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【課程背景】

大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長(zhǎng)周期，決策參與者多，決策過程復(fù)雜，客戶需求多變！而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，不能高效率完成OE項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo)，不能有效果的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目結(jié)果目標(biāo)，在To B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法。

課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識(shí)局、拆局、布局、對(duì)弈、做局”思考邏輯，從階段展開的案例式教學(xué)工作坊中，運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂，致力于從根本上讓學(xué)員形成，標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的大客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法，同時(shí)將大客戶銷售過程的談判關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用新媒體進(jìn)行口碑的有效傳播和品牌拉動(dòng)。

【課程收益】

重塑以“Who”為核心的大客戶關(guān)系管理立場(chǎng)

構(gòu)建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯

固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動(dòng)作

賦能產(chǎn)品宣傳和推廣過程管理能力

掌握大客戶銷售談判的技術(shù)動(dòng)作與心理機(jī)制

【課程特色】

大客戶銷售需求分析邏輯化、客戶動(dòng)機(jī)和購買識(shí)別流程化、客戶拜訪關(guān)鍵動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

【課程對(duì)象】

大項(xiàng)目銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理，客戶關(guān)系管理者

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢(shì)與事

啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)；把事情做正確：戰(zhàn)術(shù)抓手

二、大客戶銷售--識(shí)局篇

1、大客戶的關(guān)注點(diǎn)

?LF公司的項(xiàng)目workshop

?你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎

?是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差

2、大客戶的關(guān)鍵特征

?項(xiàng)目的階段是真實(shí)的嗎？

?你真的知道客戶的緊急程度嗎？

3、有效識(shí)別大客戶關(guān)鍵角色

?大客戶關(guān)鍵角色識(shí)別與相處

?決策者的痛與通

三、大客戶銷售--布局篇

1、客戶如何評(píng)價(jià)我

?抽絲剝繭workshop

?大客戶銷售的客戶四種反饋

?大客戶評(píng)價(jià)維度見招拆招

2、究竟是誰說了算

?大客戶角色參與度與影響力

?時(shí)間與大客戶決策方式

3、他們到底想什么

?動(dòng)機(jī)才是關(guān)鍵

?四維分析的答案

四、大客戶銷售--拆局篇

1、大客戶方案制定

?撥云見霧workshop

?大客戶項(xiàng)目139模型與商機(jī)推進(jìn)

?大客戶資源應(yīng)用

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人

?信息是信任的前提

?四角九力的痛點(diǎn)與疏通

3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦

?標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值才是你的生存之道

?欣然接受

五、大客戶銷售--對(duì)弈篇

1、談判開局三策WorkShop

?大膽定價(jià)

?絕不接受第一次定價(jià)

?不情愿的買家

2、談判中場(chǎng)三策WorkShop

?訴諸更高權(quán)威

?不要主動(dòng)折中

?付出回報(bào)

3、談判終局三策WorkShop

?讓步模式

?收回報(bào)價(jià)

?欣然接受

六、大客戶銷售—做局篇

1、掌握三個(gè)心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長(zhǎng)

2、玩轉(zhuǎn)宣傳“裂變”的招牌動(dòng)作，引爆指數(shù)口碑

3、快速建立美譽(yù)的推廣套路，讓你永遠(yuǎn)是客戶的寶

七、課程復(fù)盤及總結(jié)

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開你的營(yíng)銷技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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