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【課程背景】：

輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)相對而言以其風險低、收益高的優(yōu)點受到各國銀行的青睞，尤其是在發(fā)達國家，逐步成為發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤中心的主要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)相對重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行二次轉(zhuǎn)型的加劇，金融市場逐步開放，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，商業(yè)銀行面臨同行強勢競爭，如何提高競爭力，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷策略，提升從業(yè)人員營銷能力迫在眉睫。

【課程收益】：

一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業(yè)技能--完善知識結(jié)構(gòu)、深入認識輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)的需求性和績效效益，掌握輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)營銷切入點、營銷技能和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮交叉營銷的資源效能，以更少的投入提高中間業(yè)務(wù)的營銷績效。

【適合對象】：

對公行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

【課程大綱】：

第一講：行業(yè)利潤空間增長點分析

一、傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利率市場化后對利潤中心的沖擊

二、變革轉(zhuǎn)型時期客戶對銀行新的要求/期望

三、大數(shù)據(jù)時代對輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的巨大觸發(fā)能量

四、輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和利潤優(yōu)勢

五、加強輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)營銷力度的重要性和必要性

第二講：行業(yè)輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

一、創(chuàng)新能力不足、營銷范圍偏窄，利潤貢獻率占比偏低

二、以客戶需求為導向的便捷服務(wù)意識滲透不深

三、銀行自身在輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)營銷方面存在欠缺

第三講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)收入無處不在

一、開戶，網(wǎng)銀賬戶——產(chǎn)生年費

二、資金結(jié)算——產(chǎn)生結(jié)算手續(xù)費

三、代發(fā)工資——產(chǎn)生代發(fā)工資收費

四、信貸證明、保證服務(wù)——收費業(yè)務(wù)

五、賬戶監(jiān)管、托管——收費

六、發(fā)行債券——收費

七、開立信用證——收費

八、票據(jù)承兌、轉(zhuǎn)賣——收費

九、應收賬款托收——收費

十、結(jié)售匯以及資產(chǎn)管理等等統(tǒng)統(tǒng)收費……

第四講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑一：差異化特色是競爭生存與領(lǐng)先之道

一、依托行業(yè)特點打造綜合金融服務(wù)方案

客戶需要什么--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

二、企業(yè)全球化的進度會加快—關(guān)注大中小型跨境企業(yè)

1、重點關(guān)注“走出去”企業(yè)，發(fā)掘業(yè)務(wù)機遇

X行FTN存內(nèi)貸”項目案例——巧用跨境產(chǎn)品支持抗疫藥企

2、緊盯外匯交易服務(wù)，實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)“輕”增長

案例==巧借跨境產(chǎn)品實現(xiàn)投放雙贏

3、多渠道夯實基礎(chǔ)結(jié)算客群

助力跨境電商新業(yè)態(tài)案例---興業(yè)

四、專精特新行業(yè)---理解中國的鑰匙

1、三大投資的變化

2、北交所的成立--資本市場科創(chuàng)革命

北交所上市標準及要求

京滬深上市比較差異

上市公司重組的界定指標及類型

3、專精特新”企業(yè)有較為嚴格的申報條件、篩選標準和梯次認定

分析下中國中小企業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中小企業(yè)專精特新第2部分：評定方法》

工信部分兩批公示了建議支持的國家級專精特新“小巨人”企業(yè)名單，共計1438家

4、科技金融從“2.0投貸聯(lián)動”向“3.0資產(chǎn)管理”邁進

1)開展分類分層客戶服務(wù)

2)升級產(chǎn)品與服務(wù)體系

3)產(chǎn)品創(chuàng)新推動高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

4)重點推進戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)研究

5)三類同業(yè)銀行不同的產(chǎn)品與模式詳解

第五講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑二：交易銀行顯奇效

一、借力交易銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)新領(lǐng)域

1、交易銀行是什么？--涵蓋現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和資金監(jiān)管三大業(yè)務(wù)。

交易性、平臺化、輕資產(chǎn)的新金融服務(wù)？

供應鏈與現(xiàn)金平臺的整合？

賬戶支付+場景金融+金融科技

2、 為什么交易銀行是未來的方向

3、交易銀行模式對比及優(yōu)勢

中信銀行：以供應鏈金融為核心構(gòu)建對公業(yè)務(wù)新模式

民生銀行：以貿(mào)易金融和供應鏈金融為核心成立交易銀行

二、交易銀行表外營銷：突破規(guī)模限制圍墻

（一）在存貸比限制的情況下，如何營銷獲取客戶

（二）如何運用表外業(yè)務(wù)工具突破信貸規(guī)模限制

（三）銀行如何轉(zhuǎn)型為資金牽線搭橋

三、票據(jù)業(yè)務(wù)方案創(chuàng)新

1. 應付應收方組合全額銀行承兌匯票業(yè)務(wù)方案

2.代理簽發(fā)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)方案

3. 銀行承兌匯票質(zhì)押置換業(yè)務(wù)方案

4. 不同付息方式票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方案

5. 放棄部分追索權(quán)商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方案

6. 商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務(wù)方案

7． 票據(jù)池綜合業(yè)務(wù)方案

四、票據(jù)業(yè)務(wù)擔保創(chuàng)新

1、充分利用授信人自身資產(chǎn)資源創(chuàng)新設(shè)計擔保方案

2、充分利用授信人經(jīng)營關(guān)系資源創(chuàng)新設(shè)計擔保方案

3、充分利用授信人現(xiàn)金流量資源創(chuàng)新設(shè)計擔保方案

4、充分利用外部保險資源創(chuàng)新設(shè)計擔保方案

五、保函業(yè)務(wù)花樣多

1)工程投標保函

2)履約保函的多種變化

3)遠期收益權(quán)買入保函

4)融資性保函

5)租賃融資保函

6)農(nóng)民工工資保函

7)？？？？？創(chuàng)新無限

案例：通過保函和國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)成功營銷某大型上市集團

六、信用證業(yè)務(wù)

1、屬于短期融資業(yè)務(wù)

2、與貿(mào)易結(jié)算方式結(jié)合

3、多數(shù)業(yè)務(wù)銀行可以控制貨權(quán)

4、有物權(quán)和應收賬款作保障

5、核心問題是客戶的短期償債能力

6、案例：適用于信用證結(jié)算方式下的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與風險分析

案例： 觀盛投資有限公司進口信用證、進口押匯綜合營銷

W乳業(yè)內(nèi)保外貸案例

A鞋業(yè)資本項目外匯賬戶案例

七、抓住貿(mào)易金融金融的五大增值鏈

五大增值鏈——預付帳款融資—廣汽銷售商案例

五大增值鏈——應收帳款融資

五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例

五大增值鏈——物流服務(wù)融資

五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈--民生銀行線上賒銷E產(chǎn)品

線上銀鏈貸案例— 農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)上游客戶鏈式開發(fā)

八、發(fā)現(xiàn)新的風控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)

案例：建筑裝飾行業(yè)新供應鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)

深圳全藥網(wǎng)方案

TCL金單系統(tǒng)批量獲客

云保理拓展批量客戶

第六講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑三：投資銀行千變?nèi)f化

一、上市前的股權(quán)激勵到底該怎么做？

二、人數(shù)及激勵對象范圍

三、股權(quán)激勵的持股模式

四、中小企業(yè)如何設(shè)計一套股權(quán)激勵方案？

1、給的什么

2、給到誰

3、給到多少

4、怎么給

5、什么時候給。

五、資金來源

1、員工現(xiàn)金出資

2、公司歷年累計公益金

3、福利基金

4、公司或大股東提供融資

5、員工用股權(quán)向銀行抵押貸款。

六、案例分享：

1、A股上市公司股權(quán)激勵稅務(wù)政策

格力的股權(quán)激勵，董小姐的“退休獎金”？

2、非上市公司股權(quán)激勵稅務(wù)政策

實戰(zhàn)案例企業(yè)A(虛擬股權(quán)激勵方案設(shè)計的六步）

第七講：并購中的金融機會與案例分析

1、并購貸款

模式 母公司的擔保支持

無追索權(quán)的并購融資

2、并購基金

債權(quán)模式

股權(quán)模式

交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計

3、案例分析：

•牽頭重大銀團貸款案例（業(yè)務(wù)背景、客戶需求、擔保條件、監(jiān)控措施、項目亮點）

•跨境股債綜合融資案例（債券融資、股權(quán)投資、項目收益）

第八講：市場化“債轉(zhuǎn)股”的幾種模式

（一）、文件分析：《關(guān)于金融資產(chǎn)投資公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》

•1、一般公司的債轉(zhuǎn)股三種形式和案例解析

•2、上市公司“債轉(zhuǎn)股”的形式

•3、銀行或關(guān)聯(lián)方設(shè)立基金情況下的債轉(zhuǎn)股

（二）、分析案例：

1、國光集團：多元化發(fā)展+實控人支持+行業(yè)景氣度回升+債轉(zhuǎn)股

2、國資協(xié)議受讓上市公司股份---鎮(zhèn)江債務(wù)化解案例

3、某銀行綜合利用各類工具參與上市公司并購重組案例分析

4、某銀行通過科技金融方式與擔保公司合作支持小微企業(yè)融資出現(xiàn)不良案例分析

九、地方政府發(fā)債新動向與投行切入

（三）、發(fā)債業(yè)務(wù)中銀行全流程服務(wù)與營銷切入要求

1、地方政府債券中的項目收益專項債券如何實現(xiàn)項目收益與融資自求平衡？--怎么謀劃項目

三大流程分析與服務(wù)支持需求

銀行全流程服務(wù)與營銷切入要求

2、充分認識到地方融資平臺現(xiàn)階段在土地財政與新型城鎮(zhèn)化投融資中的核心作用，做大做強平臺公司。

3、金融機構(gòu)在土地財政中的協(xié)同效應與案例分析

（四）、疫情后選好重點領(lǐng)域

1、智慧城市和交通運營優(yōu)化。

2、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)田水利領(lǐng)域。

3、垃圾處理及污染防治領(lǐng)域。

4、醫(yī)療醫(yī)藥領(lǐng)域。

（五）、選好優(yōu)質(zhì)項目

1、區(qū)域選擇原則

2、項目本身是否優(yōu)質(zhì)。。

汪老師

教育背景:

安徽財貿(mào)學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關(guān)證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業(yè)理財師

國家高級客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗:

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)9年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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