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【課程背景】

為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？

為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？

為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？

戰(zhàn)略定位和反思：分銷商不是搬運(yùn)工！

如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得最大經(jīng)濟(jì)收益，與分銷商共同成長！

【課程目標(biāo)】

1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道

2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策

3、幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理

4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突

【授課對(duì)象】

銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運(yùn)經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班、分銷商、老板等

【授課方式】

實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

單元一、五大杠桿，讓分銷商動(dòng)起來

一、分銷商有效管理六大系統(tǒng)：

1)選擇

2)培育

3)激勵(lì)

4)協(xié)調(diào)

5)評(píng)估

6)調(diào)整

二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教分銷商銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)分銷商的積極性

1、明白分銷商跟定你的三條件：

1)有錢賺

2)有東西學(xué)

3)有未來發(fā)展保障

2、分銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、分銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

五、做好分銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施分銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

單元二、有效拜訪和成功激勵(lì)

一、拜訪客戶的五個(gè)方法

1、制定月度拜訪計(jì)劃

2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃

3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)

4、拜訪總結(jié)

5、個(gè)別溝通

二、分銷商拜訪常見的六種問題

1、拜訪目的不明確

2、拜訪不受分銷商的歡迎

3、拜訪能力參差不齊

4、見到分銷商總是那三句套話

5、總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商

6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變

三、分銷商拜訪的兩大原則

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、計(jì)劃行程，定績效目標(biāo)

四、分銷商拜訪的十大步驟

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、信息管理

3、庫存管理

4、訂單管理

5、銷售溝通

6、走訪市場(chǎng)

7、建立網(wǎng)絡(luò)

8、培訓(xùn)輔導(dǎo)

9、建立關(guān)系

10、業(yè)績回顧

五、適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)

1、激勵(lì)理論5模型

2、激勵(lì)管理5原則

3、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

4、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)

5、馬斯洛理論

單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升

一、店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用

1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用

2、確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）

二、顧客動(dòng)線對(duì)銷售的作用

1、什么是顧客動(dòng)線

2、如何了解顧客動(dòng)線

3、如何分析顧客動(dòng)線

三、主推陳列

1、了解商品銷售情況

2、被忽視的平銷商品調(diào)整

四、觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整

1、風(fēng)格、色彩的差異吸引

2、突出商品的優(yōu)勢(shì)

五、活動(dòng)期間的陳列調(diào)整

1、分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？

2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置

3、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整

單元四、業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析技巧

一、類別分析法

1、進(jìn)店率

2、成交率

3、成交客數(shù)

4、購買件數(shù)

5、平均單價(jià)

二、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1、客流量

2、員工銷售意識(shí)與能力

3、商品構(gòu)成與適銷性

4、店鋪運(yùn)營與工作分配

5、提升重復(fù)購買

6、提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

1、目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度

2、同比增長率、環(huán)比增長率

3、客單價(jià)、連帶率

4、人效、平效、商品存銷比

5、會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率

單元五、分銷商管理與維護(hù)

一、分銷商覆蓋管理流程

1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

2、明確拜訪分工

3、進(jìn)行人員配置

4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置

二、竄貨管理

1、什么是竄貨

2、竄貨的危害

3、竄貨產(chǎn)生的原因

4、竄貨管理的原則

5、竄貨控制流程

三、協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運(yùn)營管理

1、渠道市場(chǎng)份額

2、如何制訂分銷政策

3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策

4、價(jià)格和返利政策

5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

6、促銷政策

7、客戶服務(wù)政策

8、客戶溝通和培訓(xùn)政策

9、銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

10、確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

11、定額

12、重要的可量化的信息補(bǔ)充

13、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

14、評(píng)估年度業(yè)績

15、定額完成率

16、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

17、客戶滿意度

18、市場(chǎng)增長率

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四、如何更好地與分銷商打好交道？

1、與潛在分銷商的溝通技巧

1)表達(dá)誠意，了解對(duì)方

2)充分表達(dá)自我

2、有效溝通的方法

1)明確溝通的重點(diǎn)是什么

2)溝通的重要性

3)對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

4)用何種手段和方法實(shí)行

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問

國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會(huì)副會(huì)長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營---業(yè)績倍增》、《服務(wù)營銷》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營型店長》《直播運(yùn)營訓(xùn)練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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