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【課程背景】

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過(guò)犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開(kāi)空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】

理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。

了解渠道建設(shè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。

明確渠道管理的核心要點(diǎn)

掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總/總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員

【課程大綱】

前言

好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。

渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最前言的陣地指揮部

我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。

抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展

競(jìng)品渠道的問(wèn)題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對(duì)手

渠道設(shè)計(jì)

世界中展現(xiàn)出來(lái)的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其表現(xiàn)形式所對(duì)應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

如何設(shè)計(jì)合理的渠道

你想讓渠道做什么

經(jīng)銷商的基本功能與分類

幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)

1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

節(jié)約

領(lǐng)導(dǎo)有力

壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪

主動(dòng)權(quán)

個(gè)體特色

渠道到底有多少種類型

渠道開(kāi)發(fā)

有了發(fā)展方向的渠道開(kāi)發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開(kāi)發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長(zhǎng)久保持巔峰的要素。

如何有效開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待

尋找經(jīng)銷商的有效途徑

需找經(jīng)銷商的八種常用方法

必用的幾個(gè)常用方法

主動(dòng)權(quán)

競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

后備經(jīng)銷商模式

階段性渠道-誘餌性渠道

循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）

簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想

合同簽訂的注意事項(xiàng)

主動(dòng)權(quán)

銷售任務(wù)的制定

返利政策的制定

營(yíng)銷支持的政策

經(jīng)銷商日常管理

打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。

先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者

制度是根本

渠道經(jīng)理的變節(jié)

防止渠道私人化

輪換制度、雙管理制度。

渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。

如何維護(hù)好公司老總形象

如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

制度規(guī)定的例行工作

拜訪的規(guī)定

工作內(nèi)容規(guī)定

規(guī)范化規(guī)定

深度工作

態(tài)度-愛(ài)護(hù)產(chǎn)品

細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

經(jīng)銷商政策管理與控制

建立溝通平臺(tái)：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問(wèn)負(fù)責(zé)制）

核心要的是銷量，主抓的是過(guò)程。

做好精神激勵(lì)

正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、

經(jīng)銷商是分等級(jí)的，區(qū)別對(duì)待

企業(yè)文化：企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

如何開(kāi)展經(jīng)銷商大會(huì)

明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開(kāi)會(huì)解決

讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值

明確每個(gè)部門、小組、人員針對(duì)本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。

催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）

如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

趨利化

無(wú)威不立

老虎寵物原則

明確渠道維護(hù)的目的

信用額度的使用

用哲學(xué)思想、人性理念對(duì)待

活動(dòng)、促銷與支持

促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力

分銷商促銷方式

產(chǎn)品促銷

促銷補(bǔ)貼

協(xié)作性廣告

選擇適合的促銷方式

廠商支持零售商的方式

如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容

基礎(chǔ)培訓(xùn)

專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制

培訓(xùn)形式

上門

集中

遠(yuǎn)程

如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量

高層負(fù)責(zé)制

重效果

重系統(tǒng)

常見(jiàn)問(wèn)題

串貨解決

正確認(rèn)識(shí)串貨

用哲學(xué)思想解決串貨問(wèn)題

價(jià)格體系

網(wǎng)絡(luò)銷售

備注：課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而做針對(duì)性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

高老師

曾任武漢天地房地產(chǎn)副總經(jīng)理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任正品科技（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任浙江海亮集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理

清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家

中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)

簡(jiǎn)介

中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。以及4年培訓(xùn)、授課的工作經(jīng)歷。從事過(guò)建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓(xùn)、公益等行業(yè)工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國(guó)企業(yè)發(fā)展之營(yíng)銷再突圍》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》

《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》

《打造狼性團(tuán)隊(duì)》

《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行 》

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

客戶見(jiàn)證

無(wú)錫高新技術(shù)開(kāi)發(fā)園區(qū)，正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)基科技、中國(guó)普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中國(guó)電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順?lè)逅帢I(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限公司國(guó)際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國(guó)造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國(guó)圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國(guó)曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

客戶評(píng)價(jià)

無(wú)論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國(guó)藍(lán)天集團(tuán)董事長(zhǎng)：李敬

高老師的課程里沒(méi)有“名詞解釋”，對(duì)企業(yè)界人士非常有用，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，受益匪淺。

——湖北天地房地產(chǎn)董事長(zhǎng)：王學(xué)

最好的名醫(yī)不是只會(huì)開(kāi)刀，而是防止生病。防范未然，潤(rùn)物無(wú)聲。非常希望能有更多的機(jī)會(huì)同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業(yè)的功臣，為我們企業(yè)的發(fā)展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團(tuán)創(chuàng)始人：郭明先生

“營(yíng)銷的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”

——易學(xué)大師：崔士光教授

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