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【課程背景】

面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售人員的要求與挑戰，也相較于To C產品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。

相較于傳統銷售談判類課程，本課程的特色在于，通過接觸期的有效引導，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其引導到我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風格的判定，有針對性的采取不同的談判策略。結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員掌握專業的談判技巧，并運用多種成交促成手段，實現快速成交。

【課程收益】

?了解談判的目的及如何做對手評估

?掌握談判前的準備及客戶角色的判定

?掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略

?理解不同購買者的行為特點與應對策略

?采用不同方法處理價格異議，實現快速成交

【課程特色】

課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

實戰演練：基于客戶真實的業務場景，定制化的設計課程演練內容，提升學員的帶入感

【課程對象】

從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經理/主管、大客戶經理、區域經理、業務經理/主管；以及需要提升談判技巧的專業人士，如市場拓展部，業務營銷部相關人員

【課程大綱】

1.為什么要談判，可不可以不談？

?談判的由來及利與弊

?談判前有效引導的技術

?客戶到底想要的是什么？

?哪些是客戶最為看重的？

?4種不同購買者的需求分析

案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格

如何定義“好的”餐飲服務

大夫是如何來“看病”的

什么手機才是客戶眼中的“好手機”

小練習1-SPIN的話術詢問練習

小練習2-利用優序圖法對重要性進行排序

2.客戶為什么會討價還價？

?客戶到底因何而賣？

?客戶價值的定義與分類

?產品價值的5步分析法

?價值的量化與價值溝通

?不同支付意愿的溝通方法

案例與練習：一瓶水的價值該如何確定？

大眾的泊車系統為何敢買這么貴？

小練習-利用FABVE模型將客戶的產品價值進行量化

3.談判前該如何準備？

?談判前的5步準備法

?對手評估與力量感知

?談判規劃工具書的使用

案例與練習：紅藍牌練習與討論

角色案例練習

4.如何才能“知己知彼，百戰不殆”？

?客戶不同角色的判定

?5大談判類型的特點及應對策略

?4種談判風格的特點及應對策略

?4種產品類型的價格談判策略

案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？

角色案例的分析討論

5.扭轉乾坤，步步為“贏”

?價格談判中的常見“陷阱”

?5種價格異議的應對策略

?雙贏談判的10條錦囊妙計

?9種常見的成交方法與技巧

案例與練習：售樓處“小周”的故事

案例分析與討論

6.課程總結

王老師

王珂 老師（上海）

——戰略定價與企業營銷實戰派專家

?歷任500強企業，亞太區市場戰略總監

中國區戰略定價經理，中國區銷售經理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團隊管理，市場拓展與開發，

產品路徑規劃和戰略定價的工作經驗

?主要服務行業：消費品、制造業、互聯網

?培訓并指導過多家外企和民企的產品上市，市場

規劃與定價戰略的制定和戰術實施

?華東理工大學碩士研究生，復旦大學MBA

?國際注冊高級培訓師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發改委中國價格協會委員

【個人簡介】

王老師結合其13年的企業管理與實戰經驗，為企業提供一條鏈的培訓與咨詢服務。從企業上層的產品線布局，市場定位與規劃；到中臺的產品開發，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運用，幫助企業將管理層的戰略意圖和方向，落地到具體的產品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業務人員，以確保其領會并精準的予以實施。在整個流程中還會涉及到系統的搭建與對接，流程的重組與優化，數據的分析與加工，潛在業務機會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實戰經驗的總結，并摸索出一套適合企業在不同發展階段的成長路徑規劃書。

【培訓與輔導項目】

-帶領派克漢尼汾中國區銷售團隊，成功開發了濰柴、東風商用車、山推、臨工等知名柴油機、重卡以及工程機械客戶。2年內實現總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達22%，并保持后續持續的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區總裁特殊嘉獎

-2017年通過產品線重新規劃與市場定位，產品價值主張的重建與價格調整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團隊實現銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業詢報價系統和Social CRM系統，并將其與傳統CRM系統和ERP系統相打通，實現信息流與數據流的對接。通過大數據庫的建立，利用Power BI從各維度呈現數據，支撐企業業務的拓展。

-主導公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網站運營與廣告位的推廣，以及產品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓羅萊家紡產品部，重新定位其客戶群體，重建產品價值主張和價格策略

-2019年培訓并輔導格屋貿易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內部價格管控流程

-2020年培訓并輔導依圖科技（上海）有限公司，重新規劃其產品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產品轉型升級，實現量價齊升“--《產品戰略規劃與價值變現》

“產品價值變現，獲取高額利潤”--《企業定價戰略的制定與戰術實施》

“企業數字化轉型，實現翻倍增長”--《系統、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰爭”--《產品價值溝通、傳遞與商務談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產品價值創建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業務如何與客戶進行價值溝通與傳遞

課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題，可以深入企業，開展專題輔導

【學員評價】

王老師的課程內容系統而全面，從戰略定價的起源、對企業的價值，不同類型產品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監控，全面而詳盡，讓學員受益匪淺。

——格屋大中國區總裁 蕭雯

王老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，對于企業的產品規劃有很強的指導性。

——羅萊家紡培訓總監 蔣偉

王老師的課程從實戰的角度，針對企業存在的問題與痛點，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業定價部門的組織搭建，流程管控，以及產品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學院院長 李青剛

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