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課程收益

針對(duì)不同區(qū)域和行業(yè)客戶，掌握一套科學(xué)有效的客戶開發(fā)與營(yíng)銷流程；

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員；

針對(duì)不同客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本；

懂得如何進(jìn)行不同層次的客戶拜訪，如何抓住村委、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開發(fā)與營(yíng)銷；

掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速促成技巧；

掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶粘性，進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；

課程大綱

第一講 中小銀行金融轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)

1. 逆全球化背景下的金融開放對(duì)中小銀行影響

2. 小微普惠金融轉(zhuǎn)型與升級(jí)

3. 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略鞏固與深化

4．金融從業(yè)人員職責(zé)與定位

第二講 營(yíng)銷潛能識(shí)別與激發(fā)

1. 營(yíng)銷潛能識(shí)別

2. 營(yíng)銷推動(dòng)力塑造

3. 營(yíng)銷角色定位與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

第三講 銀行營(yíng)銷實(shí)務(wù)基礎(chǔ)

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)與話術(shù)提煉

2. 客戶價(jià)值分析與精準(zhǔn)定位

3. 客戶畫像與標(biāo)簽管理

4. 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析

5．顧問式營(yíng)銷與客戶開發(fā)

6. 信貸營(yíng)銷異議處理與話術(shù)提煉

第四講 信貸營(yíng)銷流程梳理

1. 存量客戶潛力客戶挖掘與提升

2. 存量客戶潛力客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介

3. 陌拜客戶溝通技巧

4. 陌拜客戶跟蹤方法

5. 渠道客戶對(duì)接與談判

6. 客戶預(yù)期管理與貸后服務(wù)

7．信貸客戶維護(hù)與二次開發(fā)

第五講 信貸營(yíng)銷習(xí)慣養(yǎng)成

1.客戶營(yíng)銷規(guī)劃制定

2.客戶營(yíng)銷工作量分解

3.客戶營(yíng)銷線索梳理

4.客戶營(yíng)銷成果復(fù)盤與宣傳推廣

5.客戶經(jīng)理工作日志線上營(yíng)銷技巧

第六講 營(yíng)銷策略制定與場(chǎng)景構(gòu)建

1.黨建共創(chuàng)場(chǎng)景化營(yíng)銷

2.銀商聯(lián)盟場(chǎng)景化營(yíng)銷

3.整村授信場(chǎng)景化營(yíng)銷

4.社區(qū)聯(lián)誼場(chǎng)景化營(yíng)銷

5.企事業(yè)單位場(chǎng)景化營(yíng)銷

趙老師

趙明老師 對(duì)公營(yíng)銷專家

資歷背景

16年金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

搭建20+支金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1000+場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)

金融分析師

證券從業(yè)資格

IABFM外匯分析訓(xùn)

曾任：

北京某金融公司山東省營(yíng)銷總經(jīng)理

上海某基金公司HR兼華南大區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

浙江某公司金融產(chǎn)品研發(fā)&執(zhí)行總監(jiān)

宜信廈門分公司“惠農(nóng)貸”營(yíng)銷總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

16年金融營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)——基礎(chǔ)金融知識(shí)充實(shí)、豐富，證券、外匯、基金、保險(xiǎn)的從業(yè)持證人，對(duì)金融市場(chǎng)和客群有充分了解。

搭建20+支金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)——能切身體會(huì)金融營(yíng)銷從業(yè)人的普遍問題和進(jìn)步空間，解決金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從管理層結(jié)構(gòu)到核心成員組建培養(yǎng)到精尖人才儲(chǔ)備到業(yè)績(jī)規(guī)律性的節(jié)節(jié)攀升。

1000+場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)策劃——切實(shí)、高效的場(chǎng)景搭建，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)對(duì)各鄰域的批量獲客并有效維護(hù)，提升產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

主講課程

趙明老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合營(yíng)銷及場(chǎng)景化活動(dòng)策劃等相關(guān)課題，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《開門紅旺季營(yíng)銷》

《四量千金TM》

《金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷》

《對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)》

《營(yíng)銷體系的建立與執(zhí)行》

《批量客戶的開發(fā)與管理》

《營(yíng)銷職業(yè)心態(tài)與技能提升》

《多場(chǎng)景金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

其他營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

趙明老師授課輕松幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，打破了傳統(tǒng)的授課模式，使學(xué)員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經(jīng)典的營(yíng)銷理論，結(jié)合銀行特點(diǎn)具有針對(duì)性、指導(dǎo)性，大量的案例來(lái)自營(yíng)銷一線，具有實(shí)戰(zhàn)性與可復(fù)制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農(nóng)行、廣州某農(nóng)行、江西某郵儲(chǔ)、安徽某農(nóng)商行、四川某農(nóng)商行、河北某農(nóng)商行、河北某農(nóng)信社，河南某村鎮(zhèn)銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農(nóng)行《對(duì)公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導(dǎo)1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務(wù)營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)

2020年12月5天，廣東某農(nóng)行對(duì)公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)1期

2020年12月5天，江西某郵儲(chǔ)開門紅輔導(dǎo)1期

2020年12月6天，四川某農(nóng)商行開門紅啟動(dòng)會(huì)+輔導(dǎo)1期

2021年1月8天，青海某農(nóng)商行開門紅大課+輔導(dǎo)1期

2021年1月5天，天津某工行對(duì)公開門紅輔導(dǎo)1期

?近期部分項(xiàng)目案例：

河北某農(nóng)行《對(duì)公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師在輔導(dǎo)的過程中，提升支行關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行，在營(yíng)銷先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷心態(tài)，提升客戶經(jīng)理的積極性，再通過方法的改進(jìn)和關(guān)鍵動(dòng)作的推進(jìn)，工作獲得明顯進(jìn)展，得到行方的高度認(rèn)可。

廣西某建行開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

建行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目執(zhí)行中，趙明老師認(rèn)為首先應(yīng)該提升支行關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行，轉(zhuǎn)型之基礎(chǔ)先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷心態(tài)，提升銀行人基金、保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，而后在行方舉辦的主題沙龍現(xiàn)場(chǎng)成交率超60%，以心相交，成其久遠(yuǎn)，得到行方高度認(rèn)可。

同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目輔導(dǎo)，各崗位的崗責(zé)梳理和工作推進(jìn)，旺季存款營(yíng)銷，商貿(mào)客戶和代發(fā)客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造和分支行講師帶教。

整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后趙明老師圍繞定存、理財(cái)、基金和保險(xiǎn)四項(xiàng)專項(xiàng)指標(biāo)，狠抓關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作，海量開口率，項(xiàng)目執(zhí)行同期六網(wǎng)點(diǎn)中跑分領(lǐng)先第1名。

廣州某農(nóng)行《對(duì)公轉(zhuǎn)型》輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目過程中利用數(shù)字化賦能導(dǎo)入內(nèi)容與行方需求高度契合，線上線下相結(jié)合批量激活系

統(tǒng)潛力客戶，客群分類維護(hù)更細(xì)致，產(chǎn)品推介更精準(zhǔn)！首發(fā)基金開售至銀行通道關(guān)閉二日營(yíng)銷破300萬(wàn)。

山東某工行《服務(wù)致勝+營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》大課+輔導(dǎo)項(xiàng)目

“硬實(shí)力派”趙明老師主導(dǎo)的山東某工商銀行“服務(wù)致勝+營(yíng)銷轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目圓滿結(jié)束大課精彩，輔導(dǎo)務(wù)實(shí)，得到行方高度認(rèn)可。

江西某郵儲(chǔ)開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗(yàn)感，成功止住余額持續(xù)下跌趨勢(shì)，基金指標(biāo)370萬(wàn)，超額完成522萬(wàn)！資管指標(biāo)370萬(wàn)，已超額完成985萬(wàn)

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國(guó)有行學(xué)員

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國(guó)有行學(xué)員

“趙明老師對(duì)于銀行的金融產(chǎn)品非常了解，能夠從我們營(yíng)銷人員的角度出發(fā)進(jìn)行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機(jī)會(huì)再聽趙老師的課程”

——某國(guó)農(nóng)商行行學(xué)員

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