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【課程對象】

銀行零售業務營銷管理層；網點負責人；網點廳堂骨干營銷人員。

【課程大綱】

一、互聯網時代的營銷思維轉型

（一）時代變局與思維轉型

（二）零售銀行的三個“進化”

1、客戶端思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（三）網點廳堂的經營轉型

1、互聯網時代的網點轉型

（1）網點細分化

（2）業務輕量化

（3）渠道智能化

（4）營銷體驗化

（5）管理集約化

2、網點功能的轉型

（1）交易結算中心”向“綜合服務平臺”

（2）“單一場景”向“場景聚合”

（四）銀行同業廳堂一體化營銷優秀案例分享

二、廳堂營銷的場景打造與技能提升

（一）現有產品的場景化微創新

1、為產品找“焦點”

2、為產品分“客群”

3、為產品取“小名”

4、為產品編“故事”

5、為產品做“組合”

（二）廳堂營銷的基本流程——七步成詩

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑

（3）工具——引導員技能

2、建立信任

（1）建立信任：服務與溝通

（2）建立信任的八個方法

3、激發需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）如何引導客戶的需求

（3）如何激發客戶的需求

（4）如何將客戶需求與產品營銷建立聯系

（5）工具——SPIN顧問式營銷

4、展示產品

（1）展示和介紹產品的方法

（2）產品展示和介紹的注意事項

（3）產品展示的動作和話術細節

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議的轉換和引導

（3）客戶異議轉化為銷售機會的方法

6、促成銷售

（1）關注客戶情緒的變化

（2）捕捉客戶成交的信號

（3）促成交易達成的十個方法

（4）讓客戶轉介紹的技巧

7、跟蹤維護

（1）客戶維護方法與策略

（2）完善客戶信息檔案

（三）廳堂營銷的場景營造與工具使用

1、網點營銷氛圍的營造

（1）宣傳展示氛圍

（2）溝通交流氛圍

（3）銷售刺激氛圍

（4）心理暗示氛圍

2、營銷工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯網工具的應用

（四）網點線上營銷策略與實戰

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網點的線下導流

三、廳堂客戶的深度經營與存量挖潛

（一）廳堂客群的梳理與細分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網格化營銷與片區挖潛

4、分序：銷售的“節奏”管理——客戶親疏與銷售節奏

（二）客戶的深度經營

1、產品服務有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產品的“焦點”

（2）如何實現客戶的細分

（3）基于客戶細分的產品套餐設計

2、客戶經營增“觸點”，客戶離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創造“客戶依賴”

3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點

（4）與客戶形成“特殊關系”

4、案例分享與探析

（三）網點存量客群的挖潛與提升

1、網點客戶激發

（1）網點微沙龍的策劃

（2）網點激發之“入門”

（3）網點激發之“維穩”

（4）網點激發之“提升”

2、臨界客戶提升

（1）產品加載

（2）增值服務

（3）資產配置

3、他行客戶策反

（1）網點激反

（2）社區策反

（3）他行截反

4、關聯客戶帶動

（1）轉介紹

（2）關系鏈營銷

（3）影響力客戶的發動

5、項目聯動開發

（1）公私聯動

（2）項目拉動

（3）創新模式

（四）進階：網點中高端客戶營銷（選講）

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質”的三維數據分析

（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經營

（2）成功的客群經營流程圖

（3）將客群經營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風險表問題梳理

（3）KYC利器（進階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產配置規劃

（1）說服客戶進行資產配置的技巧

（2）如何將資產配置融入銷售流程

（3）資產配置“三步走”

（4）大類資產的“缺口”分析

6、產品銷售促成

（1）規劃神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內外、有大小

（4）資產配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產配置升級

（3）增值服務

四、廳堂營銷協作與效能提升

（一）零售團隊的內部協作

1、崗位分工

2、崗位聯動

3、崗位工作任務和目標的設定

4、崗位聯動營銷的流程設計

（二）零售團隊與外部的聯動

1、公私營銷聯動

2、運營聯動與網點聯動

3、多層級聯動

（三）過程管理的方法和工具

1、過程管理的“四個步驟”和“五個到位”

2、管理工具和信息傳遞渠道

3、多形式的會議

4、時間管理與問題攻關

（四）如何調動員工的積極性

1、規則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

五、網點營銷活動策劃與聯動營銷

（一）客戶活動的策劃實施

1、前期市場調研和客群分析

2、活動方案的創意與設計

3、接觸客戶的方法

4、活動方案的細化與實施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶互動活動

7、策劃后續營銷方案

（二）第三方聯動營銷

1、異業資源共享

2、社區需求融合

3、政府資源借用

4、社群人脈經營

（三）網點營銷策劃的創新

1、參與營銷

2、熱點營銷

3、IP營銷

獨家案例庫：儲蓄存款營銷的36個計策

過程管理（4計）存量提升（8計）策略技巧（12計）

1 考核辦法要科學

2 激勵方案要給力

3 目標管理要精細

4 全員營銷多鼓勵5 廳堂激發加微沙

6 轉出攔截四字法

7 社區商圈巧互動

8 村社營銷網格化

9 臨界提升見效快

10 他行客戶定向挖

11 以老帶新促轉介

12 關聯客戶一把抓21 察言觀色會說話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產品包裝有新法

27 氛圍激發購買欲

28 廣告宣傳創意佳

29 促銷活動引客戶

30 用心服務加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進錢笑開花

客群突破（8計）

13 代發資金引沉淀

14 理財滾動做交叉

15 外出務工抓回流

16 居家客戶抓娃娃

17 老年客戶增感情

18 商貿客戶談生意

19 高端客戶講配置

20 寶寶客戶分類化

資源聯動（4計）

33 異業合作拓資源

34 社區融合共發展

35 人脈經營建圈子

36 品牌認同做文化

常老師

【專業資質】

知名金融培訓師和咨詢師

國內銀行營銷管理領域實戰派專家

北京大學金融碩士

國家執業企業培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規劃師協會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業經歷】

現為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、社區金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產品專家，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設運營和網點轉型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。圍繞代發客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網點轉型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式。曾著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉型策略與營銷模式創新》

《社區化金融戰略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯網營銷策略與傳統銀行應對》

《新環境下零售銀行場景化營銷創新與實戰》

《零售銀行產品創新與營銷策略》

《零售業務營銷創新與產能提升》

《商業銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網點主管、產品經理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產品經理的“五項修煉”》

《社區營銷活動實戰與團隊協作提升》

《中高端個人客戶資產配置與營銷維護》

《代發業務營銷與客戶深度經營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業規劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經理、大堂經理、柜面人員、產品經理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經充分溝通，開發個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、三百余家農商行（含農信社、村鎮銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉型、網點效能優化、社區化金融建設與經營、客戶深度經營、互聯網金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

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