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第一部分談判與課程設計

一、關于談判

談判，是“談”與“判”的結合。

基本交易事項、交易對象、追求目標、交流場景、社會關系、情景變

化等，是千般萬樣、千變萬化的，因而談判策略技巧也是千般萬樣、千變

萬化的。成功有效的談判，必是談判者審時度勢、取舍有度、靈活果斷指

引下，正確運用談判策略技巧的結果。

成功有效的談判，至少受三個基本層面要素獨立或組合影響：一是談

判者具備基本的素質，即談判所必需的洞察、分析、判斷、決策、交流、

協調、控制，以及基本技能；二是對談判標的、交易對象及關聯信息的有

效調研，擬定可行的交易談判方案；三是有效使用談判策略技巧，組織、

推進談判，實現談判目標。

通過有效的培訓，談判的能力是可以提升的。

二、關于培訓

1、培訓對象。企業決策和管理的高層，投資并購談判參與者及興趣者。

2、培訓時間及類別。一天，企業培訓。

3、培訓思路目的。以投資并購為背景，通過案例剖析下的理論簡述，

詮釋并使受眾了解、認識或掌握投資并購成功談判策略技巧，提供談判能

力。

第二部分：培訓課程大綱

——培訓導言

談判無處不在/談判與成功人/談判能力與培訓。

一、投資并購與談判

1、投資行為與并購行為

2、投資并購的基本概要

3、投資并購行為與談判

二、談判概要的認知

1、談判的內涵與特征

——投資并購的談判案例

——談判的基本概念

——談判的五大特征：行為目的的明確性、標的主體的特定性、主體相

對的平等性、行為策略的混同性、過程結果的復雜性。

2、談判思維行為模式

——談判要素關系模式；

——談判行為程序模式。

3、談判的原則和策略

——談判四大基本原則：基礎原則、行為原則、追求原則、心態原則。

——談判的基本策略（僅列舉八項）：前景引導策略、底線期限策略、

紅黑臉推拉策略、

——原則策略運用案例：企業破產重整資格之爭談判案例。

4、談判的基本類別

——一對一、一對多、多對多„„

——一次性/短時交易型、時段/長期性合作型、偶發性對抗型„„

——平等關系型、跟隨/弱勢地位型、主導/強勢地位型、復合地位型„„

5、聽眾學員關于談判概要認知理解的交流互動。

三、談判的組織實施

（一）充分的談判準備

1、談判要素調研：談判事件調研（知事）、談判對手調研（知彼）、談

判已方研究（知己）。

——【案例】某上市公司定增募資談判的要素調研。

2、談判方案準備：目標計劃、原則策略、資源保障。

——【案例】某城市更新項目合作合同條款變更談判

3、談判資源準備：事件資源、人力資源、場地設施資源、財物資源„„

——【案例】某公司組合式并購重整交易談判方案剖析。

4、談判環境營造：輿論態勢、選場布景、氛圍營造„„

5、聽眾學員關于談判準備認知理解的交流互動。

（二）有效的談判實施

1、展示堅定頑強信念：形象、行為、思維、語言等；

2、嚴格執行既定方案：方案順序、組合下的嚴格執行；

3、策略技巧靈活運用：審時度勢、組合運用、靈活果斷；

4、有效掌控環節全程：良好開局、策略報價、有效磋商、促成交易。

5、聽眾學員關于談判實施認知理解的交流互動。

四、談判策略技巧的運作

（一）策略技巧運用前提原則

1、目標明確準備充分原則

2、審時度勢策略組合原則

3、突破環節全程掌控原則

（二）策略技巧運用實踐

1、前景引導策略的運用：

——謀求地產項目合作開發經營談判案例；

——XX上市公司定增募資談判策略案例；

2、情感與算賬說理策略的運用

——某地產更新項目合作開發合同期限條款變更談判案例

3、先/后發制人策略的運用

——某破產重整案企業重整主體爭奪談判案例

——某破產企業的地產項目獲取分工合作談判案例

4、聽眾學員關于談判策略運用及案例的交流互動。

五、談判的案例互動

1、聽眾學員或老師關于談判案例的提出；

2、案例談判組織與策略運用交流互動。

——課程總結

容老師

講師介紹:

法政商復合型重組并購專家

房地產企業重組并購第一人

復合型學習培訓經歷

2005年上海律師協會“企業并購法律實務”研討班結業；

清華大學深圳研究院06級建筑與房地產研討班結業；北京大學深圳研究生院09級企業戰略培訓班結業……

復合型法政商人生經歷

政府機關多部門多層級十五年工作經歷；

逾23年兼職專職律師生涯深圳老律師代表，深圳市地產綜合實力前十強的深圳市綠景集團等多個大中型地產企業的企業并購策劃操作者，新《破產法》實施后“破產重整第一案”主辦者——重整辦主任，深圳T系和H系SMT制造業、東莞H地產集團等企業的重組策劃、實施組織者；。

曾任深圳市地產綜合實力前十強的綠景集團常務副總裁，多家企業法律或經營顧問；逾1800畝的“粵西第一盤”地產項目開發全環節策劃、領導、實踐者；自營合營多家地產類、建筑新技術類、重組并購綜合服務與投資類企業；企業重組并購研究、培訓、顧問和并購投資者……

主講課程：

《房地產開發全流程風險管控實務》

《房地產企業并購重組實務深度剖析》

《企業并購重組政策與操作實務深度解析》

《物業并購重組政策與操作實務深度解析》

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