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課程背景：

招投標大客戶是招投標工作的重點和市場突破口,是各公司主要利潤來源。開發(fā)、拓展、推進、維護重要行業(yè)和重點政企客戶關系成為營銷工作的重中之重，在招投標時代，需要用新的思維和認知層次來重新定位與把握重點客戶關系。

在目前的市場情況下，國家審計加強，項目公開招標，忽視技術實力，無視品牌影響，多數低價中標，贏單難上加難，運作何去何從？產品同質化，關系隱形化、價格透明化、競爭加劇化、利潤微薄化，打單頻頻失敗，銷售何去何從？

本課程通過實戰(zhàn)案例引導和項目實操解析，告知拿來可用的項目運作步驟，知曉如何識局布局；，幫助管理團隊和市場營銷經理贏取客戶信任的高效溝通思維和實操落地工具，知曉如何行為轉化；把握政企大客戶類型、特點和心態(tài)，學習大客戶關系的開發(fā)、推進和突破的方法與智謀，提升業(yè)績，提高中標率。

課程收益：

● 為企業(yè)建立全新的招投標管理理念、流程和團隊職責定位，明晰銷售經理、市場經理、項目經理、標書團隊在招投標中的責權利。

● 學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用招標方的前期接觸傳遞價值來影響

對方的傾向性

● 學會引導招標方，通過經驗分享和背后邏輯解析，告知贏取客戶信任的高效溝通思維，知曉如何俘獲人心

● 掌握客戶關系的開發(fā)、推進和突破的方法與智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！

課程對象：

投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

導入：團隊建設與自我形象定位

1. 向外與向內的結合

2. 營銷人自我定位與個人形象塑造

每一輪打分規(guī)則

討論：客戶歡迎什么樣的營銷人員？

第一講：思維篇——客戶決定力挺你的原因到底是什么？

1. 真正的銷售思維到底應該是什么模樣？

2. 每個人下決定背后的邏輯究竟是什么？

3. 傳統(tǒng)銷售與頂尖銷售區(qū)別究竟是什么？

4. 客戶支持銷售的背后動機究竟是什么

第二講：行動篇——大項目銷售做局的戰(zhàn)略到底是什么？

一、跟蹤重大項目——如何使之成理想目標客戶？

案例分析討論：需求范圍不滿足，我們應該怎么辦？

1. 面對招標形式不占優(yōu)，如何引導客戶

解決方法：引導客戶五步走：確認、澄清、反饋、記錄、判斷

2. 預算工期不合適，我們應該怎么辦？

解決方法：四步搞定不合適：核算、溝通、調整、確定

二、跟蹤重大項目——如何使競爭態(tài)勢對己有利？

案例分析：項目進度不理想，如何破？

工具：項目進度計劃清單表

1. 客戶參與不積極，我們應該怎么辦？

解決方法：四步有效跟進，解決客戶參與不積極

三、跟蹤重大項目——如何使資源匹配組織架構？

1. 面對人物關系不明確時

公式：客情關系≠客戶關系

2. 面對客戶背景不清晰時

解決方法：主體信息查詢、涉訴信息查詢、財產信息查詢、投融資信息

3. 面對資源調配不順心

解決方法：1）重視價值觀的塑造、2）維護好人際關系、3）做好安排和溝通、4）調整獎懲考核機制、5）鼓勵措施要跟上

第三講：客戶篇——客戶采購的流程

一、找對人比說對話更重要——客戶采購流程

1. 采購流程及組織結構

2. 客戶內部的五個角色

角色一：確定回報的——經濟客戶

角色二：符合程序構成的——技術客戶

角色三：關注產品功能的——使用客戶

角色四：是否有優(yōu)惠條件的——財務客戶

角色五：談得來合作條件的——教練買家

3. 如何找到關鍵決策人

分組討論：如何利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

二、說對話---是發(fā)展客戶關系的潤滑劑

1. 客戶關系發(fā)展的四種類型

類型一：同流者

類型二：交流者

類型三：交心者

類型四：交易者

2. 客戶關系發(fā)展的五步驟

步驟一：建立聯(lián)系（陌生期）

步驟二：進一步溝通（建立期）

步驟三：解決方案（考察期）

步驟四：發(fā)展感情與信任（成長期）

步驟五：簽約成交（成熟期）

3. 客戶關系四種類型的建立與發(fā)展

討論：忠誠客戶有“四鬼”是如何形成的？

4. 與不同的人如何打交道

類型一：指揮官霸道型——干脆利落入主題

類型二：協(xié)調者信任型——專業(yè)嚴謹會聆聽

類型三：社交者朋友型——先交朋友多贊美

類型四：思考者謹慎型——仔細準備重數據

5. 如何調整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發(fā)展的二十五方格模型

三、需求調查——做對事的成功因素

1. 確定客戶需求的五個高效技巧分析

2. 有效提問的五個關鍵

1）「等等，你說什么」是一切理解的源泉

2）「不知道為什么……」是一切好奇心的根源

3）「我們能不能至少……」是一切進步的起始

4）「我能幫什么忙」是所有美滿關系的根基

5）「真正重要的是什么」能幫助你觸及生活的核心

3. 分析如何挖掘客戶隱含需求

4. 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

1）發(fā)現(xiàn)痛點產生需求

2）喪失機會產生需求

案例分享：用CRM來引導客戶的需求

第四講：產品（服務）篇——技術指標滿足客戶

一、針對產品價值，做什么才能讓產品理念脫穎而出？

措施：

1. 訪問塑造產品價值理念

2. 強調品質塑造產品價值理念

3. 轉移焦點來塑造產品價值理念

二、產品價值不明顯，我們應該怎么辦？

措施：

1. 用戶價值：用戶價值=（新體驗-舊體驗）-換用成本

2. 商業(yè)價值：商業(yè)價值=單用戶價值*潛在用戶量

三、客戶喜好不相同，我們應該怎么辦？

措施：10種客戶類型的應對方法

四、產品優(yōu)勢不突出，我們應該怎么辦？

措施：1）學會講故事、2）找準對比度

第五講：投標篇---提升中標率

一、快速提升中標率的方法體系

1. 招投標活動中的利益相關方的操作手法

1）無視法律——拒絕招標

2）機關算盡——規(guī)避招標

3）暗度陳倉——違規(guī)招標

4）無中生有——虛假招標

5）膽大妄為——蔑視招標

2. 業(yè)主方在招投標活動中的主要作用

1）明確項目目標體系

2）確定合同體系

3）項目中實施協(xié)調、管理與決策

3. 評標專家在招投標活動中的主要作用

案例分析：評審專家存在問題剖析

4. 招標代理在招投標活動中的主要作用

1）提升招標管理規(guī)范化

2）招標成本的管控

二、如何“借力”業(yè)主方提升中標率

1. “借力”業(yè)主方的前提條件

前提條件：對業(yè)主方尊重

1）提升自身的服務質量

2）學會和甲方相處藝術

3）學會當“變色龍”

4）學會剛正不阿

2. 借力業(yè)主方撰寫招標文件

1) 選擇對我方有利的采購方式

2）選擇的影響及各種因素下的選擇

一看：項目屬性

二看：采購時間、采購效率

三看：采購習慣

3）如何撰寫對我方有利的資格條件？

兩看：一看優(yōu)勢、二看法律條款

兩設：三設一般性規(guī)定條件、四設特定領域條件

4）如何撰寫對我方有利的技術條款？

a找亮點確定技術規(guī)范書

b定范圍把控技術規(guī)范書

5）如何撰寫對我方有利的商務條款？

a商務資格優(yōu)勢

b業(yè)績合同優(yōu)勢

c服務優(yōu)勢

6）如何撰寫對我方有利的評分標準？

a量化主觀細分值

b撰寫客觀靠實力

案例討論：設置評分因素必須考慮所有供應商都能滿足嗎？（案例分析）

7）如何合法合規(guī)的撰寫招標文件？

a熟悉兩法不可少

b框定范圍是關鍵

c用好工具有必要

案例討論：借力業(yè)主方施壓招標代理/采購部門/采購中心

3. 借力主業(yè)方代表影響評標專家

案例分析：業(yè)主方代表在評標現(xiàn)場的影響

分析：錯誤的影響評標專家的方式有哪些？

討論：如何合法合規(guī)的影響評標專家？

三、如何“抓住”評標專家提升中標率？

1. 因評標專家而丟單的三大原因

原因一：資格因素

原因二：主觀因素

原因三：評分因素

2. 如何讓評標專家都覺得你好？

措施：四字真句——人無我有，人有我優(yōu)；人低我高，人少我多

案例分析：通過法律法規(guī)“幫助”評標專家拍死超低價？

3. 優(yōu)質投標文件的四大要素

要素一：形式完美

要素二：亮點突出

要素三：嚴謹細致

要素四：圖文并茂

常見的低級錯誤：二十個常見問題分析

常見的違規(guī)操作行為

討論：如何做一場精彩的投標演講？

四、如何報價提升中標率？

1. 基于公司維度的報價策略

2. 基于項目維度的報價策略

3. 復雜局面下的報價方法

五、評標結果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回？

課后行動計劃

現(xiàn)場互動與問題解答

1. 待解問題疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4. 現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

俞老師

俞丹老師 招投標資深專家

14年招投標實戰(zhàn)經驗

高級職業(yè)經理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團丨首席投標負責人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……

※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢顧問

※累計參與招投標項目超過5000個；年均經手投標項目400+以上，中標產值達數十億。

實戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標領域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰(zhàn)經驗及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾服務過華中科技大學、武漢大學、地質大學、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】

01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】

→成果：擔任項目負責人，帶領團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領導人食材供應工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務項目】

→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開招標，我方中標全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務項目】

→成果：全程操盤整個項目的開發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項目開發(fā)、跟進、投標、中標、配送服務，實現(xiàn)年中標金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期

★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期

★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質疑投訴》課程，累計6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期

★ 曾為食品伙伴網講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期

★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰(zhàn)技能》課程，累計4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程

《控標的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標法則》

《投標法規(guī)應用與質疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》

《提高中標率——市場情報分析與方案引導》

授課風格：

內容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結構有邏輯：課程設計根據實操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運作各個項目的方法。

課程有工具：通過實戰(zhàn)案例，提煉出培訓精華，總結成實操工具，解決落地實際問題。

部分服務客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農墾集團、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團、福州科煌生態(tài)環(huán)保科技有限公司、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達商用設施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動、實戰(zhàn)實用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶關系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務，在團險業(yè)務上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標書到戰(zhàn)書獲取中標！俞丹老師的課程非常實戰(zhàn)，引領我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學習，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內讓全體學員快速進入狀態(tài)，在緊張的實戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點和技巧，給老師點贊。

——中國聯(lián)通 易經理

兩天的課程學習下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統(tǒng)的學習了招投標知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經理

通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內容極其實戰(zhàn)，二是提煉總結得十分到位，三是生動活潑，四是投標工具實用。兩天聽下來包括我在內大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團 喬總

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