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【課程收益】

了解顧問(wèn)式銷售的溝通技巧及話術(shù)，挖掘客戶需求，分析客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理及影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素；

掌握結(jié)合客戶痛點(diǎn)推薦產(chǎn)品的方法；

掌握顧客異議的處理方法。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)一線員工、營(yíng)銷人員。

【課程大綱】

第一節(jié)：顧問(wèn)式銷售的概念

一、顧問(wèn)式銷售的定義

二、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售之間的差異

案例及互動(dòng)：基于客戶的銷售思維

第二節(jié)：顧問(wèn)式銷售策略

一、客戶需求挖掘

1.客戶不滿或困惑的隱性需求

2.客戶想法或愿望的顯性需求

3.挖掘潛在客戶需求的SPIN法則

案例及互動(dòng)：如何售賣(mài)“有洞”的特價(jià)衣服？

小組討論：在實(shí)際工作中，我們會(huì)采用哪些需求挖掘技巧，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？

二、顧問(wèn)式產(chǎn)品推薦技巧

1.FABE產(chǎn)品梳理技巧

2.BAF情景轉(zhuǎn)換技巧

3.產(chǎn)品概念提煉小技巧——USP介紹法

三、客戶異議處理技巧

1.認(rèn)同+贊美 轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

案例互動(dòng)：

案例1：客戶說(shuō)再考慮考慮……

案例2：客戶利率太高了……

小組討論：在實(shí)際工作中，我們有遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法

第三節(jié)：營(yíng)銷促成

一、成交技巧

1.假設(shè)成交法

2.二擇一成交法

3.利益比較法

4.從眾成交法

視頻觀摩：“非誠(chéng)勿擾”之營(yíng)銷的最高境界

第四節(jié)：客戶關(guān)系維護(hù)技巧

一、成功銷售與有效銷售

二、客戶維系方法

1. 客戶檔案建立

2. 后期跟蹤技巧

第五節(jié)：客戶關(guān)系維系

第六節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)渠道營(yíng)銷拓展全流程解析

一、目標(biāo)客群確定

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建

三、營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)

1.第一階段：品牌樹(shù)立

2.第二階段：客戶抓取

3.第二階段：鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)

4.第四階段：分層提升

四、渠道全流程營(yíng)銷拓展案例分析

1.超市渠道開(kāi)發(fā)全流程分析

2.社區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程分析

第七節(jié)：學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)并制訂行動(dòng)計(jì)劃

一、總結(jié)

二、根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)情況列出行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升導(dǎo)師 劉文琴

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

9年銀行業(yè)培訓(xùn)與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

6年培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

4年銷售經(jīng)驗(yàn)

逾300場(chǎng)大課培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

近900場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

某證券公司 業(yè)務(wù)主管 內(nèi)訓(xùn)師

某金融服務(wù)公司 培訓(xùn)經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（廳堂營(yíng)銷、戶外營(yíng)銷、存量客戶維護(hù)、小微貸款市場(chǎng)營(yíng)銷、沙龍活動(dòng)組織、員工營(yíng)銷技能提升、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改革及崗位職責(zé)梳理等），星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造、總分行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造，銀行內(nèi)部培訓(xùn)體系及內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍搭建等。

【主講課程】

《營(yíng)銷4P方法論》《戶外營(yíng)銷——出色的平臺(tái)搭建與延伸》

《渠道拓展與延伸》《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)——存量客戶維護(hù)與提升》

《顧問(wèn)式銷售》

【授課風(fēng)格】

注重理論內(nèi)容與實(shí)際操作相互融合，經(jīng)長(zhǎng)年現(xiàn)場(chǎng)咨詢和輔導(dǎo)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)通過(guò)演練、情景模擬、案例討論、分享等多種形式提升學(xué)員互動(dòng)性與接受度。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、江蘇銀行、煙臺(tái)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、南京銀行、齊魯銀行、東營(yíng)銀行、中原銀行、平頂山銀行、江蘇郵儲(chǔ)、山東省農(nóng)信社、山西省農(nóng)信社等。

【部分項(xiàng)目】

1、山西省榆次農(nóng)商行外拓營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目

主要負(fù)責(zé)外拓營(yíng)銷渠道拓展，營(yíng)銷生態(tài)圈打造、員工營(yíng)銷能力提升等。

2、東營(yíng)銀行、煙臺(tái)銀行網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈打造項(xiàng)目

同完成總行轄內(nèi)4家分行，逾30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“營(yíng)銷效能提升”培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作，項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)較訓(xùn)前業(yè)績(jī)80-90%的提升。本次項(xiàng)目開(kāi)展以“網(wǎng)點(diǎn)分類，一點(diǎn)一策”作為輔導(dǎo)實(shí)施原則，實(shí)現(xiàn)線上、線下?tīng)I(yíng)銷渠道的聯(lián)動(dòng)，廳堂與戶外營(yíng)銷的銜接。培訓(xùn)內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)、存量客戶群體維護(hù)提升、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道搭建、營(yíng)銷型內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建立、總行零售業(yè)務(wù)績(jī)效考核方案設(shè)立等。

3、農(nóng)行石家莊、邯鄲、邢臺(tái)、衡水、保定、正定、欒城、新樂(lè)、深澤等分（支）行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

主要負(fù)責(zé)廳堂營(yíng)銷氛圍的打造、崗位職責(zé)的梳理、績(jī)效考核的設(shè)定、營(yíng)銷工具的掌握與運(yùn)用、員工主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷能力的強(qiáng)化，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道及客戶群體的拓寬等。初步搭建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條，建立系統(tǒng)化的優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)及管理模式，實(shí)現(xiàn)線上、線下?tīng)I(yíng)銷渠道的聯(lián)動(dòng)，廳堂與戶外營(yíng)銷的銜接，最終形成網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升的良性循環(huán)。

4、華夏銀行濟(jì)南、溫州、大連、重慶、上海、杭州、深圳、廣州、無(wú)錫、山西、石家莊、煙臺(tái)、長(zhǎng)春、南寧等各地分行的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)人建設(shè)項(xiàng)目

項(xiàng)目中主要負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范落地，包括網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理體系建設(shè)、營(yíng)銷技能提升、獲客渠道搭建、陣地營(yíng)銷以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

5、江蘇銀行、齊魯銀行、湖北郵儲(chǔ)、淮安郵儲(chǔ)、農(nóng)信社瀘州省聯(lián)社標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)打造項(xiàng)目、四川省農(nóng)信社高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師班、東營(yíng)銀行總行

項(xiàng)目中主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)落地執(zhí)行、陣地營(yíng)銷方案策劃及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、內(nèi)訓(xùn)師自我素質(zhì)塑造及培養(yǎng)。

6、參與信陽(yáng)銀行（平原銀行成立前）、德州銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目

負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷的策劃與實(shí)施、客戶消費(fèi)心理識(shí)別、電話營(yíng)銷開(kāi)展與客戶維護(hù)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和日常管理實(shí)施等相關(guān)內(nèi)容。

7、廣發(fā)濟(jì)南、湛江、茂名、哈爾濱、肇慶、惠州、汕頭等各地分行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目

項(xiàng)目中主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷技能提升、網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道搭建、陣地營(yíng)銷組織及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

8、華夏銀行廣州分行社區(qū)支行營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目

負(fù)責(zé)獲客渠道搭建、營(yíng)銷技能提升、沙龍開(kāi)展、電話邀約輔導(dǎo)、客戶檔案建立及后續(xù)跟蹤維護(hù)等相關(guān)內(nèi)容。

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