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課程背景

談判是創(chuàng)造價(jià)值最快的一種商業(yè)活動(dòng)。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實(shí)現(xiàn)“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導(dǎo)致喪失巨額財(cái)富或良好的機(jī)會(huì)。 在工作中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對(duì)成熟、老道的商業(yè)談判對(duì)手，企業(yè)經(jīng)營管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機(jī)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)商業(yè)談判的“道”與“術(shù)”將助力經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)自我，成就他人。 個(gè)人的談判力是領(lǐng)導(dǎo)力的一部分；組織的談判力是組織核心競爭力的一部分。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1) 理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。

2) 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。

3) 能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。

4) 練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧，提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。

課程對(duì)象

1) 公司管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。

2) 國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

課程大綱

開場

1 何謂談判

1.1 談判引論-談判的理論基礎(chǔ)

1.2 什么是談判?

1.3 談判的誤區(qū)

1.4 為什么談判?

1.5 談判的類型？

1.6 國際工程談判的痛點(diǎn)

1.7 案例1：談判改變歷史

案例2：談判顛覆項(xiàng)目績效

2 談判的基本模型和核心概念

2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)

2.2 談判的基本概念： 底線（Reservation Price)、成交區(qū)間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)

2.3 由談判模型引出的“六大推論”

3 談判的核心策略

3.1 分配式談判的策略

3.1.1 發(fā)現(xiàn)己方的底線

3.1.2 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底線

3.1.3 增強(qiáng)己方的BATNA

3.1.4 削弱對(duì)方的BATNA

3.2 整合式談判的策略

3.2.1 創(chuàng)造思維-尋找“第三選項(xiàng)”

3.2.2 差異思維：通過交換實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值

3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險(xiǎn)

3.2.4 升維思維：拓展談判疆域

3.2.5 長遠(yuǎn)思維：不局限于眼前利益

3.3 談判的“四重境界”

3.4 案例1：回收應(yīng)收款談判

案例2：某項(xiàng)目工程質(zhì)量問題處理談判

4 談判中的“感性”和“德性”

2.1 談判中的認(rèn)知偏差

2.2 談判中的情緒掌控

2.3 談判中的道德

3 5 商業(yè)談判的計(jì)劃與實(shí)施

5.1 分析談判：了解雙方的需求和底線

5.2 計(jì)劃談判：確定談判的目標(biāo)、策略、實(shí)施方案

5.3 發(fā)起談判

5.4 實(shí)施談判

5.4.1 建立信任

5.4.2 探尋信息 （Explore)

5.4.3 提議（Propose）

5.4.4 反提議 （Counter)

5.4.5 推進(jìn)談判 （Drive)

5.4.6 突破困局 （Breakthrough)

5.4.7 “臨門一腳” （Conclude）

5.5 談判之后

5.5.1 確認(rèn)談判成果

5.5.2 總結(jié)談判

5.5.3 履行協(xié)議

5.5.4 增強(qiáng)對(duì)方滿意度

5.6 案例：某大型建設(shè)項(xiàng)目合同談判

6 提升談判效能

6.1 如何將對(duì)方吸引到談判桌？

6.2 如何得體地拒絕對(duì)方？

6.3 提升談判力

6.4 如何面對(duì)強(qiáng)勢對(duì)手

6.5 如何面對(duì)弱勢對(duì)手

6.6 談判的語言：溫和而堅(jiān)定

6.7 少辯說，多提議，多提問，多傾聽

6.8 發(fā)現(xiàn)“立場”背后的“利益”

6.9 外化問題

7 談判演練及分析

7.1 模擬場景談判演練

7.2 談判演練復(fù)盤與討論

回顧與總結(jié)

胡老師

項(xiàng)目管理和商業(yè)談判專家

胡定成 (Stephen Hu) 先生 簡介

《財(cái)富》“500強(qiáng)”全球頂尖跨國咨詢公司資深董事

長期任職于中國建筑類央企和大型跨國工程咨詢公司

擔(dān)任三所知名大學(xué)的兼職教授或?qū)?/p>

領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施眾多大型的工程建設(shè)項(xiàng)目

擔(dān)任RICS、CIOB等國際專業(yè)學(xué)會(huì)面試考官

合著工程項(xiàng)目管理相關(guān)著作2部

1.專業(yè)經(jīng)驗(yàn)

胡先生長期服務(wù)于央企和大型全球化跨國工程咨詢公司，擁有30

年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。最近18年擔(dān)任大型跨國咨詢公司中國區(qū)總裁或高管。

現(xiàn)任 “財(cái)富500強(qiáng)”、全球頂尖跨國咨詢公司中國區(qū)資深董事。

胡先生多年來一直在基礎(chǔ)設(shè)施、建筑、城市發(fā)展等領(lǐng)域從事工程咨

詢和項(xiàng)目管理工作，作為公司總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施了

眾多重大工程建設(shè)項(xiàng)目的策劃、技術(shù)咨詢或項(xiàng)目管理工作，并在項(xiàng)目管理、商業(yè)溝通與談判、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力等方面持續(xù)進(jìn)行深入的研究與實(shí)踐。

胡先生擁有豐富的國際工程經(jīng)驗(yàn)，長期領(lǐng)導(dǎo)國際團(tuán)隊(duì)。胡先生曾經(jīng)過在三十多個(gè)國家或地區(qū)工作或從事商務(wù)活動(dòng)，諳熟國際慣例和國際文化。胡先生長期以英語為工作語言，可以用英文授課。

2.專業(yè)資質(zhì)

胡先生畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(xué)(McGill University)，擁有工學(xué)碩士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位；完成哈佛大學(xué)法學(xué)院（Harvard Law School）“談判與領(lǐng)導(dǎo)力”課程。胡先生擁有如下專業(yè)資質(zhì)：

北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院兼職教授

北京交通大學(xué)中西方管理創(chuàng)新實(shí)踐研究中心顧問委員會(huì)委員

天津大學(xué)MBA業(yè)界導(dǎo)師

中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授

中國國際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘專家

美國項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理 (PMP)

英國特許建造學(xué)會(huì)會(huì)員(MCIOB)； CIOB 特許建造經(jīng)理

英國皇家特許測量師學(xué)會(huì)會(huì)員(MRICS)

RICS 入會(huì)面試主席考官

CIOB入會(huì)面試考官

3.服務(wù)客戶

胡先生擔(dān)任北京交通大學(xué)等3所知名大學(xué)的兼職教授或MBA導(dǎo)師，并為眾多的企業(yè)客戶提供咨詢服務(wù)或授課。培訓(xùn)客戶包括：

中國建筑、中國海外、中電聯(lián)、中國中鐵、中國鐵建、中國交建、中國電建、中國能建、中國三峽、中國華電、南方電網(wǎng)、中國中材、中國五礦、中國建科、徐工集團(tuán)、RICS、CIOB、天津大學(xué)、北京交通大學(xué)、中國地質(zhì)大學(xué)等。

4.授課風(fēng)格

擅長以互動(dòng)的方式授課，善于在課堂上發(fā)動(dòng)學(xué)員思考、討論，并融入實(shí)操演練等活動(dòng)，使學(xué)員“耳”、“腦”、“手”并用，課堂氣氛活躍，學(xué)員收獲大。

融合了“學(xué)院派”和“實(shí)戰(zhàn)派”的風(fēng)格：既有“實(shí)戰(zhàn)派”的實(shí)用性、針對(duì)性，能帶給學(xué)員行之有效的“干貨”，促使學(xué)員行為的改變；又有“學(xué)院派”的嚴(yán)謹(jǐn)性、系統(tǒng)性，能啟發(fā)學(xué)員思考，提升學(xué)員的理論素養(yǎng)。

得益于扎實(shí)的“工程+管理”教育背景，善于以生動(dòng)的語言闡釋深刻的道理，并能為學(xué)員提供可以立即使用的工具、方法、模板。

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