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前言：

機構業(yè)務是各行近期的工作重點

一、機構業(yè)務是分行的戰(zhàn)略性任務；

二、機構業(yè)務是要為全行搭建公共業(yè)務平臺；

三、機構業(yè)務是是批發(fā)業(yè)務當中的零售業(yè)務。

也是汪老師的主打課程，通過本課程為各行打造一支機構隊伍，課程可按不同層級進行設計。

見附件：2021年機構業(yè)務培訓安排表

主打大綱：

一、機構客群經(jīng)營環(huán)境分析

（一）機構存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

（二）財稅制度改革讓機構客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊

解讀十九大相關章節(jié)

解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）

解讀《關于印發(fā)社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）

《中央預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）

解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

解讀東部重點地市機構改革方案

（三）機構客戶經(jīng)營五大趨勢

（四）商業(yè)銀行資產管理業(yè)務監(jiān)管對銀政合作的影響

三、財政業(yè)務的重要性

（一）財政部門組織結構分析

1、以財政廳為例，屬于營銷“重中之重”的處室有七個

2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務類型

（二）財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系

1、政府預算管理體系及財政體制透視

2、國庫單一賬戶體系是什么？

（三）財政資金的收入

1、財政非稅資金收繳方式

財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

2、非稅收入征繳電子化改革解讀

3、解讀國辦發(fā) [2018] 45號

《國務院辦公廳關于印發(fā)進一步深化“互聯(lián)網(wǎng)+政務服務”推進政務服務“一網(wǎng)、一門、一次”改革實施方案的通知》

4、解讀《政府非稅收入管理辦法》

5、機遇—解讀新一輪的深化稅收征管體制改革方案

案例：南京財政“互聯(lián)網(wǎng)+收費（公共支付）”APP平臺營銷記

6、營銷重點業(yè)務—代理結算業(yè)務營銷

7、非稅收入收繳業(yè)務營銷目營銷對象、營銷策略詳解

代理非稅業(yè)務營銷關鍵點

非稅收入賬戶開立流程：

（四）財政資金的轉移支付詳解

1、財政支出項下涉及業(yè)務和客戶

2、財政支出項下涉及銀行賬戶和銀行產品

3、財政資金流轉路線---機構改革對轉移支付路徑影響

4、政府性基金預算收入和支出科目詳解----分析產生營銷機遇

5、財政資金的支出——按經(jīng)濟性質分類給我行的營銷機會

財政支出項下涉及業(yè)務和客戶一覽表

詳解涉及的政府部門、賬戶、產品及衍生客戶群—共18個支出項目

（五)、財政業(yè)務的目標客戶和賬戶

財政業(yè)務的目標客戶和目標賬戶和上下游客戶

（六）財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈

案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷

（七）財政客群經(jīng)營重點——財政專項資金

1、財政專項資金管理業(yè)務營銷策略

2、營銷目標

3、營銷對象

（四）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付

1、政府相關行業(yè)機構客戶營銷策略、營銷目標、營銷對象

2、代理集中支付業(yè)務環(huán)節(jié)：

3、零余額賬戶開立流程：

四、地方政府債券資金是負債業(yè)務的工作重點

（一）、地方政府債券歷史沿革與當時形勢

融資平臺監(jiān)管政策演變

地方政府債券業(yè)務要點

幾類地方政府專項債簡析

（二）、地方政府債券品種分析

1、穩(wěn)步擴大地方政府一般債和專項債的融資規(guī)模（土地儲備、收費公路）：規(guī)范、透明、成本低和易管控，為公益性項目建立穩(wěn)定可靠的資金來源。

2、項目收益專項債券如何實現(xiàn)項目收益與融資自求平衡？

3、債貸結合案例大解析

停車場案例

美麗鄉(xiāng)村案例

高速公路案例

舊城改造案例

（三）、從市縣級政府申請發(fā)行的審批流程中分析營銷切入點

1、三大流程分析與服務支持需求

2、銀行全流程服務與營銷切入要求

（四）、服務地方專項債對銀行的積極意義

1.密切銀政關系，帶動機構業(yè)務大發(fā)展

2.盤活信貸資源，改善流動性，并實現(xiàn)風險轉移

3.緊跟基建投資大好形勢，延伸后續(xù)鏈條服務

五、重點機構客群經(jīng)營思路－－社保

（一）社保客群經(jīng)營重點

（二）社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)

（三）社保客群經(jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺

解讀《關于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號

（四）社保客群經(jīng)營重點——社保基金與職業(yè)年金“鏈式營銷”

案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+

案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷

六、重點機構客群經(jīng)營思路－－公共資源

（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大

（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進展不一

解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案》

（三）營銷重點業(yè)務—政府采購服務

目標：開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。

解讀財建〔2017〕743號

案例： A市政府采購貸

重慶聯(lián)交所上線招標通項目

建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶

七、重點機構客群經(jīng)營思路－－公積金

（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

（二）公積金中心資金支付行介入策略

•繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；

•協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務；

•積極參與住建部公積金手機APP項目建設。

案例：商丘市住房公積金中心服務案例

（三）杭州分行公積金信用消費貸款間連模式

八、重點機構客群經(jīng)營思路－－住建

（一）營銷機遇分析

（二）主攻的客戶與賬戶

1、客戶群體

2、賬戶種類

（三）主要產品特征與渠道針對

1、土地招標階段--投標保證金

2、房屋建設階段—工人工資監(jiān)管模式

3、房屋預售/交易階段---預售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管

4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理

5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理

案例：T行上海某區(qū)落地供應鏈收銀臺

九、重點機構客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）

（一）政府類公司客群經(jīng)營重點

（二）政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺

（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例：山東省移動CBS項目

安徽高速石化加油繳費新模式

河南省電費項目接入案例

十、重點機構客群經(jīng)營思路－－煙草

（一）開展煙草結算賬戶營銷及維護工作；

（二）卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；

（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。

案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

十一、重點機構客群經(jīng)營思路－－教育

（一）重點文件解讀----《國家教育事業(yè)發(fā)展“十四五”規(guī)劃》，確定了教育改革發(fā)展的指導思想、主要目標、戰(zhàn)略任務和保障措施。

案例：應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品體系，實現(xiàn)零售客戶引流。

（二）目標客戶與目標賬戶—主管部門、學校、培訓機構

1、明確主攻方向-學校

2、義務教育資金流轉圖分析

（三）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。

案例：山西警察學院金融服務方案

（四）、 營銷→獲客→生態(tài)圈

案例分析

（五）解讀《關于中國共產黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟大學黨費管家平臺

十二、重點機構客群經(jīng)營思路－－軍隊

（一）、兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察。

（二）、部隊財務管理規(guī)定詳解

（三）、主要產品及營銷針對

1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務卡

2、“軍銀快線”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3、應急資金保障及養(yǎng)老保險補助資金劃轉服務

十三、重點機構客群經(jīng)營思路－－彩票

（一）彩票發(fā)行管理部門分析

（二）、營銷重點：

1、營銷各地市分中心賬戶：彩票銷售資金專用賬戶、彩票發(fā)行費結算賬戶以及投注設備保證金賬戶。

2、系統(tǒng)推進：“銀彩通” 、對公賬戶票款歸集系統(tǒng)。

3、積極拓展彩票業(yè)務手續(xù)費來源。推廣福彩定投業(yè)務。

十四、重點機構客群經(jīng)營思路－－公檢法

（一）、改革背景與重點文件六號文解讀

（二）、金融解決方案：

法院案例：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務，采用線上線下一體化的服務渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合

案例：河南某地智慧監(jiān)獄案例

(三)、公檢法部門上項目的意義與聯(lián)動營銷對策

十五、重點機構客群經(jīng)營思路－－醫(yī)院

（一）、分析現(xiàn)有客群

①重點營銷已合作的存款、貸款客戶

②有所為、有所不為：

（二）、由過去的被動滿足醫(yī)院差異化需求過渡轉變?yōu)槔谜w信息化建設服務方案主動營銷醫(yī)院

（三）營銷策略

重資產→輕資產→生態(tài)圈

案例：深圳全藥網(wǎng)（政府藥品采購平臺）鏈式營銷記

十六、政府與企業(yè)區(qū)別？

（二）政府部門客戶的隱藏需求動機？

（三）政府官員的管理風格分析與溝通策略

汪老師

教育背景:

安徽財貿學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業(yè)理財師

國家高級客戶服務管理師

相關資質:

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗:

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)9年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農商行、上海農商行、重慶農商行、廣州農商行、成都農商、秦農銀行、浙江農信社、四川農信社、黑龍江農信、福建農商行、山東農聯(lián)社、順德農商行、佛山農商行、昆山農商行、來賓農商行、黃海農村商業(yè)銀行、廣東清遠農商行、無錫農商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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