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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓對象：

從事高端客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

培訓目標：

1、掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而能夠高價銷售成交；

2、系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識；

3、學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項；

4、本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，以促動學員與老師之間的交流；

前 言：

優秀的銷售人員是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。也是每個銷售人員值得思考的問題。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

敬請帶著您的團隊和管理中遇到的難題，步入營銷成交世界

課程要點：

第一章銷售成交

第一節“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第二節不可替代——高價成交的基礎

第三節高端大客戶的心理特點

第四節需求的五個層次

第五節顧問式營銷的四個操作層面

第二章建立信任，挖掘需求

第一節高成交率銷售的特征

第二節快速拉近客戶距離的四項基本功

第三節與客戶交流的四步法

第四節提問的方式和技巧

第五節現場演練：初次與客戶進行交流

第三章影響客戶，強化關系

第一節影響客戶的技巧

第二節如何用中立的立場進行推薦

第三節從工作關系到朋友關系的轉變

第四節排他性關系來自于超出預期和感動

第五節如何有效影響客戶

第六節FABE推薦法

第七節現場演練：向客戶植入排他性理念

第四章排除異議，推動成交

第一節客戶的異議從哪里來

第二節五步異議處理法

第三節創造親和與打造臺階的重要性

第四節共贏是成交基礎

第五節大項目銷售運作成交策略

第六節現場演練：有效處理異議

凡老師

講師資歷

蘭州大學國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(電子技術與 計算機應用)，華南師范大學人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓師協會 副會長

北京大學、蘭州大學客座講師

項目管理專業 廣州科技職業大學 專業負責人

工作經歷：

東莞日本嘉財電業（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責人，

廣州科技職業大學 講師

中鋼聯新材料公司上海分公司 總經理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產、精細化管理，人力資源管理經驗，5年大學老師講課，和自己科技創業，營銷開拓，客戶定位，電話聯絡，網絡、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復制，招商會，商業生態鏈上下游互聯網平臺。能夠將企業戰略管理，商業模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設備、智能化、標準化、信息化，流程化，網絡共享，項目管理、管理技能，團隊領導協調結合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業的企業文化，領導方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結合，給企業咨詢輔導落地。

具有創業經驗，帶領團隊，市場開拓，團隊管理等經驗，也有5年在大學教授管理類課程教學經驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業模式、股東金融思維，人力資源管理、結合項目實戰管理，加以系統的研究總結。分析國家，行業特點和公司優缺點，以客戶為中心導向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結構，有效的領導，有力的中層管理和基層執行，從開源節流，方面如何開發市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節流方面如何提升企業效率，降低公司成本，規模化復制，精細化管理，加強公司執行力，提高團隊協作，有很深的實際經驗和理論研究。

?從領導，管理和技術，人力資源，激勵，創新，文化的角度，實際經驗和理論的角度；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。特喜歡研究《商業模式管理》，《阿米巴經營》，《網絡營銷》，《管理方法的研究》和《戰略管理》，《組織行為學》，《領導力》，《工程管理學》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發式行動訓練，對我們很受益。精學和練習《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導精益生產和阿米巴推廣、應用，生產效率改善，能夠咨詢，培訓。在錦興集團公司，主導績效考核，人力資源培訓項目；在中鋼聯新材料公司上海分公司，負責市場營銷開發，業務開發，渠道推廣，員工心態，銷售培訓，激勵員工，帶領團隊市場開發，跟進客戶，網絡策劃，宣傳，市場推廣，商業樣板規模復制，產品鏈上下游，營銷外包服務商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產和精益戰略，阿米巴經營落地班、工業4.0與精益生產、精細化管理，精益生產，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產現場管理，，工業工程，TPM設備管理，TWI一線主管技能訓練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術、職業管理十大技能，優秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業素養，生產效率改善與工業工程，目標管理，技術人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學生為中心練習 4、游戲體驗 5、理論與實際結合 6、問題導向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現場操練 8、沙盤演練

培訓過的企業：

培訓、咨詢行業涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產、貿易、包裝等。

電子行業：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調，敏騰(廣州)實業有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫藥保健：廣州保健堂藥業連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯通內蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業、南方電網

食品行業：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農生物肥業有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產行業：蘭州大陸橋房地產集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學，北京大學、廣東教育學院（管理學，人力資源管理）、廣州科學技術學院、廣州大學，等客座講師；

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