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你想在職場(chǎng)上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績(jī)？現(xiàn)在就應(yīng)該開始進(jìn)行開拓人脈的布局，早一點(diǎn)規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營(yíng)你的人脈資源！

對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢？

課程受益：

1.使學(xué)員掌握保險(xiǎn)高端客戶開發(fā)和技巧

2.使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。

3.使學(xué)員掌握高端客戶開發(fā)策略

4. 使學(xué)員掌握開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具

5. 使學(xué)員掌握開發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法

課程大綱：

第一講、人脈即財(cái)脈

1.何謂人脈

2.人脈的六個(gè)重要性

3.人脈即財(cái)脈

第二講、人脈管理專家的修養(yǎng)素質(zhì)

1.心態(tài)

2.語言能力

3.資源整合能力

5.良好形象

6.社交禮儀

第三講、提高人脈管理專家的識(shí)人能力

1.九種性格分析

2．顧客身份識(shí)別

3．理解他人

案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測(cè)試

第四講、人脈資源的收集

1.緣故法：親人、朋友、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、鄰居、客戶

2.新資料法：黃頁(yè)、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、名片

3.社交活動(dòng)法：培訓(xùn)班、研習(xí)會(huì)、飯局、紅白喜事、酒會(huì)

4.轉(zhuǎn)介紹法：

5.資料交換法：

第五講、人脈資源的管理與提升

1.人脈檔案的建立

2.四種表格的設(shè)計(jì)

3.人脈資料完善的方法

4.人脈關(guān)系的提升方法

5.考察與對(duì)方關(guān)系是否牢固的指標(biāo)

6.標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化

7.如何為對(duì)方量身訂制關(guān)懷方案？

8.形式比內(nèi)容更重要

9.人脈客戶關(guān)懷---投入VS產(chǎn)出

10.如何創(chuàng)造對(duì)方的感動(dòng)？

案例分析

第六講 高端客戶開發(fā)策略選擇

1.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

2.產(chǎn)品定位

3.市場(chǎng)細(xì)分化和定位

4.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

5.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

9.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

10.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

案例研討

第七講 開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具

1.誰是公司當(dāng)前的客戶

2.客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)

3.客戶是如何做出選擇的

4.誰是你的潛在客戶

案例研討

5.營(yíng)銷透視與管理

a.行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

b.現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

d.市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明

e.市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用

第八講 開發(fā)高端客戶的方法與技巧

1.數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

2.使用多種方法去開發(fā)新客戶

3.設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

a.獲得見面機(jī)會(huì)

b.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

c.接近客戶的技巧

d.直接拜訪的技巧

e.信函開發(fā)的技巧

f.電話開發(fā)的技巧

4.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

a.充分的準(zhǔn)備

b.人性化的開場(chǎng)白和問候語

c.探詢客戶的真正需求

d.產(chǎn)品陳述技巧

e.常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

f.SPIN模型與運(yùn)用

g.SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

h.問題與對(duì)話設(shè)計(jì)

i.進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

5.開發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹

a.社區(qū)營(yíng)銷的思路

1)找尋機(jī)會(huì)

2)鋪開機(jī)會(huì)

3)挖掘機(jī)會(huì)

4)旁觀機(jī)會(huì)

5)穿插機(jī)會(huì)

6)長(zhǎng)久機(jī)會(huì)

b.社區(qū)營(yíng)銷策略

1)營(yíng)銷主題，訴求的確定

2)采取有針對(duì)性營(yíng)銷方式

3)選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)

4)選擇進(jìn)入社區(qū)的方式

5)平衡各方顧客關(guān)系

6)活動(dòng)過程要精益求精

7)保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性 講授法

案例研討

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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