我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標(biāo)

明白到關(guān)鍵客戶(hù)對(duì)成功企業(yè)的重要性

學(xué)習(xí)怎樣建立和管理關(guān)鍵客戶(hù)

了解你的關(guān)鍵客戶(hù)的想法和行為

學(xué)習(xí)分析關(guān)鍵客戶(hù)的方法和架構(gòu)

學(xué)習(xí)怎樣執(zhí)行關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃

關(guān)鍵客戶(hù)的管理的衡量方法

課程大綱

1，關(guān)鍵客戶(hù)管理理念

什么叫關(guān)鍵？

傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售運(yùn)行模式的比較

何謂關(guān)鍵客戶(hù)管理？

定義

關(guān)鍵客戶(hù)管理的重要性

關(guān)鍵客戶(hù)管理的背景

營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變

營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

客戶(hù)管理的新思維

客戶(hù)欲望分析

企業(yè)的需求層次分析

2，如何識(shí)別和界定關(guān)鍵客戶(hù)

客戶(hù)分類(lèi)的常用方法

客戶(hù)詳情表格,客戶(hù)檔案 Customer Profile

客戶(hù)分級(jí)表格

客戶(hù)使命

客戶(hù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)SWOT 分析

客戶(hù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT 分析（至少兩家）

何謂“客戶(hù)情報(bào)”？

需求與供給

不同的客戶(hù)，不同的資源投入關(guān)鍵

關(guān)鍵客戶(hù)管理和策略結(jié)合

建立關(guān)鍵客戶(hù)管理組織

關(guān)鍵客戶(hù)人員的三種角色

誰(shuí)能夠擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理？

大客戶(hù)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化的四要素

大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)制勝要點(diǎn)

3，關(guān)鍵客戶(hù)管理流程

a)全面了解專(zhuān)門(mén)知識(shí)

b)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析 Analysis

c)情況更新 Up-dating

d)尋找增長(zhǎng)的機(jī)會(huì) Opportunities

e)談判準(zhǔn)備

f)談判 Negotiation

g)實(shí)施 Execution

h)跟進(jìn) Follow-up

過(guò)往交易情況

通過(guò)問(wèn)題開(kāi)發(fā)需求

產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)，及利益

產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)知識(shí)的碰撞

Business Review

4,針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)制定策略和計(jì)劃

客戶(hù)計(jì)劃的目的

建立以獲利為中心的關(guān)鍵客戶(hù)管理模式

客戶(hù)計(jì)劃的制定過(guò)程

客戶(hù)計(jì)劃的邏輯順序

信息收集

客戶(hù)先狀分析

尋找客戶(hù)的增長(zhǎng)點(diǎn)

幫助客戶(hù)制定戰(zhàn)略

OGSM模式

與大客戶(hù)的“生意”目標(biāo)

主要的業(yè)務(wù)障礙分析

大客戶(hù)銷(xiāo)售費(fèi)用掛控機(jī)制設(shè)計(jì)

關(guān)心您的客戶(hù)25條建議

超越客戶(hù)的期望

關(guān)鍵客戶(hù)管理可能遭遇的陷阱

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可能的沖突

楊老師

楊臺(tái)軒

一個(gè)從五歲開(kāi)始，在每天清晨五點(diǎn)就要出門(mén)沿街挨家挨戶(hù)送牛奶的小孩兒；一位從英國(guó)商學(xué)研究所畢業(yè)，回到臺(tái)灣卻能夠選擇從最基層銷(xiāo)售員干起的年輕人；他一路走到世界50強(qiáng)的美國(guó)強(qiáng)生公司(Johnson & Johnson)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)！

這樣的人生歷練，他能告訴我們什么？假如您在全中國(guó)的管理課堂上找不到“實(shí)戰(zhàn)派”，“落地性強(qiáng)”，“接地氣”的定義和理解，在楊老師的課堂里，唾手可得，滿(mǎn)地都是！

教育背景工作資歷

因?yàn)樗麃?lái)自世界50強(qiáng)的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是“怎么做”的；談動(dòng)作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念??！他告訴您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而不是背書(shū)，講理論給您聽(tīng)！！

不論文化水平的高低，正因?yàn)樗?jīng)從銷(xiāo)售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)工作當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的弊病，他也能了解從基層到高層管理工作的酸甜苦辣??！

什么叫做有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？在企業(yè)里工作過(guò)就叫做有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)嗎？那豈不是每個(gè)人都有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？重點(diǎn)是，您在什么企業(yè)？干過(guò)啥？

教育背景

英國(guó) Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士

臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)

工作資歷

英商臺(tái)灣德記洋行Tait Marketing & Distribution業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，事業(yè)部門(mén)主管

全球第二大乳制品公司 法國(guó)Sodima 乳業(yè)公司銷(xiāo)售及行銷(xiāo)經(jīng)理

世界50強(qiáng) 美國(guó)強(qiáng)生Johnson & Johnson公司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

講授課程

1.如何打造一支世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？60個(gè)怎么做？

2.3D領(lǐng)導(dǎo)力（打造企業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)”課程，2-3天，可采取workshop實(shí)做研討方式，為企業(yè)達(dá)成量身訂做屬于自己的“領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)”）

3.企業(yè)文化與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

4.執(zhí)行力？究竟出了什么問(wèn)題？（1.5 - 2天）

5.如何打造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)-從九大管理模塊著手

6.如何使溝通成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力？-360度全方位出發(fā)

7.目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估：企業(yè)資源整合與人才養(yǎng)成

8.企業(yè)如何制定2017年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)（企業(yè)實(shí)戰(zhàn)作業(yè)課題）

9.打開(kāi)中國(guó)企業(yè)管理的九大關(guān)鍵盲點(diǎn)

10.非人力資源主管的人力資源管理課程

11.專(zhuān)業(yè)主義-21世紀(jì)您唯一的生存之道

12.如何有效激勵(lì)員工的士氣？

13.21世紀(jì)職業(yè)經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉

14.EQ，管理，領(lǐng)導(dǎo)力

培訓(xùn)資歷

德國(guó)西門(mén)子有限公司，韓國(guó)三星電子有限公司全國(guó)巡回培訓(xùn)連續(xù)二年,日本FANUC機(jī)電有限公司

香港萬(wàn)置房地產(chǎn)有限公司，中原地產(chǎn)，華潤(rùn)地產(chǎn)，綠地集團(tuán)，世界第三大肉品加工廠雙匯食品

IAQ（馬來(lái)西亞）科技國(guó)際集團(tuán)公司,四川南方新希望集團(tuán)，北京宇信易誠(chéng)科技有限公司（美國(guó)NASDAQ上市軟件開(kāi)發(fā)公司），

中國(guó)石油，中國(guó)石化，四川石油，新疆獨(dú)山子石化，大連西太平洋石化

中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)，PICC中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，中國(guó)人壽

華夏銀行，中國(guó)建設(shè)銀行，興業(yè)銀行，民生銀行，廣東發(fā)展銀行,寧波銀行

中國(guó)國(guó)際航空公司，上海航空研究院，上海通用汽車(chē)，沈陽(yáng)飛機(jī)制造有限公司集團(tuán)，福田汽車(chē)

廣州市人才培訓(xùn)中心，福建省經(jīng)貿(mào)委，江蘇省郵政局，山西省大同市郵政局，江蘇省淮安市組織部，浙江溫州市政府

七匹狼服飾，意大利喬治白服裝公司，報(bào)喜鳥(niǎo)服裝公司，杰豪鞋業(yè)，皇家鞋業(yè)，意邁達(dá)鞋業(yè)

清華大學(xué)EMBA總裁班，上海交通大學(xué)國(guó)際EMBA班，美國(guó)威斯康辛大學(xué)EMBA班，西南交通大學(xué)EMBA班,武漢大學(xué)總裁班，山東大學(xué)EDP高層領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)班，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班

青島海信電器,WFI沃富國(guó)際中國(guó)（地源節(jié)能空調(diào)），惠康空調(diào)

青島英派斯健康俱樂(lè)連鎖（49家），亞歷山大休閑健身俱樂(lè)部

山東銀鷹化纖（亞洲第一大棉漿廠），山東富維薄膜（中國(guó)第二大食品包裝高新科技）

寶島眼睛連鎖，康師傅方便面，晨光文具

寧波維科集團(tuán)，寧波南苑（酒店）集團(tuán)，浙江江山化工有限公司

廈門(mén)中郵物流，廈門(mén)中國(guó)郵政，青島光明輪胎集團(tuán)，燁輝科技材料有限公司

杭州美國(guó)西子奧的斯電梯，浙江盾安精工集團(tuán)，杭州廣廈房地產(chǎn)有限公司，浙江渦輪機(jī)廠，浙江省機(jī)電集團(tuán)

大慶市發(fā)改委，大慶市天然氣公司，電力局，大慶市公交車(chē)公司，山東聊城熱電廠，山東第二鐵建集團(tuán),

上海市電業(yè)局，北京市大興供電局，四川萬(wàn)洲電業(yè)局，福建寧德電業(yè)局，江蘇省核電公司

中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)，沈陽(yáng)飛機(jī)制造公司

杭州蕭山機(jī)場(chǎng)，成都雙流機(jī)場(chǎng)，浙江鐵路投資集團(tuán)

北京同仁堂，腸輕松，吸油基，碧生園保健品公司，北京東方八典（OTC）有限公司，山東龍力生物科技有限公司

山西臨汾鋼鐵，山西平順第二公路段

廣東佛山ARROW箭牌衛(wèi)浴，浙江金潮建材有限公司，深圳名雕裝飾

澳大利亞沈陽(yáng)康利精細(xì)化工有限公司（金屬冶煉）

杭州柏萊雅化妝品，哈爾濱三星化妝品，深圳富安娜織品

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com