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課程背景：

明明是很好的管理辦法，經(jīng)銷商為何總不買賬？

這有點像父母管孩子，滿口“我這么做是為了你好”，而TA的反應卻是“我偏不理睬你的權威”。

廠商合作，大多處在“一伙人”階段，有利益爭先恐后，有難處相互拆臺。只有成為“益伙人”，才能心往一處想、勁往一處使。

廠商成為“益伙人”，最重要的就是培養(yǎng)“好管家”。

銷售人員，自然成了第一選擇。然而實際上，他們要么成了經(jīng)銷商的保姆，沒有盡到幫助經(jīng)銷商成長的本分；要么他們成了經(jīng)銷商的傳聲筒，拿政策喂飽貪欲，看似茂盛的經(jīng)銷商業(yè)績，實則為墻上蘆葦根底淺，禁不住多大的市場風浪的。

好管家，在于“管”準與“理”順。

管，就要管在要害處，不再徘徊在強壓與放任的十字路口；理，就得理順深層次的合作關系，別老玩威逼利誘的舊把戲。

好管家的“1+1+N”方式=1個銷售人員+1個對口銷售內(nèi)勤+多個部門。

經(jīng)銷商管理就能擰成一股繩，市場開發(fā)與客戶服務，也就有了活力。

成為益伙人，成就好渠道。

課程收益：

1、超越業(yè)務看待經(jīng)銷商的生意。懂得，并撥動經(jīng)銷商心里的金算盤，把目標分解、政策制定、策略執(zhí)行，巧妙地嵌入到經(jīng)銷商的大生意之中。

2、扮演大管家主導經(jīng)銷商管理。主動擔負“管”與“理”的責任，成為經(jīng)銷商信任的大管家，主導廠商合作的方向與方式。

3、盤活廠商合作的隊伍與資源。幫助經(jīng)銷商成為他自己團隊的經(jīng)營高手，調動企業(yè)后方支持資源為渠道目標所用，雙向盤活，成就雙倍效應。

授課對象：

銷售員（業(yè)務員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者等。

課程大綱：

第一講：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”

［核心收益］經(jīng)銷商是一個個活人，他們有自己的想法與算法，并非銷售執(zhí)

行的機器人。從經(jīng)銷商的生意思維入手，對他們的業(yè)務經(jīng)營、團隊管理和文化機制，進行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務就可走紅。

一、洞口：看清經(jīng)銷商的一組關鍵詞

二、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的“隱秘”生命力

三、深入：連接經(jīng)銷商的三個世界

四、開啟：經(jīng)銷商生意的四輪驅動

五、即刻解碼—廠商關系的頂層活力

1.人文對調，對人和生意的理解

2.組織對話，復雜事項多點溝通

3.機制對路，激勵與規(guī)范相呼應

第二講：“管”準經(jīng)銷商—三事務與一角色

［核心收益］經(jīng)銷商與廠家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管事、管關系”這三個關鍵點，經(jīng)銷商管理就會變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準頭，市場業(yè)務有盼頭，這一切都來自“管準”。

一、管人：原則內(nèi)核+ 因人而異

二、管事：項目＋流程＋目標

三、管關系：商業(yè)利益為核心的伙伴關系

四、實戰(zhàn)營：四種經(jīng)銷商的幫扶督導策略

五、一角色：經(jīng)銷商的私董總經(jīng)理

六、即刻“管”準—在經(jīng)銷商最需要你的地方有所作為

1.管好團隊，業(yè)務經(jīng)營升級到市場經(jīng)營

2.管住計劃，市場目標融入業(yè)務流程中

3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?/p>

第三講：“理”順三個關系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性

［核心收益］銷售人員與經(jīng)銷商，同樣在做“買賣”，可為什么難處好關系呢？利益、方法與觀念不同，立場自然不同。“理”順三個關系，盡量站在同一個立場，以合一的姿態(tài)去做市場，力上加力，好關系結出好成果。

一、理順第一個關系：客戶歸誰

二、理順第二個關系：服務誰管

三、理順第三個關系：趨利避害

四、經(jīng)銷商畫布：吃透合作熱點

五、盈利模式圖：點燃合作熱情

六、專題研討：廠商合作關系的生命周期與對策

七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經(jīng)銷商應對之策

1.黑馬經(jīng)銷商，產(chǎn)品組合與目標客戶匹配度較弱

2.強勢經(jīng)銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩

3.雞肋經(jīng)銷商，聽話照做可市場開發(fā)能力不太強

第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級之路

［核心收益］面對錯綜復雜的經(jīng)銷商管理，企業(yè)往往報以一聲嘆息。政策力

度、產(chǎn)品賣點，只有用在刀刃上，才會有預期結果。四步升級之路，先抓好自己的銷售隊伍，進而盤活經(jīng)銷商資源，企業(yè)管經(jīng)銷商的“獨角戲”，搖身一變?yōu)槟繕丝蛻襞c市場有序增長的“連臺大戲”。

一、經(jīng)銷商幫扶的先服務后引領

二、成為市場總經(jīng)理的四項能力

（規(guī)劃、策略運營與管理）

三、后臺支持與經(jīng)銷商銷售輪值

四、做花園式廠商關系的好園丁

五、即刻升級—“亮化”經(jīng)銷商管理的量化指標

1.覆蓋率，細分市場X主打產(chǎn)品

2.占有率，目標客戶X活躍客戶

3.盈利率，銷售毛利＋服務凈利

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導

1994年畢業(yè)于合肥師范學院英語教育系

2001年畢業(yè)于北京大學經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導精準銷售，以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：始終在實戰(zhàn)與指導實戰(zhàn)中！

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優(yōu)勢，1994年進入世界500強企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負責DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業(yè)績，再到實戰(zhàn)領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級電視臺上星業(yè)務。1999-2000年，在DVD機芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業(yè)務突破口，短短一年時間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業(yè)指導銷售實戰(zhàn)。廣告費銳減一大半，行業(yè)對手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級以及禮品營銷的拉動，業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰(zhàn)略中導入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進入到營銷培訓行業(yè)后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業(yè)改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業(yè)第一名）工業(yè)服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉型的核心講師；中聯(lián)重機（中國最大工程機械與農(nóng)機企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務的特邀培訓師—專業(yè)有厚度，服務有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營銷升級！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰(zhàn)一體，學到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準溝通，一人成就一臺戲

2.精準拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力

4.精準談判，點燃主客兩堆火

5.精準成交，三率相乘做全工

6. 精準升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷

1.全新4P，引領精準大客戶營銷

2.策略精準制導，開局贏得優(yōu)勢

3.執(zhí)行速度為先，方案打動為本

4.客戶關系管理，錨定精準營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風格：引領學員“出、入”實戰(zhàn)的營銷教練

◇出離實戰(zhàn)：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；

◇進入實戰(zhàn)：理論要簡單，學得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結合實戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實戰(zhàn)情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實戰(zhàn)中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發(fā)他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業(yè)。

服務過的部分企業(yè)：

工程機械行業(yè)

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業(yè)

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務周期

沈陽機床股份公司制造業(yè)服務商戰(zhàn)略轉型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導15個月

德國快可美預拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個月

德國固得美預制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個月

山東海科石油營銷戰(zhàn)略與銷售績效系統(tǒng)9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導正在進行中

山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務品牌推廣3個月

中聯(lián)重機海外事業(yè)部的電商業(yè)務優(yōu)化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業(yè)市場部建設與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個月

國林地板市場策略調整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導入與執(zhí)行5個月

金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個月

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