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【課程背景】

隨著競爭的加劇，銀行業(yè)早已用盡了各種營銷和客戶維護的手段，但效果卻不盡如人意。要么是因為營銷成本過高，如各類廳堂活動，禮品戰(zhàn)；要么是因為營銷人屢屢遭到客戶拒絕，身心受挫，如外拓營銷，電話營銷等等。

我們當下已經(jīng)進入了深度移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的生活方式、思想觀念都發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)的營銷方式漸漸失效。

許多銀行早已經(jīng)認識到微信將是非常好用的營銷工具，跟傳統(tǒng)的營銷方式相比微信營銷有觸達率高、獲客成本低、人員辛苦強度小等明顯優(yōu)勢。但在實操的過程中，營銷人員也常常遇到這樣的問題：

1、行里有規(guī)定，每天朋友圈必須發(fā)若干條本行產(chǎn)品活動的廣告，天天都在發(fā)，卻不見有效果，反而被許多客戶屏蔽了。

2、微信聊天感覺很難獲得客戶真正的信任。

3、大家普遍認為微信營銷只是外拓、廳堂營銷的輔助工具，重視程度遠遠不夠。

4、除了每天給客戶發(fā)的朋友圈點點、贊留個言，不知道還能用怎樣的方式和客戶互動連接。

5、好不容易進了高質(zhì)量的本地群，發(fā)廣告怕被踢，不發(fā)進群又沒意義，每次都發(fā)紅包成本又太高，不知道該怎么辦？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活躍，沒發(fā)幾次廣告就紛紛退群了。

……

【課程價值】

1、理解私域流量時代，微信營銷的底層邏輯，完成從重“客流”到重客戶的思維轉(zhuǎn)化。

2、學會如何持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，人人打造高質(zhì)量的朋友圈。

3、學會微信裝扮技巧，打造完美線上人設(shè)獲取客戶信任。

4、運用微信群的運營技巧，實現(xiàn)從流量到客戶的轉(zhuǎn)化，從線上到線下的遷移。

5、打開思維，利用網(wǎng)點資源，設(shè)計出線上與廳堂、外拓、異業(yè)聯(lián)盟等形式相結(jié)合的營銷活動。

6、運用微信溝通技巧，鎖定高凈值客戶，有條不紊地拉近客戶關(guān)系，實現(xiàn)業(yè)績增長。

……

【課程對象】

支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、內(nèi)勤柜員

【課程大綱】

第一章 銀行“客流”發(fā)展的四個階段

一、銀行業(yè)務發(fā)展繞不開的關(guān)鍵

1、流量——我有多少客戶

2、連接——客流通過連接轉(zhuǎn)化成客戶

3、高層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4、員工——客戶鏈接

二、銀行業(yè)“客流”發(fā)展的4個階段

1、坐商時代（流量1.0）

特點：

重在選址

業(yè)務辦理屬性

依靠自然增長

基本不做營銷

2、行銷時代（流量2.0）

（1）特點：

競爭加劇

自然有效客流減少

業(yè)務增長乏力，人員營銷意識覺醒

網(wǎng)點由業(yè)務辦理屬性轉(zhuǎn)向產(chǎn)品營銷、服務體驗屬性

（2）銀行傳統(tǒng)行銷面臨的問題：

身體太累

被拒心碎

時間浪費

禮品太貴

3、CRM時代（流量3.0）

特點：

重視客流到客戶的轉(zhuǎn)化

重視客戶維護

為客戶建檔

開發(fā)客戶終身價值

以電銷為主

客戶認領(lǐng)，責任到人

問題：

缺乏價值傳遞

客戶觸達率低

重管理無賦能

4、私域流量時代（流量4.0）

（1）私域流量的定義

案例：診所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特點：

開始有難度

無限次復購

還會轉(zhuǎn)介紹

案例：君悅購物廣場

（4）微信：國民第一APP

（5）微信營銷的當下困局

第二章 形象設(shè)計——微信該有的樣子

一、課堂互動：找出銀行人的頭像

視頻：拼了的名媛們

二、打扮一下自己的微信形象

1、頭像：端莊、工裝、背景

2、昵稱：姓名、行名、手機

三、四大優(yōu)勢

1、隨時聯(lián)系到

2、廳堂能找到

3、人設(shè)能傳到

4、隨時發(fā)廣告

四、個性簽名和封面設(shè)計的5要點

1、敬業(yè)

2、正能量

3、專業(yè)

4、忌空

5、忌硬

第三章 微信漲粉與聊天的技巧

一、漲粉來源

1、廳堂客戶

2、微信群友

3、有附近的人

4、活動登記信息

5、外拓獲客

二、加人的技巧

1、面對面加人話術(shù)

2、電話家人話術(shù)

兩個思考題：我們和客戶誰掃誰？

怎樣才能讓過程更快一點？

三、加好友之后6步關(guān)鍵操作

1、備注名稱

2、加入標簽

3、記錄電話

4、描述情況

5、傳個照片

6、看朋友圈

案例：客戶經(jīng)理在大媽的朋友圈里發(fā)現(xiàn)商機

四、聊天的三個要點

1、黃金三分鐘

2、簡明扼要，不卑不亢

3、網(wǎng)點地址，產(chǎn)品參數(shù)

小組討論：首發(fā)信息分析

五、微信溝通的十條禮儀

六、典型問題回復

第四章 打造人設(shè)——朋友圈怎么發(fā)

一、發(fā)送內(nèi)容六字真訣

告、真、價、趣、謝

二、朋友圈發(fā)送技巧

1、針對性可見

2、滾動式發(fā)送

3、視頻＞圖片＞文字

4、圖片數(shù)量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、數(shù)字法

2、熱點法

3、懸念法

4、對比法

5、名人法

討論：小組討論每組三段可以用于發(fā)朋友圈的文案

四、朋友圈內(nèi)容的牽引力

1、偵探故事

2、懸疑推理

3、數(shù)學智力題

5、猜古詩對聯(lián)兒

6、看圖猜成語

第五章 群運營——線上到線下的轉(zhuǎn)化

一、想方設(shè)法要加入的6種群

二、在別人群里“寄生”

1、點贊

2、互動

3、答疑

4、發(fā)文

5、贊圈

6、活動

三、自建五種群

1、忠實客戶群

2、各類興趣群

3、省錢攻略群

4、內(nèi)容分享群

5、陪練打卡群

四、為什么總會變成僵尸群？

1、無定位

2、無群管

3、群主強勢

4、廣告太多

5、缺活動

五、自建群三技巧

1、根據(jù)客戶興趣

2、根據(jù)本人擅長

3、起好群名

六、群內(nèi)活動——發(fā)客為主

1、搶購

2、聯(lián)盟

3、集贊

案例分析：最美婚紗照

楊老師

楊凱老師

——銀行TTT與管理實戰(zhàn)導師

曾任中國平安金融集團高級培訓師

曾任金立集團山東省公司培訓總監(jiān)

曾任鷹睿（國際）教育集團首席講師

曾任社科潤融教育集團銀行管理咨詢項目總監(jiān)

銀行管理效能提升資深專家

銀行培訓體系搭建專家

15年培訓授課與內(nèi)訓師帶教經(jīng)驗

2022全國培訓師大賽選手輔導老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

長期擔任《銀行金牌講師訓練營》、《銀行培訓師成長與蛻變》、《卓越內(nèi)訓師培養(yǎng)》等項目策劃和執(zhí)行，培養(yǎng)3000+名優(yōu)秀內(nèi)訓師，累計學員達14000人次。

?為福建中行講授《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》TTT-企業(yè)內(nèi)訓師培訓，從基本臺風到演繹呈現(xiàn)再到基于問題的培訓課程開發(fā)，根據(jù)內(nèi)訓師的基礎(chǔ)特點，量身打造激發(fā)內(nèi)訓師激情、潛力的內(nèi)訓師培訓；通過認證評價，參訓50名內(nèi)訓師全部通關(guān)，平均分達到90分，獲得行領(lǐng)導的一致好評。

對浙商銀行100余名內(nèi)訓師進行課程開發(fā)交流培訓，培訓結(jié)束后完成20門課程開發(fā)，學員當場學會使用ADDIE模型開發(fā)課程，并且通過3天的課程迅速提升臺風，獲得分公司領(lǐng)導好評。

濰坊農(nóng)商行的40名內(nèi)訓師進行授課TTT課程培訓，重點提升現(xiàn)有內(nèi)訓師的課程開發(fā)技巧和教練技能，學員經(jīng)過二次試講評價，全部晉升為銀行中級培訓師，并獲得學員好評。

陜西郵政30名內(nèi)訓師進行《TTT-企業(yè)內(nèi)訓師技能全面提升》授課，學員全部掌握PPT制作技巧和常見工具應用，并掌握如何專業(yè)性講解PPT，獲得企業(yè)及學員的一致好評。

中信證券內(nèi)訓師體系搭建項目，通過一周的時間，對公司內(nèi)部培訓現(xiàn)狀進行摸底，以及現(xiàn)場培訓宣導，結(jié)合行業(yè)培訓體系導入，幫助企業(yè)建立了課程庫、講師庫和流程管控三條主線的培訓體系設(shè)想，項目得到公司相關(guān)領(lǐng)導的認可。

為工商銀行長春金融研究學院進行《內(nèi)訓師授課技能提升訓練》培訓后，得到了單位領(lǐng)導和學員的高度好評，半年內(nèi)多次返聘，培養(yǎng)內(nèi)訓師100余名，人均開發(fā)課程5——10門。

帶領(lǐng)四川農(nóng)行內(nèi)訓師團隊，開發(fā)的相關(guān)課程成為商學院精品課程，培訓3多期近500人，獲得行方領(lǐng)導一致好評，培訓滿意評估分未低于95分，有效助力業(yè)務部門完成月度及年度銷售任務，業(yè)績提升10%。

主導棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓師體系搭建項目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓師55人，協(xié)助搭建本行的金融學院。

主導安丘農(nóng)商行講師團啟動項目，為客戶培訓優(yōu)秀培訓師70余人。

主導金鄉(xiāng)農(nóng)商行內(nèi)訓師體系搭建項目，完成內(nèi)訓師團隊從無到有的建設(shè)過程。

……

【主講課程】

TTT類：

《七步從小白變培訓高手》

《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》

《心腦聯(lián)動——教學設(shè)計五連環(huán)與應用轉(zhuǎn)化》

《七招收心——讓學員“學上癮”的授課技巧》

《決勝“言”值時代——打造個人公眾演說力》

《崗位經(jīng)驗萃取與案例編寫教學》

《精美設(shè)計與視覺呈現(xiàn)——七招玩轉(zhuǎn)ppt》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導力九項修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團隊執(zhí)行力》

《中層管理者精細執(zhí)行力打造》

《贏在溝通——職場高情商溝通技巧》

《精準匯報 高效商談——基于報聯(lián)商的職場溝通技能》

銀行類：

《五招九式——銀行營銷活動設(shè)計與客戶經(jīng)營》

《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》

《決勝廳堂——從動作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動 戰(zhàn)略升級——銀行開門紅經(jīng)營策略》

《網(wǎng)點經(jīng)營沙盤模擬—怒海奇航》

《七步成交——銀行人必會的產(chǎn)品營銷技巧》

《私域流量——“微”時代銀行人的營銷技巧》

【授課風格】

從事培訓授課十余年，培訓場次在2000場以上，有著豐富的培訓授課經(jīng)驗。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

擅長以市場角度把握培訓需求與課程方向，運用TTT體驗教學手法，以“做中學”為核心進行課程講授，充分調(diào)動學員積極性，達到組織績效提升的培訓效果。知識導入的同時，巧妙引導學員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

可針對企業(yè)、學員所面臨的實際問題進行有針對性的輔導和落地培訓，狠抓培訓實效，深受廣大學員的歡迎和鐘愛。

【部分服務客戶】

工商銀行深圳分行、工商銀行長春金融研修學院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商銀行、昆侖銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、陜西郵儲銀行、成都農(nóng)村商業(yè)銀行、杭州農(nóng)業(yè)銀行、生命人壽（河南分公司）、廣發(fā)證券、陜西中行、內(nèi)蒙農(nóng)行、南京中國人壽、河南郵政、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、寧波銀行、中國銀行西安分行、溫州農(nóng)行、鄭州農(nóng)行、姜堰農(nóng)商行、贛州郵儲銀行、廣州平安保險、河南郵電、廣州郵電、溫州浙商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行長春分行、泉州民生、福建建行、漢口銀行，九江農(nóng)商行，泰州農(nóng)商行，招商銀行杭州分行，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州省分行，中國農(nóng)銀大學湖北培訓中心、日照銀行、濰坊銀行、棗莊農(nóng)商銀行、菏澤農(nóng)商銀行、安丘農(nóng)商銀行、濱州農(nóng)商銀行、德州農(nóng)商銀行、青州農(nóng)商銀行、沂源農(nóng)商銀行、寧津農(nóng)商行、微山農(nóng)商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、黑龍江賓州農(nóng)商行、巴彥信用社、沾化青云村鎮(zhèn)銀行、周村青隆村鎮(zhèn)銀行。

華能集團、華電集團、中國燃氣集團、山東省冶金設(shè)計院、濟南市委黨校、旭中科技、金鷹陶瓷、黑龍江蒙牛、中國移動管理學院、山東移動、阿克蘇移動、喀什移動、濟寧電信、山東迪信通、樂語手機連鎖、德百溫泉假日酒店、魯藝彩印、山東菏澤中小企業(yè)協(xié)會、國美電器、蘇寧電器、三聯(lián)商社……

【客戶及學員評價】

楊老師幫助我們對當下面臨的問題作出梳理，量身定制了適合本單位情況的內(nèi)訓師團隊培養(yǎng)方案，從人才的選拔到薪酬制度、講師評級制度的設(shè)計，再到授課技能的帶教、崗位職責劃分等，幫助我們搭建起完整的內(nèi)訓師體系。

——浙商銀行培訓中心周主任

楊老師的課深入淺出，詼諧幽默，課堂氛圍活躍，寓教于樂，學員在輕松的氛圍中學到了許多課程開發(fā)的知識和授課技能，且印象深刻，課后能將所學運用到實際工作當中，助力績效的提升。

——安丘農(nóng)商銀行人力資源部王總

楊老師授課技巧高超，能時刻緊抓學員的注意力，無論多么生澀難懂的理論都能以最淺顯易懂的方式，讓學員理解學會并樂于在實踐中運用。

——福建中行人力資源部李經(jīng)理

楊老師不僅專業(yè)知識扎實，授課精彩，而且在對學員帶教的過程中更是能做到因材施教，針對每個學員不同的自身特點，協(xié)助其培養(yǎng)自己獨特的授課風格；通關(guān)過程中嚴格把關(guān)，一絲不茍，對每位學員都認真負責，使我們的講師團隊無論是授課水平還是課程開發(fā)設(shè)計能力都有長足的進步和提升。

——南京浦發(fā)銀行孫經(jīng)理

學習楊老師《課“骨”畫心——精品課程開發(fā)》課程，徹底解決了我以往在課程開發(fā)方面的困惑，現(xiàn)在我可以在自己的專業(yè)領(lǐng)域快速開發(fā)出思路清晰、邏輯嚴謹?shù)恼n程，得到了領(lǐng)導和同事們的一致好評，感謝楊老師！

——陜西郵政內(nèi)訓師

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓我們都學到了很多新的知識，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長

楊凱老師，他理論功底精深，先進的管理理念和犀利的社會洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識到自己知識貧乏，專業(yè)上的差距，通過學習，讓我更進一步了解和掌握了負責人的職責，方向和目標，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長

楊老師授課風趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實際情況，都是非常實用的方法，回去就能用到工作當中。

——濰坊銀行田行長

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