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第一單元 4.0時(shí)代，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的營(yíng)銷(xiāo)困惑

一、近年來(lái)，市場(chǎng)都發(fā)生了哪些變化？

客戶(hù)需求變了——結(jié)算從網(wǎng)點(diǎn)去了移動(dòng)終端

競(jìng)爭(zhēng)形式變了——渠道競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)界營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)到線上線下

二、. 當(dāng)下銀行網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷(xiāo)的困惑

移動(dòng)支付的出現(xiàn)后客戶(hù)“到店率”不斷下滑

優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體來(lái)網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越少

網(wǎng)點(diǎn)的陣地優(yōu)勢(shì)正在失去

三、.客戶(hù)到店率在降低，我們?cè)趺崔k？

討論：那些移動(dòng)終端上的客戶(hù)，還能回來(lái)么？

回不到從前，我們應(yīng)該怎么辦？

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工營(yíng)銷(xiāo)技能的同步提升

第二單元 廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)與員工技能提升

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的尷尬與痛點(diǎn)

1.親朋好友已被求遍

2.屢遭陌生客戶(hù)拒絕

3.網(wǎng)點(diǎn)缺乏優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源.

二、營(yíng)銷(xiāo)人員三種能力的訓(xùn)練

1、賣(mài)什么？——非常熟悉本行的產(chǎn)品

理財(cái)類(lèi) 服務(wù)類(lèi) 融資類(lèi) 工具類(lèi)

2、賣(mài)給誰(shuí)？——精準(zhǔn)識(shí)別誰(shuí)是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)？

客戶(hù)身份識(shí)別的七個(gè)特征及需求識(shí)別

客戶(hù)畫(huà)像的在廳堂內(nèi)外的運(yùn)用

案例分析：10分鐘，客戶(hù)存了20萬(wàn)，預(yù)約轉(zhuǎn)來(lái)30萬(wàn)，大堂經(jīng)理是如何做到的？

3、怎么賣(mài)？——促進(jìn)成交的三種產(chǎn)品解說(shuō)技巧

FABE解說(shuō)法針對(duì)的哪些客群？

SPIN解說(shuō)法如何巧妙切中客戶(hù)痛點(diǎn)

說(shuō)人話(huà)——通俗易懂接地氣兒的技巧

三、如何營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)？

1、.如何形成廳堂與外拓的引流循環(huán)？

外拓客群與行動(dòng)計(jì)劃

陌生客戶(hù)拜訪

引流設(shè)計(jì)

2、如何營(yíng)造線上與線下的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)

私域流量池的建立

如何經(jīng)營(yíng)微信社群

拼音與直播的運(yùn)用

3、線上營(yíng)銷(xiāo)軟文的寫(xiě)作與海報(bào)策劃技巧

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必備的營(yíng)銷(xiāo)技巧

產(chǎn)品植在軟文中

海報(bào)——在微信營(yíng)銷(xiāo)神器

海報(bào)常見(jiàn)的幾種形式

第三單元 客戶(hù)關(guān)系的管理與維護(hù)

1、日常情感關(guān)懷

611工程與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏

營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)怎么打？

獲客微信發(fā)什么？

認(rèn)養(yǎng)電話(huà)話(huà)術(shù)與電訪注意事項(xiàng)

2、產(chǎn)品售后跟蹤

產(chǎn)品承接的731法則

大額到賬后的推薦話(huà)術(shù)

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的頻率與效率

廳堂微沙龍的兩種形式

線上沙龍如何迅速抓住客戶(hù)痛點(diǎn)？

客群分類(lèi)與不同的主題設(shè)計(jì)

劉老師

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升專(zhuān)家

個(gè)人簡(jiǎn)歷

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人

《銳·智支行長(zhǎng)》課程研發(fā)導(dǎo)師

《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

國(guó)有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派講師

銀行客服溝通與投訴處理專(zhuān)家

近千例客戶(hù)投訴處理閱歷

十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專(zhuān)職培訓(xùn)顧問(wèn)生涯

為全國(guó)31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。

工作理念

與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問(wèn)題，陪銀行一起成長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾就職世界500強(qiáng)某大型國(guó)有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)支撐。任職期間相關(guān)成績(jī)： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過(guò)省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶(hù)解決各種投訴問(wèn)題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶(hù)滿(mǎn)意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)。

2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢(xún)行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績(jī)：

1、開(kāi)發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書(shū)籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）

2、針對(duì)轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶(hù)難營(yíng)銷(xiāo)”以及“員工難管理”等方面的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)了《銳智支行長(zhǎng)》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來(lái)，受到銀行用戶(hù)的好評(píng)，被稱(chēng)為最接地氣兒的支行長(zhǎng)項(xiàng)目

3、針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開(kāi)發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟線上渠道，解決“獲客與營(yíng)銷(xiāo)”問(wèn)題。

劉老師專(zhuān)注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)”三大主題，為全國(guó)31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。每年根據(jù)市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專(zhuān)業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評(píng)分近年來(lái)持續(xù)名列前茅。

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理類(lèi)、服務(wù)技能類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)、素質(zhì)提升類(lèi)

主講課程

網(wǎng)點(diǎn)管理攻略：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、會(huì)計(jì)主管（或運(yùn)營(yíng)主管）等

1.卓越支行長(zhǎng)科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升

2.網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

3.網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造

4.服務(wù)管理與業(yè)績(jī)推助

5.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理一日流程

6.內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升

7.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)踐

8.如何做好客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能：（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、服務(wù)管理人員等）

1.智能化轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)場(chǎng)管理

2.廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧

3. 銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

4.營(yíng)銷(xiāo)軟文的寫(xiě)作與海報(bào)制作技巧

5.客戶(hù)投訴處理與高情商溝通

6.突發(fā)事件處置與應(yīng)急能力的提升

7.聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防范及輿情管理

8.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

9.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升

10.綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升

三、服務(wù)規(guī)范與員工素質(zhì)提升類(lèi)（對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)柜員、新員工）

1.讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)(青年員工）

2.禮儀塑“形” 營(yíng)銷(xiāo)贏“心

3.銀行轉(zhuǎn)型與員工的角色轉(zhuǎn)換

4.銀行員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與時(shí)間管理

5.情緒壓力管理與陽(yáng)光心態(tài)塑造

6.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人成長(zhǎng)

授課風(fēng)格

親歷網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，有豐富的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)形象代入感強(qiáng)，去教條化實(shí)用、干貨、接地氣教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。

注重：課程內(nèi)容的邏輯性以及課程之間的關(guān)聯(lián)性！

注重：課前溝通貼合需求解決問(wèn)題！

近三年（2018-2020）培訓(xùn)、輔導(dǎo)過(guò)的（部分）銀行客戶(hù)

銀協(xié)及國(guó)有銀行代表客戶(hù)：

銀行業(yè)協(xié)會(huì)：安徽蚌埠銀協(xié)、廣西柳州銀協(xié)、江蘇淮安銀協(xié)等……

工商銀行：上海黃浦支行、浙江杭州分行、河南新鄉(xiāng)分行、安徽宿州分行、江蘇南通分行等……

農(nóng)業(yè)銀行：天津分行、安徽六安分行、浙江邰州分行、浙江瞿州分行、山東日照分行等……

中國(guó)銀行：上海金山分行、深圳分行、成都分行、安徽蚌埠分行、安徽六安分行、福建泉州分行等……、

建設(shè)銀行：廣東省分行、廈門(mén)分行、山東分行等……、

交通銀行：吉林省分行、河南省鄭州分行、

股份制銀行及城商行代表客戶(hù)：

興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行昆明分行、浦發(fā)銀行北京分行、天津銀行總行、中信銀行內(nèi)蒙呼市分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、光大銀行南京分行、山西晉城銀行、河南平頂山銀行、江蘇銀行鹽城分行、華夏銀行福州分行、招商銀行西安分行、招商銀行常州分行、深圳華潤(rùn)銀行……

省級(jí)農(nóng)商行代表客戶(hù)（信用聯(lián)社）：

上海農(nóng)商行、上海金山農(nóng)商行、上海寶山農(nóng)商行、上海奉賢農(nóng)商行、青海省農(nóng)村信用聯(lián)合社、黑龍江省信用聯(lián)社、遼寧省農(nóng)村信用聯(lián)社、江蘇省信用聯(lián)社、安徽省信用聯(lián)社、江西省信用聯(lián)社等……

地市級(jí)農(nóng)商行代表客戶(hù)：

吉林九臺(tái)農(nóng)商行、吉林環(huán)城農(nóng)商行、天津自貿(mào)區(qū)農(nóng)商行、廣西桂林農(nóng)商行、江蘇蘇州吳江農(nóng)商行、江蘇常州江南農(nóng)商行、江蘇張家港農(nóng)商行、山西柳林農(nóng)商行、昆明紅河農(nóng)商行、新疆伊梨察布茶爾縣農(nóng)信社、云南五華區(qū)農(nóng)商行…………

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