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培訓對象：

市場銷售所有相關人員

培訓收益：

★使受訓人員掌握優(yōu)秀銷售人員應具備的態(tài)度

★使受訓人員掌握專業(yè)的銷售知識

★通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握大客戶銷售談判實用技巧

★建立卓越的經(jīng)銷商管控的能力以及技巧

培訓內容：

單元一 市場渠道準備與開發(fā)

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發(fā)的各項實用技巧，增強開發(fā)的有效性

1、銷售人員基本知識與素養(yǎng)

★重視銷售基礎：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力

★從4P到4C的啟示

★銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――目標設定技巧：

★何為有效的目標――SMART

★如何設定有效的目標

★如何有效實現(xiàn)目標

★市場潛力的考慮方面

★目標客戶潛力的考慮方面

★案例與演練：目標有效嗎？

3．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質客戶畫像

★他是誰？

★他在哪？

4．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★銷售人員的基礎準備

★銷售區(qū)域狀況的準備

★客戶的準備

★銷售產(chǎn)品的準備

★銷售方式的準備

★針對工程客戶開發(fā)的準備工作

5．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★優(yōu)質客戶的尋找與甄別技巧

單元二 銷售談判技巧

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰(zhàn)演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升大客戶銷售談判能力。

1、不同類型性格人的特點與應對策略

★權威型的特點以及應對策略

★分析型的特點以及應對策略

★親切型的特點以及應對策略

★表現(xiàn)型的特點以及應對策略

2、談判的四大法寶：

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

★案例與演練：買電腦

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運用

★善用銷售建議書

★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結

7、大客戶營銷

★大客戶的特點

★大客戶銷售流程

★大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元三 經(jīng)銷商管控

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握經(jīng)銷商管控技巧提升經(jīng)銷商管理能力。

1、經(jīng)銷商管控管什么？

★人員管理

★銷售計劃管理

★客戶庫存管理

★客戶回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 競爭管理

2、樹立卓越服務的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、服務的四層次

★ 基本服務

★ 滿意服務

★ 超值服務

★ 感動服務

★ 案例與演練：賣場服務的演變

4、成功的經(jīng)銷商服務必備技巧

★ 沒有經(jīng)銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量

★ 經(jīng)銷商滿意策略

★ 提升經(jīng)銷商忠誠水平策略

★ 經(jīng)銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

5、經(jīng)銷商實務

★ 經(jīng)銷商管理與銷售目標實現(xiàn)技巧

★ 經(jīng)銷商銷量管理

★ 經(jīng)銷商庫存管理

★ 經(jīng)銷商回款管理

6、渠道風險防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風險與防控

a、經(jīng)銷商信用調查與回款風險分析與防控

b、經(jīng)銷商價格維護風險分析與防控

c、經(jīng)銷商串貨風險分析與防控

d、經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉風險分析與防控

★ 渠道優(yōu)化策略

楚老師

?國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業(yè)生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業(yè)績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領導力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發(fā)揮學員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰(zhàn)分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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