓新客

案例：免費兒童攝影

討論：習慣性拒絕反饋

第四講：醫(yī)藥訂貨會的鋪墊邀約——預期價值呈現(xiàn)

一、目標客戶定位及分析

1. 產(chǎn)品效果保證

1）見證體驗

體驗：明顯改變對比

2）數(shù)據(jù)證明

3）理論依據(jù)

4）信任背書

案例：疼痛類產(chǎn)品推廣

2. 銷量分析

1）終端用戶需求

2）動銷方案

3）引流或綁定價值

案例：備孕用品的價值分析

3. 經(jīng)濟實惠

1）當下所得

2）未來無風險

3）附加價值

4）經(jīng)營現(xiàn)狀改善

案例：單場260萬成交額經(jīng)驗分享

二、邀約噱頭及價值擬定

討論：方法不對，努力白費

1. 噱頭擬定——用戶思維

1）技法邀約——功能應用

2）方案邀約——解決問題

3）借勢邀約——客戶喜好

案例：門店業(yè)績倍增方案邀約

2. 邀約價值塑造——成果證明展示

1）沒時間——時間價值塑造

2）沒錢——收益價值塑造

3. 邀約鋪墊

1）方案講解說明

2）團隊心態(tài)激勵

3）客戶滲透說明

案例：干支爐案例分析

三、資料準備鋪墊產(chǎn)品價值

1. 相信產(chǎn)品價值是不斷影響的結果

2. 相信產(chǎn)品價值是體驗見證的結果

3. 相信產(chǎn)品價值是思維轉變的結果

第五講：醫(yī)藥銷售技巧與思維認知

討論：技巧與基本功

一、銷售資料準備

1. 有方案——用戶思維導圖

2. 有備選——異議處理分析

3. 有縱深——延續(xù)性銷售空間

案例：丘吉爾即興演講

體驗：1分鐘自我公眾介紹

二、高效客戶拜訪五個方法

1. 贊美自然

2. 同頻交流

3. 經(jīng)營虧欠感

4. 愚鈍樸實

5. 面相即“風水”

案例：小區(qū)超市的競爭

互動：商業(yè)競爭的本質(zhì)服務的競爭”你剛好需要、我剛好專業(yè)”

三、壓力化解與情緒傳遞

1. 辨識真正“面子”

2. 委屈撐大胸懷

3. 拒絕的本質(zhì)分析

4. 壓力變向認知

案例：小偷的抱怨

5. 愛與責任心態(tài)

互動：堅持不要臉的價值觀

案例：乞丐精神對比

互動：壓力來源方法還是心態(tài)

四、學術會講師八項思維認知

1. 講出感覺而不是講明白

2. 講故事而不是講道理

3. 講感覺而不是算數(shù)字

4. 幽默風趣而不是嚴肅

5. 靈活演繹而不是背書

6. 調(diào)動參與而不是說教

7. 想聽得而不是想說的

8. 演講唯一目的是成交

案例：保健品銷售

互動：何為好講師？

第六講：學術會模擬方案——落地講解演練

討論：百無一用是書生？

互動：對知識的轉化能力遠比學習知識本身更重要

一、主題研討確定

1. 邀約對象確定——門診老板/連鎖店長

2. 客戶興趣點分析——門診營銷/員工管理

3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓練

4. 會議主題確定——動銷方案/員工激勵及管理

5. 宣傳資料準備——視頻、DM單、海報···

二、方案宣導落實

1. 會議活動方案制定

2. 啟動大會宣導方案

3. 方案執(zhí)行激勵跟蹤

4. 確定參會人員信息

5. 參會客戶訂單分析

三、課程設計調(diào)整

1. 問題解決分析——“四輪定位”篩查

2. 主題方向設定——引流/激勵

3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點

體驗：逆向結構化思維

4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實用性將

四、會議組織實施細節(jié)

1. 主題內(nèi)容分享

2. 業(yè)務促單溝通

3. 團隊協(xié)作借力

4. 訂單政策解讀

5. 借勢活動逼單

第七講：醫(yī)藥學術會回款談判技巧

一、未訂單/付款客戶分析

1. 認為產(chǎn)品價值不足

2. 認為產(chǎn)品效果不夠

3. 認為服務保證不行

二、應對方案整理

1. 展示或體驗病例

2. 說明整套銷售方案可行性

3. 強化門店業(yè)績提升具體方法

4. 綁定塑造附加價值

5. 化解投資風險產(chǎn)生的猶豫

6. 同類競品的核心方案優(yōu)勢

三、談判技巧訓練

程老師

程龍老師 銷售管理實戰(zhàn)專家

東北師范大學碩士學位

12年培訓工作實踐經(jīng)歷

8年集團企業(yè)高管經(jīng)歷

曾任：聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總

曾任：熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)

曾任：慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)

曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培訓總監(jiān)

擅長領域：銷售技能技巧訓練、營銷隊伍打造、營銷管理、產(chǎn)說會

老師擁有12年培訓工作實踐、8年集團銷售型企業(yè)高管的經(jīng)歷，先后在醫(yī)藥、金融、快消品、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作以及在雙匯集團、安邦制藥、360搜索、順豐快遞、金賽藥業(yè)、東寶藥業(yè)、蒙牛、李寧、鮮易控股、萬科物業(yè)、美年大健康、薈萃樓珠寶、萬通藥業(yè)、白云山拜迪、農(nóng)信社、國美電器、美團、海爾家電多家集團企業(yè)培訓授課。

→聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總：老師利用一年的時間組建業(yè)務團隊300多人，并帶領團隊實現(xiàn)區(qū)域年銷售額突破5000萬，使得集團銷區(qū)排名浙江第一、江蘇第三的好成績。

→熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)：曾面向城鎮(zhèn)門診講述店面營銷推廣方案，幫助門店提升客流量，提升復購率，給與方法配合產(chǎn)品銷售，業(yè)績?nèi)齻€月提升20%，得到門店老板一致認可。

→慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)：老師曾協(xié)助客戶進行產(chǎn)說會銷講，突出安全可控性，使得客戶簽單率提升至75%，也使得公司營業(yè)部月度年化規(guī)模提升至了1600-2300萬。

老師不單單有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也注重培訓的時效性，利用訓練技巧從而提升組織績效，老師至今累計授課達530場，參訓學員高達33000人，課程好評率高達94.5%，深受學員喜愛。

部分成功案例：

▲ 曾為聚仁藥業(yè)的店長講授《產(chǎn)說會業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程， 課程輕松愉快，激發(fā)參訓學員經(jīng)營意識思考，轉變陳舊死板經(jīng)營門店方式，主動出擊、主動營銷，幫助企業(yè)營業(yè)額由原來的20-30萬/場，增長至50-60萬/場。

▲ 曾為金賽藥業(yè)的企業(yè)員工講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務技能強化訓練》課程，提升員工工作積極性，明確崗位職責，化解了員工內(nèi)部斗爭、消極怠工的負能量心態(tài)，1個月后進行滿地度調(diào)查，評分高達86%，針對同集團部門一年返聘3期。

▲ 老師曾全程參與主導干支爐品牌營銷策劃，從產(chǎn)品選定到包裝設計到營銷方案設計歷時50天，六個月時間累計銷售60000盒，迅速切入母嬰市場，并且組建終端銷售團隊260人，最終實現(xiàn)銷售額17880000元。

▲ 曾為平安保險的產(chǎn)說會講師講授《產(chǎn)說會業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程，課程反饋極高，提升了企業(yè)內(nèi)部學員的產(chǎn)說會銷講技巧，并且使得企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)說會成單率提升26%。

▲ 曾為中普互聯(lián)網(wǎng)金融公司的理財經(jīng)理講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務技能強化訓練》課程，課程結束后，深受學員喜愛，也是的企業(yè)內(nèi)部的營業(yè)部月度年化規(guī)模由原來的300-500萬提升到2500-3500萬

▲ 曾為美團長春代理商講授《將源兵魂—中高層管理者業(yè)績督導與團隊建設》，幫助企業(yè)解決人員流失率高及工作缺乏條理性而帶來的執(zhí)行力差的問題，得到公司總經(jīng)理贊許，引薦其他區(qū)域代理商3家，返聘課程4期。

▲ 曾為致遠集團的員工講授《沖刺型業(yè)務團隊士氣激勵》課程，分期進行8天跟蹤授課，團隊氛圍改善得到董事長認可，工作態(tài)度積極，及時反饋、溝通協(xié)作無內(nèi)部矛盾，正能量。后引薦6家合作伙伴參加學習。

……

主講課程：

《“成長型”銷售團隊打造——銷售技巧篇》

《團隊職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)激勵——執(zhí)行力、凝聚力》

《“業(yè)務型”團隊管理者——業(yè)務跟蹤管理與領導力提升》

《銷講講師控場能力提升訓練——TTT》

《產(chǎn)說會變革升級與場景營銷——保險》

《醫(yī)藥銷售與連鎖門店動銷方案》

《“互聯(lián)網(wǎng)+”思維創(chuàng)新營銷》

授課風格：

有趣：把培訓說成相聲、現(xiàn)場互動性強，通過游戲、情景演繹，調(diào)動學員參與度高，語言幽默風趣，通過案例進行概念講述，避開生硬道理灌輸，課堂笑聲不斷，輕松愉快參與學習；

有用：課程講述從解決問題開始，吸引關注度的同時具有超強實用性，課前確定課程中待解決問題，學習目標明確，便于學員吸收理解，案例內(nèi)容50%源自親身參與項目；

有結果：課程設計過程中，宣導理念便于理解，方案研討便于方向準確、方案便于復制有據(jù)可循，課程中確定執(zhí)行方案，針對課程學習目標設計方案及評估標準，先后對比進步顯著。

部分服務的客戶：

醫(yī)藥：安邦制藥、萬通藥業(yè)、金賽藥業(yè)、人民藥業(yè)、福人藥業(yè)、聚仁藥業(yè)、太乙御針、廣藥白云山、魯南制藥、吉林敖東、天士力制藥、吳太集團，益和大藥房、熹壽祥生物、修正藥業(yè)、吉林大藥房、佑三藥業(yè)、同安集生物、民生藥業(yè)、琨遠集團、美年大健康、海王星辰、東寶藥業(yè)、茂祥藥業(yè)、好醫(yī)生藥業(yè)、金恒康藥業(yè)、刻康藥業(yè)、三九藥業(yè)、紫竹藥業(yè)、朱氏藥業(yè)、玖銀醫(yī)藥、南京同仁堂、哈藥集團、白云山寶養(yǎng)聰、華領體檢……

金融：扶余農(nóng)信社、吉林銀行、中信銀行、遼寧中普、大德民康、招商銀行、慧邦資產(chǎn)、哈爾濱村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長城資產(chǎn)、郵政儲蓄、長春農(nóng)信社、建設銀行、吉林文投、建設銀行、宜信普惠、合眾人壽、PICC、富德人壽、工商銀行、鴻遠保險、德融天下、安徽鈺成、北京捷越、泰康人壽、善林金融、平安保險……

政府：東北電力設計院、長春中小企業(yè)局、長春財經(jīng)學院、東北師范大學、哈爾濱工業(yè)大學、一汽解放、長春寬城國稅、長春經(jīng)開國稅、吉林省水文系統(tǒng)、吉林省婦聯(lián)、長春市婦聯(lián)……

服務：美團、環(huán)球國旅、眾誠連鎖、美年大健康、華領體檢、薈萃樓珠寶、榮盛地產(chǎn)、萬晟地產(chǎn)、萬科物業(yè)、360搜索、高地物業(yè)、聯(lián)塑管業(yè)、齊家典尚、尚品世紀、宅急送、EMS、肯德基……

新零售：海爾家電、眾品集團、致遠集團、干支爐、慧科傳媒、ZARA、李寧、萬達、歐亞集團、陽銘集團……

部分學員評價：

程龍老師課程太精彩了，意猶未盡，沒聽夠；相比往期乏味枯燥的講授，您的課程幽默風趣、有趣又有用，我們同事都說忘記了上廁所，不想下課，第一次培訓過得這么開心，準備向集團申請再次合作。

——金賽藥業(yè) 800呼叫中心總經(jīng)理 劉乃寧

程龍老師課堂總是笑聲不斷，客戶幽默的問，您是不是學過說相聲，東北的講師都是幽默風趣，太有才了！每次甲方領導都會大加贊許課堂氛圍活躍，只有您的課堂不會出現(xiàn)吸煙、上廁所、睡覺的現(xiàn)象，課堂的狀態(tài)是學習的第一步，開了個。

——原木堂生物科技有限公司 總經(jīng)理 陶欣

從去年公司就非常重視員工培養(yǎng)，提升管理能力，但一直沒有找尋到讓全員都認可的老師，程龍老師課程幽默風趣，而且實用性強，一場課程下來，最大的感受就是相見恨晚。從解決問題出發(fā)，能得到大家的一致認同，看出您對團隊管理經(jīng)驗豐富。

——星火餐飲（美團代理商） 總經(jīng)理 周楠

我們一同對比了5位講師，您的課程最受歡迎。課堂氛圍活躍，有感染力，員工說您講課像是說相聲，期待參加您的課程；公司領導看中您課程的實用性，不講大道理，有方向、有方法、有方案，原計劃簽訂一個季度的合同，領導說全年20場培訓都由您來授課！

——致遠集團 人力資源部總監(jiān) 劉夏

兩天的課程，只用白板不用PPT，看出您對知識的融會貫通，相當熟練，從學員問題出發(fā)講解，真是佩服。而且您很少講道理，都是通過案例來引發(fā)大家思考，這一點太值得我學習了。

——宜信普惠 黑吉區(qū)HRBP 曹磊

程龍老師課程具有很強實用性，從全新角度，講述了產(chǎn)說會應該從客戶角度出發(fā)，會銷講的有感覺而不是講明白，這是我們從前沒有認識到的，會場氛圍調(diào)動與控場技巧讓內(nèi)訓師收獲滿滿。

——華領體檢 營銷總監(jiān) 王美艷

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