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【課程背景】

一家家零售店面，是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價值能夠迅速送達(dá)消費者心中的細(xì)胞，細(xì)胞的健康和活力，決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉(zhuǎn)率、MS、AOS，甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質(zhì)、市場同質(zhì)嚴(yán)重的今天，唯一不可復(fù)制的就是我們面對千萬家零售店面的銷售態(tài)度，這個態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務(wù)人員，以什么樣的銷售管理方法面對這些零售店面，你給與他們活力，零售店回饋你盈利，你給與他們溫度，零售店回饋你的就是市場的深度！

課程將零售店鋪拜訪銷售管理過程的關(guān)鍵技能進行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化上著眼，從銷售的人際能力（望聞問切）提升著手，提升學(xué)員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】

構(gòu)建新零售背景下零售店鋪科學(xué)化、流程化、邏輯化的拜訪流程

理解銷售人員零售店拜訪流程的關(guān)鍵動作的作用

掌握“望聞問切”的零售店拜訪的人際溝通能力

運用關(guān)鍵的目標(biāo)管理、拜訪管理、固化銷售動作，拉動銷售業(yè)績

【課程特色】

科學(xué)的零售店鋪拜訪流程與工作坊結(jié)合，具像案例分享，賦能于實踐、實戰(zhàn)

【課程對象】

零售店鋪管理者、銷售經(jīng)理、零售銷售代表

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】寶潔與康師傅的成功

啟示：渠道是零售業(yè)健康的血管，店鋪是零售業(yè)生命的細(xì)胞

二、準(zhǔn)備才是你銷售的開始（P）

1、準(zhǔn)備的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品---價值---信任

區(qū)域市場的準(zhǔn)備（SWOT）

拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備（SMART）

拜訪時間的準(zhǔn)備（四象限）

拜訪禮儀的準(zhǔn)備

拜訪心理的準(zhǔn)備

三、零售店面的“望聞問切”（OP）

1、觀察的力量

觀察是你獲取客戶信息的手段

輔助你決策的有效幫手

2、聽出弦外（內(nèi)）之音

真實成人世界

客戶傾聽的心理準(zhǔn)備

客戶傾聽與角色置換

黃金靜默

3、問到點子上

會聊天≠會提問

你的零售店拜訪提問清單workshop

暖場類問題的功效

確認(rèn)類問題的目的與方法

現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

期望類問題的內(nèi)容與方法

4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢

你還要走在拼價格的死路上嗎

建立價值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

呈現(xiàn)原則--SPAR

哪里出了問題？Workshop

四、庫存的管理(S)

1、壓庫存與建議銷售

零售店的“通”是核心

想解決庫存，你必須自我革命

周轉(zhuǎn)率和合理庫存的“姻緣”

用你的答案解釋你的問題

五、你的建議和幫助（C）

1、零售店也需要專家

他們也不知道該怎么辦

一個專家就是零售店終身的伙伴

陳列與培訓(xùn)不可操之過急

六、獲取訂單是關(guān)鍵（O）

1、一個有價值的拜訪必須獲得訂單

企圖心來自你對生理的渴望

培養(yǎng)零售店的買進習(xí)慣

正確的解決庫存與買進的關(guān)系

七、總結(jié)與評估(SE)

1、總結(jié)就是下次拜訪的行動標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶真正的滿意是多次復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹

3、有效管理客戶期望

4、評估的兩個黃金標(biāo)準(zhǔn)

八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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