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課程背景：

近年來，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營策略，小微業(yè)務、零售貸款的發(fā)展已成為當下和未來的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競爭力。但普惠小微貸款本身風險較大，加上財務體制及相關信息披露體系落后，銀行服務普惠小微貸款客戶呈現(xiàn)出成本控制和風險管理兩個瓶頸，能否順利開展普惠小微信貸業(yè)務，風險管理能力和水平的高低成為關鍵性因素。因此，探索行之有效的精準營銷和普惠小微貸款的風險管理方法成為銀行提高核心競爭力的重要內(nèi)容。

客戶的風險特征有哪些？如何快速判斷高風險企業(yè)？如何判斷客戶能夠按期還款？授信客戶要解決的問題是什么？如何精準營銷獲客？本課程較好地解決了上述問題。

課程對象：

支行行長、團隊負責人、業(yè)務骨干、小微客戶經(jīng)理

課程收益：

認識普惠貸款風險的特征

普惠信貸風險形成的路徑

掌握識別普惠貸款的風險

提升全方位風險防范意識

解決外拓營銷不佳的問題

解決營銷中不精準的問題

全面提升綜合的營銷技能

課程大綱：

第一講：普惠小微的市場與風險視角

一、普惠小微信貸市場的失衡

1、普惠小微貸款充滿誘惑

2、普惠小微貸款市場凸顯需求

3、風險管理能力不強干撓發(fā)展

二、普惠小微信貸的授信“兩難”

1、經(jīng)營客戶風險偏高的原因剖析

2、營銷調(diào)查成本偏高的應對方法

第二講：普惠小微信貸的風險控制

一、信貸風險形成的原因

1、外部風險因素

2、客戶內(nèi)部風險因素

3、操作風險因素

4、信貸紀律因素

二、把好客戶貸前調(diào)查第一道關

1、維度一“三真”

2、維度二“三穩(wěn)”

3、維度三“三品”

4、維度四“三表”

5、維度五“三流”

6、維度五“三保”

三、基于商戶經(jīng)營資料的真?zhèn)巫R別

1、眼見為實+展示

2、行為可見+展示

3、征信給力+展示

4、三方有道+展示

5、小微企業(yè)經(jīng)營信息交叉檢驗法

三、普惠信貸風險防控措施

1、選擇合適的中小微企業(yè)客戶

2、注重精細化的貸后管理

1）行之有效的管理要求剖析

2）風險預警信號的差異化處理措施

第三講：塑造技能——練高招

一、擊鼓傳花，從腿到腦的轉(zhuǎn)變

1、買方心態(tài)與賣方心態(tài)的轉(zhuǎn)變

2、不敢開口與善于開口的區(qū)別

3、從勇士到謀士的自身轉(zhuǎn)變

二、萬能修煉 從容對

1、“無形”變“有形”

2、善贊美，惹人愛

3、知自己，清對手

4、面抱怨，心不變

5、會巧干，善借力

案例分享：院子里搬石頭故事的啟示...

三、 保質(zhì)量 扎口袋

1、甲方思維的好處

2、利他思維的邏輯

四、做自己時間的管理大師

討論互動：今天好忙，沒時間外拓、寫報告...業(yè)績何來，如何時間管理？

1、優(yōu)秀小微客戶經(jīng)理是怎么進行時間管理的

2、可參考的時間管理方法

第四講：打造“四位一體化”的精準營銷

一、實戰(zhàn)術，拓客優(yōu)先級響應策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

1、城區(qū)小微客群“導航”

2、縣域三農(nóng)客群“搜索”

三、走進客戶，打造產(chǎn)品競爭力

互動分享：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

1、本行拳頭產(chǎn)品

2、給客戶一個選擇我的理由

3、產(chǎn)品賦能，揚長避短

4、現(xiàn)學現(xiàn)用，模板化指導，提升產(chǎn)品競爭力

四、聚焦點：最具可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯(lián)動”

3、有效營銷的“姿勢”

五、聚焦行業(yè)，最具影響力

討論互動：行業(yè)客戶營銷過程中，存在哪些困惑...

1、如何突破行業(yè)營銷難點

2、如何讓行業(yè)客戶認可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

六、聚焦商圈，最具傳播力

小組討論：每次小微外拓活動場面熱鬧，但效果不佳...

1、如何有標準的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、外拓致勝關鍵“定模版”

3、如何在商圈拓展形成批量獲客

案例分享：一場商圈客戶的某類預熱活動，帶來的小微客戶資源

七、聚焦線上平臺獲客 ,最具爆發(fā)力

1、線下線上平臺雙驅(qū)動

2、線上平臺營銷怎么搭

3、線上平臺營銷方案實施細節(jié)

案例分享：某銀行“借船出海”，6個月內(nèi)實現(xiàn)小微業(yè)務新增8億...

八、練兵互動、答疑解惑

1、用好工具、練好話術

2、集訓練兵、學以致用

3、答疑解惑、詳盡點評

九、課程回顧與提煉總結

給工具、配話術，助產(chǎn)能

實戰(zhàn)工具1：小微營銷拜訪工具---助營銷

實戰(zhàn)工具2：小微營銷面談工具---助識別

實戰(zhàn)工具3：小微貸前分析工具---助效能

實戰(zhàn)工具4：小微客戶電話營銷話術模板

實戰(zhàn)工具5：小微客戶異議處理話術——助成交

方老師

方遠老師

——銀行小微金融、零售業(yè)務營銷與管理實戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某銀行分行小微貸款業(yè)務部總經(jīng)理

曾任某股份制銀行支行副行長

曾任某銀行分行小微普惠貸款業(yè)務部總經(jīng)理

曾長期擔任某銀行總、分行小微業(yè)務金牌營銷導師

曾任某行小微金融、零售業(yè)務營銷與管理講師

【個人簡介】

方老師擁有近20年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，具有國內(nèi)領先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經(jīng)驗，長期主管小微金融、零售銀行的綜合營銷、業(yè)務流程的優(yōu)化、風險與合規(guī)管理，確保業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展。

在多年專注小微金融、零售銀行的過程中,2013年開始，先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項目，并作為受邀專家，參與當?shù)厥∈锌萍籍a(chǎn)業(yè)園、高新技術知識產(chǎn)權協(xié)會、物流協(xié)會等機構小微金融的創(chuàng)新研討，深知小微企業(yè)的痛點和需求，并開發(fā)了一系列課程，課程效果得到客戶的一致好評。

在某股份制銀行任職期間，曾參與總行“小微信貸工廠”的建設，牽頭負責分行小微企業(yè)信貸板塊產(chǎn)品營銷策劃、管理制度梳理，業(yè)務流程優(yōu)化，隊伍建設管理，實現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務高速發(fā)展。某城商銀行任職期間，曾參與小微企業(yè)“抵押快貸、稅貸”業(yè)務跨界機構的引入、產(chǎn)品設計和“產(chǎn)業(yè)協(xié)會、商圈、行業(yè)協(xié)會、高新科技園區(qū)等”小微企業(yè)客戶的實戰(zhàn)開拓，在實戰(zhàn)中積累了非常豐富的營銷與管理經(jīng)驗。

【授課風格】

老師的課程實用性強，善于結合受訓銀行業(yè)務現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點，提出針對性和實操性

的策略與方法，同時善于點撥和啟發(fā)學員。課程體系層次分明、實戰(zhàn)案例豐富。

【主講課程】

課程類別課程主題

小微普惠《有小微 贏未來——小微金融實戰(zhàn)營銷與經(jīng)營策略》

《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓》

《兵貴神速——小微貸款精準營銷與實戰(zhàn)技能訓練》

《精準提質(zhì)——普惠小微貸款風險防控與精準營銷》

《打造特色——行業(yè)、商會、商圈、園區(qū)攻城實戰(zhàn)》

零售業(yè)務《運籌帷幄——零售開門紅旺季營銷整體實施方案》

《吸金外拓——零售業(yè)務創(chuàng)新營銷與深耕片區(qū)》

《零售轉(zhuǎn)型——重點客群“存貸一體化”創(chuàng)新營銷》

《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓練》

經(jīng)營管理《利劍行動——卓越支行長團隊管理與經(jīng)營之道》

《卓越成長——銀行中層干部管理能力專項提升》

《贏在執(zhí)行——網(wǎng)點高績效業(yè)務團隊管理與鍛造》

線上課程《疫情時代——零售信貸“電話營銷”技巧》（2小時）

《產(chǎn)能提升——零售信貸“面談技巧”提升》（2小時）

《創(chuàng)新營銷——小微信貸線上線下訓練營》（3小時）

《借船出海——小微企業(yè)貸獲客渠道搭建》（2小時）

輔導量身打造《可結合銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個性化課程+輔導方案》

【服務客戶】

長期服務國有銀行、郵政儲蓄銀行、全國性股份制銀行、城商銀行、農(nóng)商銀行（含信用社）總行及分支機構的實戰(zhàn)營銷與管理培訓

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