我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱

一.小微企業(yè)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)新模式

一）、18種客戶(hù)關(guān)系的常用營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、話(huà)題的選擇：客戶(hù)最感興趣的事。

2、客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。

3、客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。

4、打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà).

6、感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事

7、說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶(hù)：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶(hù)不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶(hù)：談話(huà)中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

二）、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“六學(xué)”新模式

1、社會(huì)學(xué)

2、關(guān)系學(xué)；

3、心理學(xué)

4、審美學(xué)；

5、經(jīng)濟(jì)學(xué)

6、機(jī)會(huì)學(xué)三）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結(jié)果論

2、沒(méi)有一件事是容易的 過(guò)程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論

四）、創(chuàng)造與客戶(hù)的深入溝通

1、客戶(hù)靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

五）、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新模式

=關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 基礎(chǔ) 根

+產(chǎn)品方案營(yíng)銷(xiāo) 枝干

+電子銀行營(yíng)銷(xiāo) 枝干

+電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)鍵

+理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 核心

六）、小微企業(yè)批量營(yíng)銷(xiāo)五圈新模式

1、園區(qū)塊模式

2、商會(huì)塊模式、

3、協(xié)會(huì)塊模式

4、核心企業(yè)“鏈”模式

5、市場(chǎng)塊模式

二、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制新方法

一）、小微企業(yè)資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制新模式

1）、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別=正確的（分析過(guò)去+判斷今天+預(yù)測(cè)未來(lái)）

達(dá)到“三知”

2、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的要點(diǎn)：

審：水表、電表、稅表、報(bào)關(guān)單表；

察：原料庫(kù)、在產(chǎn)庫(kù)、成品庫(kù)的變化

測(cè)：應(yīng)收帳款的帳齡

看：人品、產(chǎn)品、抵押品

算：?jiǎn)T工工資總額變化

3)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

善小而大成

4）、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷(xiāo)

5）信心流+資金流+物流

案例分享

二）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)核心點(diǎn)

1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度

2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度

3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度

三）、授信產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提

風(fēng)險(xiǎn)控制

專(zhuān)業(yè)化

市場(chǎng)化 風(fēng)控前移

產(chǎn)品化

效率化

公司 市場(chǎng)前端

法律文本

案例分享

四）、小微企業(yè)調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)控制的9知

1、知帳號(hào)怎么查 2、知企業(yè)潛虧怎么查

3、知商戶(hù)用什么還款

4、知存貨變化是否合理

5、知銷(xiāo)售下降是否是退出信號(hào)

6、知水表+電表與銷(xiāo)售量的量化關(guān)系7、知損益表銷(xiāo)售收入的內(nèi)涵

8、知損益表銷(xiāo)售成本與存貨的關(guān)聯(lián)

9、知應(yīng)收帳款與損益表中銷(xiāo)售收入的關(guān)聯(lián)

六）、小微企業(yè)操作的三大特點(diǎn)

調(diào)查成本

操作成本

風(fēng)控成本

七）、小微企業(yè)具有“三高”特點(diǎn)

成本高

風(fēng)險(xiǎn)高

收益高

八）、小微企業(yè)預(yù)警與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、上醫(yī)治未病 貸前看出來(lái)

發(fā)病之前發(fā)現(xiàn)

2、中醫(yī)治欲病 貸中審出來(lái)

發(fā)病之初發(fā)現(xiàn)

3、下醫(yī)治已病 貸后查出來(lái)

發(fā)病中期

九）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的“5可行性”

1、可預(yù)警

2、可識(shí)別

3、可計(jì)量

4、可控制

5、可退出

三、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警新路徑

一）小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警全周期管控新路徑

1、調(diào)查期

剛進(jìn)入的新企業(yè)

2、觀察期 審查+審批

新進(jìn)入在半年以?xún)?nèi)的企業(yè)

3、信用期

主流客戶(hù)+優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

4、預(yù)警期

企業(yè)有潛在不良跡象

5、壓縮期

主動(dòng)從總額度上壓縮到合理范圍

6、退出期

主動(dòng)從個(gè)別企業(yè)中退出

7、清收期

有明顯不良跡象的被動(dòng)退出

“實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)”管理的三個(gè)核心點(diǎn)

1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度

2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度

3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度

二）、堅(jiān)持盡職調(diào)查：

貸前調(diào)查+貸中審查+貸后檢查

貸后信用風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分為：

《1》形式風(fēng)險(xiǎn)

《2》實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

案例分享

三）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)七大環(huán)節(jié)

1、看得出

2、進(jìn)得了

3、審得準(zhǔn)

4、管得住

5、控得緊

6、還得上

7、退得凈

案例分享

四）、小微企業(yè)“5大財(cái)務(wù)”危機(jī)

1、現(xiàn)金流短缺

2、過(guò)多的應(yīng)收帳款

3、過(guò)多的滯銷(xiāo)存貨:

4、過(guò)大的(固定)資產(chǎn)投資

5、過(guò)多的短期借款

五）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別七步法

1、監(jiān)測(cè)客戶(hù)

2、控制條件

3、履約保障

4、貨款跟蹤

5、早期預(yù)警

6、及時(shí)催收

7、危機(jī)處理

實(shí)地調(diào)查+企業(yè)報(bào)表監(jiān)測(cè)分析

案例分享

適合對(duì)象

支行分管授信業(yè)務(wù)行長(zhǎng)+總分行風(fēng)控總經(jīng)理或副總經(jīng)理

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師有20年多銀行高管（行長(zhǎng)、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長(zhǎng)12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱(chēng)號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績(jī)。尤其擅長(zhǎng)總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“教授行長(zhǎng)”。

【主講課程】

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶(hù)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)）

客戶(hù)經(jīng)理18種技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營(yíng)銷(xiāo)新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營(yíng)

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專(zhuān)著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專(zhuān)刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專(zhuān)刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶(hù)戰(zhàn)略新思考》在總行理論專(zhuān)刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶(hù)戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶(hù)新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來(lái)發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com