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導言：（第一天9:00-12:00）

u采購專業體系簡介

u采購與供應鏈管理需首先認清組織環境

u新經濟時代的采購職能介紹

u采購專業的職業發展前景介紹

uZARA案例/惠普案例/供應鏈運籌案例

A：采購與供應鏈管理準備

1不同采購品項的專業分類管理

1.1明確采購需求的明確方法

1.2需求預測方法簡介

1.3供應規劃與預算

²預算的概念和實質

²業務性需求/資本性需求的預算方法

²如何制定供應規劃

1.4采購組織結構設計與采購授權

2認識與理解供應市場的方法與步驟

2.1準備進行供應市場分析需預先明確的問題

2.2評價供應市場競爭程度和影響

²供需曲線的應用

²波特的“五種力量”模型

²與競爭和非競爭市場相關的風險和機會

²競爭市場下，供應商在何種情況下可通過

2.3理解市場驅動力

2.4供應定位模型將采購品項進行專業分類

2.5企業（供應商）定價原則和價格評價

²明確產品價格的構成因素

²價格/成本模型

²特定市場中供應商使用哪些不同定價因素？

3小組練習：采購品項分類/演示（第一天13:30-16:30）

4不同采購品項的供應策略

4.1日常品項供應策略

4.2杠桿品項供應策略

4.3瓶頸品項供應策略

4.4關鍵品項供應策略

B：供應商評估管理與報價評審

5供應商評估與激勵

5.1供應商評估與管理

²潛在供應商的評估標準

²供應商積極性測評模型（供應商感知模型）

²練習：銷售角色報價

²給供應商設定權重與評定等級

5.2供應商關系（合同類型）與管理

²供應方－采購方關系/合同連續圖譜

²現貨采購、定期采購、無定額合同

²定額合同、伙伴關系、合資企業、內部供應

²內部供應與外包比較

²轉換成本和供應商開發之間的權衡

6供應商報價的獲取與評審

6.1獲取與選擇報價的方法

²非正式法詢價

²正式法詢價

²招標法

²采用電子市場

6.2獲取與選擇報價的標準

²低報價

²低所有權總成本（TCO）；

²加權評分

²價值評估

6.3獲取與選擇報價的數量

C:采購談判

7概述（第二天9:00-12:00）

7.1情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發

7.2談判過程的主要階段及其特征

8獲得并理解信息

8.1在準備談們應考慮的因素策略

8.2要滿足的需求及供應市場環境

8.3采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

8.4進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略

8.5依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

8.6確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

8.7決定雙方組織和個人實力的對比策略

8.8對談判雙方進行SWOT分析策略

9談判目標與政策

9.1設定現實可行的談判目標策略

9.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯系

9.3對方的立場和可能的利益/雙方的優劣勢

9.4說服技巧和方法策略

9.5可供采用的談判戰術詳解

9.6談判團隊組建和現場組織籌備

10談判

10.1確定談判的不同階段策略

10.2設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

10.3確定并考慮對方的利益策略

10.4肢體語言的特定形式策略

11后續工作

11.1一旦達成協議能夠描述關鍵性問題

11.2評估談判績效

12演練：看不見的采購運作成本（第二天13:30-16:30）

D:采購成本的控制技術

13認知供應商并透視其成本結構

13.1供應市場數據庫的建立

13.2供應商成本模型的建立

14有效降低采購成本的方法

14.1降低采購成本的十種有效方法

14.2采購前置期與采購成本的關系

14.3庫存/訂貨點控制與采購成本的關系

14.4集權采購與采購聯盟簡介

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應鏈倉儲管理專家

★實戰派供應鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業培訓師、多家企業管理顧問

★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授

★MBA 南開大學 97級

★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業實戰經驗，13年的企業內訓經歷，5年的外部職業培訓經歷！Leiden大學（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。

培訓風格

〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

〓實戰工具+實戰輔導+實操案例

經典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應規劃

1.2供應商市場分析與監控

1.3如何制定供應戰略

1.4供應商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術)

1.6采購談判實務

1.7項目采購管理實務

1.8倉儲管理實務

1.9采購績效管理

2.0生產現場5S管理

2.1商務談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監控實務

1.13供應商開發與管理

1.14庫存控制技術（聯合消減庫存）

1.15供應鏈管理實務

1.16產供銷聯動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進行聯盟與電子采購

政府資助規劃

1.19 做好政府資助規劃，為企業添榮譽、增收益 (1天)

國際貿易實務

3.3辦公職業化技術提升 (3天)

3.4進出口業務管理實務 (1天)

培訓客戶

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、國家行政學院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業產品能源貿易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網、南方電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環亞貿易、環球貿易等等

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