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課程背景：

-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

-為什么計(jì)劃總是趕不上變化？

-為什么總不能按照原來的設(shè)想開展銷售？

-為什么客戶不接受你和你的方案？

-如何應(yīng)對不同層級客戶的反對意見？

-為什么項(xiàng)目停滯不前？

-處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招？

-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

-是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實(shí)戰(zhàn)工具？

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個(gè)清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，完全掌握推銷活動的規(guī)律，透過客戶的各個(gè)決策層，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

參加對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

培訓(xùn)收益：

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通，達(dá)到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點(diǎn)，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

課程大綱：

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問題庫的建立練習(xí)

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估，揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)

韓老師

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人

國內(nèi)頂尖著名政企營銷與溝通培訓(xùn)專家

韓老師多年觀察得出的不多與太多

老師很多，但即做講師，又能研發(fā)的不多；

老師很多，但真正教師背景出身的不多；

老師很多，即懂培訓(xùn)，又懂咨詢的不多；

老師很多，即能授課，也能落地的不多；

老師很多，但具有培訓(xùn)“黃埔軍校”，正規(guī)軍出身的不多（歐洲麥古利國際、美國智越）；

老師很多，既有一線、又有多年高管經(jīng)歷的不多；

老師很多，即有外企，也有國企、民企、合資、私企經(jīng)歷的不多；

老師很多，即懂銷售，又懂管理的不多；

老師很多，除去講課，積極配合培訓(xùn)顧問打單的不多；

只懂講課，不懂客戶的太多；

篡改祖姓，取藝名的太多；

高調(diào)噴糞，四處招搖的太多；

過度標(biāo)榜，肆意吹牛的太多；

自以為是，目中無人的太多；

唯我獨(dú)尊、高傲自大的太多；

挑三揀四、很難伺候的太多；

我行我素，拒不配合的太多；

姓 名：韓金鋼

常住地：北京

年 齡：55歲

【背景及簡介】

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗(yàn)。21年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達(dá)到游刃有余，爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓(xùn)行業(yè)的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于營銷和管理的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、香港高級工商管理學(xué)院認(rèn)證講師、世界經(jīng)營管理研究院認(rèn)證講師、易中學(xué)院高級講師、時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師、北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師，曾獲得國內(nèi)十大培訓(xùn)師稱號，2012年被《名師學(xué)院》錄入名師之列。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因?yàn)椴幌矚g炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時(shí)間放在潛心研究政府關(guān)系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點(diǎn)研究不同決策者的采購心理、動機(jī)及需求。

被認(rèn)為是個(gè)與眾不同的實(shí)力講師，在這個(gè)紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性而又光彩四溢的細(xì)膩演技，深受學(xué)員喜愛。

【曾經(jīng)就職】

北京錫華集團(tuán)總裁助理

珠海香洲外貿(mào)公司進(jìn)出口部副經(jīng)理

深圳茂源控股有限公司副總經(jīng)理

深圳華南集團(tuán)總經(jīng)理助理

香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理

美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)大區(qū)銷售經(jīng)理

北京天鼎成管理顧問總經(jīng)理

【培訓(xùn)資質(zhì)】

2004年 中國十大培訓(xùn)師之首

Mercuri International（瑞典麥古力商業(yè)顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師

香港高級工商管理學(xué)院認(rèn)證講師

時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師

北京大學(xué)、清華大學(xué)、西南交大、上海交大、中山大學(xué)、東北大學(xué)

浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

主攻政府關(guān)系及公關(guān)及項(xiàng)目型銷售

《政企合作與政務(wù)溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績及人員管理秘訣》

咨詢及工具開發(fā)主要在

《大客戶銷售流程及工具開發(fā)》

《管控銷售團(tuán)隊(duì)管控及輔導(dǎo)的工具開發(fā)》

【特點(diǎn)與風(fēng)格】

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地，更加具有實(shí)操型，倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+輔導(dǎo)教練三步走，通過以下三步走實(shí)施改變，使培訓(xùn)真正的價(jià)值得以體現(xiàn)：

【客觀評價(jià)】

培訓(xùn)公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現(xiàn)場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準(zhǔn)確，精于變通。

課 程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎(chǔ)，配合案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學(xué)，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)和教練功能。

個(gè) 人：注重與學(xué)員的高度互動，機(jī)智詼諧，風(fēng)趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

學(xué)員評語：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當(dāng)，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

【近年培訓(xùn)客戶名單】

金山軟件、中國郵政、西南交大、中山大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、東北大學(xué)、中國鐵塔、成都人壽、中材集團(tuán)、泰伯網(wǎng)、深圳電信、中建八局、京東、日本佳能、海格電器、安捷倫、中國人保青島分、中交建、神華、中車、融創(chuàng)地產(chǎn)、河南超威、北控水務(wù)、人民日報(bào)、新華上海分、中海油、北京高能、陽光電源、中工國際、首發(fā)集團(tuán)、國家核電、五礦集團(tuán)、海關(guān)信息中心、德賽西威、上海平安、河北電信、杭州銘師堂、玫瑰塑膠、山東沐陽太陽能、上海凱泉泵業(yè)、東方瑞通、中鐵重工、奧托博克、華耐集團(tuán)、新安化工、天津華錄、江西飛尚科技、施耐德、東莞歐科、烽火星空、智聯(lián)招聘、齊峰紙業(yè)、青島電纜、江西金太陽教育、浙江人保、浙江衛(wèi)星化工、蘇州易程、日本JVC、全友家私、洋河酒業(yè)、柳工、奇虎360、中車株機(jī)、國網(wǎng)電力、魚躍九州、順風(fēng)光電、康寶萊、利豐物流、重慶農(nóng)行、中建二局、特變電工、上海IMAX、山東景芝酒業(yè)、滇虹藥業(yè)、中山洗滌、中國煤炭總院、安世上海、東風(fēng)汽車、中交一航院、同方知網(wǎng)、振石集團(tuán)、新奧燃?xì)狻⒅貞c燃?xì)狻⒐庋筝S承、多維集團(tuán)、中國郵儲、中建三局、北龍中網(wǎng)、殼牌石油、寶鋼集團(tuán)、法國測試、谷歌、新東方教育集團(tuán)、大連三洋冷凍、甘肅萬維公司、常州向利集團(tuán)、廣州聯(lián)通、江西泰豪集團(tuán)、杭州品融建設(shè)集團(tuán)、中通服、武漢愛帝服裝集團(tuán)、黑龍江完達(dá)山乳業(yè)、上海百潤香精、四川成都水電五局、廣州現(xiàn)代、上海博奧生物、陜西信合、幸福置業(yè)、山東萬國紙業(yè)、金龍客車、建行蘇州張家港分行、京信通信、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業(yè)、天津國藥、山東移動、江蘇馬恒達(dá)、BAXTER、聯(lián)通、蘇州快速電梯、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、蘇州中行、誠通人力、安龍安保、光大銀行、中信銀行、聯(lián)信永益、中牧集團(tuán)、美國FEI、神華集團(tuán)、美國量子膜、北京新中新建材、深圳超寶、長城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動、云南三七藥業(yè)、湖南漣鋼、沈陽昊誠電氣、常州金創(chuàng)集團(tuán)、中航信集團(tuán)、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、三一重工、中國聯(lián)通北京分公司、中國衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂網(wǎng)、上海卓勝微電子、保樂力加洋酒公司、湖南省聯(lián)通、亞信集團(tuán)、協(xié)和醫(yī)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、大地保險(xiǎn)浙江分公司、DHL、中國建設(shè)銀行、廣州移動、IBM、方正、微創(chuàng)、佳能公司、神火集團(tuán)、上海冠生園、西門子、西諾迪斯、法國羅蓋特、南方通信、廣州移動、中外運(yùn)、協(xié)和醫(yī)院、丹麥威霸、IBM、長城潤滑油、諾信、中國銀行、南方通信、北大方正、網(wǎng)通、海克斯康、歐普燈具、國家電力、馬尼托瓦克、谷歌、湯姆遜、北京移動、田邊藥業(yè)、上海徠卡、韶關(guān)電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動、中國汽車報(bào)、農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、河北移動、杭州松下、多美滋、中海油、道達(dá)爾、中外運(yùn)、三星、仁恒地產(chǎn)、全景照明

【按照客戶行業(yè)分類】

高校合作：北大、清華、浙大、中山大學(xué)、東北大學(xué)、西南交大、上海交大、西安交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘講師。

金融保險(xiǎn)：中國人壽、招商銀行、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行重慶分行、中行、財(cái)富證券、中信銀行

電信及通訊：中國鐵塔、黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國吉通、中國鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業(yè)： HP、浪潮集團(tuán)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國華虹集團(tuán)、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、中國出國人員服務(wù)總公司、中國航天科工集團(tuán)、時(shí)尚雜志、中國出版對外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團(tuán)、港澳中心酒店、上文廣

【客戶及學(xué)員評論】

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓(xùn)，但唯獨(dú)上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強(qiáng)，沒有花架子，實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)。

黑龍江完達(dá)山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學(xué)員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實(shí)用。風(fēng)趣、幽默，富有哲理、課程實(shí)戰(zhàn)，

特別是案例的設(shè)計(jì)獨(dú)特，引人入勝。

山東萬國紙業(yè)：講師氣氛帶動性強(qiáng)，分析透徹，貼近現(xiàn)實(shí)工作需要，案例實(shí)用、清晰、

易懂。

寶鋼集團(tuán)：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點(diǎn)。具有啟發(fā)性，可立即應(yīng)

用于實(shí)踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團(tuán)隊(duì)管理工作有了全新的認(rèn)識，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

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