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課程背景：

1、伴隨電商市場和行業(yè)的高速發(fā)展，在區(qū)域片區(qū)市場各大電商展開了激烈的競爭，4G即時和平臺的進步以及應(yīng)用的快速成長，在區(qū)域片區(qū)市場形成了“全市場領(lǐng)域、全客戶類群、全業(yè)務(wù)模式、客戶全程生命周、營銷全價值鏈要素、客戶全景式體驗、全面綜合運籌等六維營銷模式”新營銷格局。因此，細分市場網(wǎng)格，挖掘競爭差異點，綜合運籌，進行片區(qū)市場網(wǎng)格化精準化營銷是京東片區(qū)營銷經(jīng)理創(chuàng)新營銷，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長的制勝法寶。

2、在產(chǎn)業(yè)變革轉(zhuǎn)型期，片區(qū)營銷要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革，改變以往拍腦門粗放式營銷，面向網(wǎng)格市場，深入挖掘梳理客戶需求，尋找對手短板，創(chuàng)新營銷模式，實現(xiàn)在既定環(huán)境資源約束條件下的營銷突破是每個片區(qū)銷售經(jīng)理最迫切的需求。

3、本課程融合了講師20多年（4年順豐銷售體系建設(shè)）從事市場開發(fā)研究實戰(zhàn)經(jīng)驗，在對快遞物流行業(yè)變革和市場營銷持續(xù)跟蹤分析的基礎(chǔ)上，歷時5年時間精心開發(fā)的全新實戰(zhàn)課程。該課程針對電商區(qū)域市場片區(qū)經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型實際，教授給學(xué)員面向轄區(qū)市場，進行精準網(wǎng)格細分定位、客戶需求挖掘、市場微分、競爭差異分析、SWOT分析、營銷對決策劃、縝密渠道分銷管理、落地實施等營銷實戰(zhàn)工具和方法；

4、本課程不僅教授給學(xué)員創(chuàng)新的營銷理念和模式，更注重一線員工崗位績效的實戰(zhàn)應(yīng)用，訓(xùn)后提供給學(xué)員40個簡單、實用、高效的精準營銷方法、手冊、工具、模板 ；達到所學(xué)即所需，所學(xué)即所用的培訓(xùn)目標。

適合培訓(xùn)對象：

1、京東片區(qū)經(jīng)理

2、京東片區(qū)營銷主管

培訓(xùn)目標

1、創(chuàng)新營銷思維：

1-1、知天時：洞察產(chǎn)業(yè)，抓住市場機遇，了解4G新生態(tài)下，電商區(qū)域市場發(fā)展與競爭的新趨勢、新格局、新競爭態(tài)勢，以及客戶的需求應(yīng)用和服務(wù)模式；

1-2、曉地利：轄區(qū)網(wǎng)格化細分，網(wǎng)格營銷定位；梳理網(wǎng)格優(yōu)勢與對手短板，因地制宜，開展一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一策；一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一品的營銷策劃，在網(wǎng)格市場中實現(xiàn)差異化營銷，建立網(wǎng)格競爭優(yōu)勢；

1-3、析對手：通過對個人、家庭、集團、SMB（小微型結(jié)構(gòu)和企業(yè)客戶）四大市場的客觀梳理分析，明確快遞行業(yè)競爭態(tài)勢，各大電商的整體競爭勢態(tài)和競爭謀局；

1-4、定謀略：在對各大電商在網(wǎng)格市場中進入解剖的基礎(chǔ)上，進行SWOT分析歸納，制定全勝的營銷策略并推進實施；

2、學(xué)方法、磨利器：掌握《網(wǎng)格精準營銷對決》的工具和方法，掌握二次銷售及倉配一體化營銷，熟悉快遞行業(yè)。

3、快樂學(xué)習(xí)：培訓(xùn)過程結(jié)合針對年輕經(jīng)理的學(xué)習(xí)特點，策劃設(shè)計了多個團隊游戲活動，讓學(xué)員在娛樂中體悟創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新方法；

課程提綱

第一單元：4G新生態(tài)下，區(qū)域市場營銷創(chuàng)新與變革趨勢

破冰活動：

1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)業(yè)動態(tài)；

2、變革熵：快遞物流行業(yè)變革與趨勢

3、電商行業(yè)動態(tài)與市場分析

4、倉配一體化電商格局

5、思考：行業(yè)目前誰老大！

6、研討：京東區(qū)域市場營銷實戰(zhàn)研討分享：

6-1、分享一個經(jīng)典好案例

6-2、提出一個最糾結(jié)的問題

第二單元：市場網(wǎng)格創(chuàng)新思路與實戰(zhàn)落地工具

1、思維：網(wǎng)格化精準營銷模式

1-1、來源：

1-2、方法

1-3、最佳實踐

2、網(wǎng)格精準營銷方法核心：

2-1、搶客戶：客戶細分，尋找最有效客戶；

2-2、占地盤：市場微分：勘探市場富礦帶

2-3、找短板：競爭差異分析：知己知彼，找準對手軟肋

2-4、定策略：SWOT策略：網(wǎng)格營銷策劃，謀定而動、策略制勝

2-5、推渠道：百渠流水，渠道高效運籌，決勝終端

2-6、快樂營銷：知識化模板化營銷

3、營銷對決游戲：《營銷大闖關(guān)》（活動涉及個人技巧、團隊合作、競技決策等）

第三單元：創(chuàng)新營銷工具之一：搶客戶、占先機：《客戶細分與需求挖掘模板》

1、客戶細分與客戶需求挖掘梳理工具

1-1、客戶分類的拆分工具與方法

1-2、客戶細分歸類的二維矩陣

1-3、客戶需求挖掘梳理的雷達圖

1-4、客戶需求挖掘的三段分析法標定法

1-5、客戶需求梳理的五步流程

2、客戶細分對營銷實戰(zhàn)指導(dǎo)作用

2-1、推算網(wǎng)格市場容量

2-2、計算銷售任務(wù)指標

2-3、策劃一份營銷促銷活動策劃案

3、實戰(zhàn)案例分享

3-1、案例1：《順豐快遞淘寶村營銷方案》

4、課堂實戰(zhàn)演練：

4-1、電商區(qū)域市場客戶細分與梳理

4-2、 如何利用現(xiàn)有京東資源二次銷售？

5、客戶細分的方法、工具和參考資料

5-1、通信類運營商客戶細分方法

5-2、數(shù)碼類廠商客戶細分標準

5-3、服飾電商客戶細分標準

第四單元：創(chuàng)新營銷工具之二：占地盤，跑馬圈地：《市場九格微分作業(yè)法》

1、什么是《市場九格微分作業(yè)法》

2、市場九格微分作業(yè)法的基本思路

3、市場九個微分作業(yè)法的構(gòu)架流程

3-1、市場九格微分作業(yè)法的構(gòu)建步驟

3-2、市場九格微分作業(yè)法要點

3-3、數(shù)據(jù)準備與要領(lǐng)

4、市場九個微分作業(yè)法的實戰(zhàn)應(yīng)用

4-1、案例1：順豐電商實戰(zhàn)應(yīng)用案例分享

4-2、案例2：順豐網(wǎng)格實戰(zhàn)應(yīng)用案例分享

5、市場九格微分作業(yè)法對營銷的指導(dǎo)價值與作用

5-1、精準細分轄區(qū)市場，實現(xiàn)市場微格化管理

5-2、梳理每個微格市場的特點、客戶、競爭對手情況

5-3、建立精準化、模板化的營銷對決策劃模式

5-4、建立內(nèi)外部營銷溝通的標準和基礎(chǔ)

5-5、輔導(dǎo)渠道營銷的指導(dǎo)工具手冊

5-6、精細化對銷售經(jīng)理過程管理、考核的基礎(chǔ)工具

6、課堂演練：

6-1、以一個片區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)）為對象的實戰(zhàn)案例演練

第五單元：創(chuàng)新營銷工具之三：找短板，打軟肋：《競爭對手差異分析模板》

1、如何由拍腦門到知己知彼

2、競爭對手差異分析的思路

3、競爭對手分析要素

4、競爭對手差異分析的模板與工具

5、競爭對手分析的步驟與過程

6、培養(yǎng)一個好習(xí)慣：建立競爭對手差異化分析的月歷臺帳

7、跨界實戰(zhàn)案例分享

7-1、案例1：通達系如何PK順豐差異化分析

7-2、案例2：阿里、百世、順豐、亞馬遜物流+競爭差異分析

8、課堂實戰(zhàn)演練

8-1、京東競爭對手（阿里、。。。。）的差異分析演練

第六單元：創(chuàng)新營銷工具之四：定策略，運籌帷幄定勝乾坤：《SWOT分析與營銷策略模板》

1、如何由拼刺刀向運籌型營銷轉(zhuǎn)變；

1-1、一個小故事《為什么銷售經(jīng)理總是輸給策劃總監(jiān)？》

1-2、轉(zhuǎn)型：學(xué)會參謀圖上作業(yè)推演：田忌賽馬

2、SWOT分析方法與模板

2-1、營銷SWOT分析的基本思路

2-2、營銷SWOT分析的四個維度

2-3、營銷SWOT分析模板

3、SWOT要素組合與營銷對決策略制定

3-1、網(wǎng)格營銷精準對決矩陣

3-2、四項核心對決策略設(shè)計

3-3、一項管理短板彌補措施

4、如何把營銷對決策略細化為落地實施行動方案

5、營銷策略落地拆解模板

5-1、拆解三個步驟

5-2、拆解的五個環(huán)節(jié)

5-3、拆解的模板

6、如何面向渠道推進營銷方案的轉(zhuǎn)換？

7、課堂演練：

第七單元：創(chuàng)新營銷工具之五：納百渠，終端為王：《渠道精準定向分銷手冊》

1、實體渠道的基本理念與模式

2、渠道運作核心

2-1、網(wǎng)格定位：明確責(zé)任和價值，渠道綜合績效考核

2-2、化區(qū)而治，定向分銷：按移動的網(wǎng)格營銷策略定向營銷；

3、實體渠道新伙伴的發(fā)展建設(shè)與招募

4、實體渠道運營管理的三個基本方案

4-1、新渠道發(fā)展初期的扶植與助推政策

4-2、老渠道的日常運營維系

4-3、渠道店面營銷與促銷管理

5、渠道運營全景圖

5-1、渠道運營三級管理流程和關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點

5-2、渠道經(jīng)理關(guān)鍵作業(yè)方法和技巧

6、渠道實戰(zhàn)案例研討：

7、市場網(wǎng)格三級營銷活動策劃

7-1、店面營銷策劃

7-2、店外營銷策劃

7-3、網(wǎng)格營銷策劃

8、網(wǎng)格集成營銷對決落地

8-1、推廣-渠道-銷售三維一體整合營銷

8-2、如何做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場整體推廣

8-3、如何開發(fā)銷售話術(shù)與店面營銷輔導(dǎo)

9、渠道運營管理手冊、工作模板參考

9-1、渠道運營手冊

9-2、渠道經(jīng)理工作流程

9-3、渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)回顧手冊

9-4、渠道經(jīng)理渠道管理主要工具和模板

10、移動渠道實戰(zhàn)案例研討分析

10-1、如何保持渠道忠誠度？

10-2、如何提升渠道銷售積極性

10-3、如何組織渠道開展營銷戰(zhàn)役？

11、團隊競技激勵活動

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)南方網(wǎng)通總裁顧問

★國內(nèi)玩具上市企業(yè)奧飛動漫互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型顧問

★光伏行業(yè)愛康集團供應(yīng)鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺聚奢網(wǎng)戰(zhàn)略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創(chuàng)始人

★中國物流體驗式教學(xué)第一人

★寶供物流企業(yè)集團內(nèi)訓(xùn)師

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

★現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司集團戰(zhàn)略顧問

★互聯(lián)網(wǎng)整合營銷落地理論研發(fā)者

★清華大學(xué)首席物流官（CLO）

★北京大學(xué)客座教授

★國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

簡介

擁有世界500強知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗，曾任阿里集團高管，順豐戰(zhàn)略總監(jiān)等，多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問

擅長領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)營銷、營銷管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理

授課風(fēng)格：主要授課方法是引導(dǎo)式實戰(zhàn)法, 運用：原創(chuàng)營銷理論+標桿案例+最佳實踐+實戰(zhàn)督導(dǎo)的教學(xué)模式，從而確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和課后的應(yīng)用效能。

主講課程：營銷類：《引爆核營銷》（暢銷書參與及課程講師）、《面對面顧問式銷售技巧》

互聯(lián)網(wǎng)類：《互聯(lián)網(wǎng)+》、《互聯(lián)網(wǎng)思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》、《互聯(lián)網(wǎng)+物流》

變革管理：《互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式重組》《企業(yè)商業(yè)模式分析》、

服務(wù)客戶：中國移動（06年開始）、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團、順豐速遞、圓通速遞、河北移動、中國煙草、華晨寶馬、國家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、國藥集團、通化藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達、格蘭仕集團、美的集團、中國電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯(lián)通、廣東外運物流、廣州港集團、都勻移動、畢節(jié)移動、廣東移動營銷、外運發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團、河北移動、貴州移動、富力地產(chǎn)、富士康成都、凱立德、南寧移動、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業(yè)

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