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【課程背景】

面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭也日趨激烈，價格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費(fèi)品，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費(fèi)品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。

本課程通過介紹談判前的準(zhǔn)備，不同客戶角色的判定，以及不同談判類型、談判風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對策略。結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，快速實(shí)現(xiàn)成交。并通過構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的核心競爭優(yōu)勢，在不同的價格戰(zhàn)中持續(xù)保持優(yōu)勢，立于不敗之地。

【課程收益】

?了解談判的目的及如何做對手評估

?掌握談判前的準(zhǔn)備及客戶角色的判定

?掌握不同談判類型與談判風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對策略

?理解不同購買者的行為特點(diǎn)與應(yīng)對策略

?采用不同方法處理價格異議，實(shí)現(xiàn)快速成交

?如何做競爭對手分析并構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢

?價格戰(zhàn)的決策機(jī)制、考慮因素及方案呈現(xiàn)

【課程特色】

案例豐富，角色演練，學(xué)以致用

【課程對象】

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員

【課程大綱】

1.為什么要談判，該如何準(zhǔn)備？（1.5課時）

?何謂談判？

?對手評估與力量感知

?談判前的5步準(zhǔn)備法

?談判規(guī)劃工具書的使用

案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論

角色案例練習(xí)

2.如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時）

?客戶不同角色的判定

?5大談判類型的特點(diǎn)及應(yīng)對策略

?4種談判風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對策略

?4種不同購買者的需求分析

?4大類產(chǎn)品的價格談判策略

案例與練習(xí)：“誰”是商務(wù)機(jī)票的購買“決策者”？

角色案例的分析討論

3.扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時）

?價格談判中的常見“陷阱”

?5種價格異議的應(yīng)對策略

?9種常見的成交方法與技巧

案例與練習(xí)：售樓處“小周”的故事

案例分析與討論

4.價格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對？ （1.5課時）

?價格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵

?價格戰(zhàn)決策流程圖

?4種價格戰(zhàn)的特點(diǎn)及應(yīng)對策略

?價格戰(zhàn)發(fā)起時機(jī)、考慮因素與方案呈現(xiàn)

5.課程總結(jié) （0.5課時）

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價與企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)派專家

?歷任500強(qiáng)企業(yè)，亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

中國區(qū)戰(zhàn)略定價經(jīng)理，中國區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團(tuán)隊(duì)管理，市場拓展與開發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價的工作經(jīng)驗(yàn)

?主要服務(wù)行業(yè)：消費(fèi)品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場

規(guī)劃與定價戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發(fā)改委中國價格協(xié)會委員

【個人簡介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場定位與規(guī)劃；到中臺的產(chǎn)品開發(fā)，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運(yùn)用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會并精準(zhǔn)的予以實(shí)施。在整個流程中還會涉及到系統(tǒng)的搭建與對接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機(jī)會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長路徑規(guī)劃書。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機(jī)、重卡以及工程機(jī)械客戶。2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達(dá)22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區(qū)總裁特殊嘉獎

-2017年通過產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場定位，產(chǎn)品價值主張的重建與價格調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報(bào)價系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實(shí)現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對接。通過大數(shù)據(jù)庫的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運(yùn)營與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價值主張和價格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內(nèi)部價格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)量價齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價值變現(xiàn)，獲取高額利潤”--《企業(yè)定價戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)翻倍增長”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發(fā)與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”--《產(chǎn)品價值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價值創(chuàng)建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進(jìn)行價值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評價】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價的起源、對企業(yè)的價值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，對于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實(shí)戰(zhàn)的角度，針對企業(yè)存在的問題與痛點(diǎn)，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業(yè)定價部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長 李青剛

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