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課程大綱

第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師

1．優(yōu)秀售前工程師的自我要求

o衡量售前工程師的三個(gè)維度 （誰(shuí)在評(píng)價(jià)你的工作）

o售前工程師的主要工作職責(zé) （工作圍繞什么展開(kāi)）

o優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長(zhǎng)）

o優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開(kāi)發(fā)更大業(yè)績(jī)潛力）

o優(yōu)秀售前工程師的工作原則 （能做什么不能做什么）

2. 優(yōu)秀售前工程師的價(jià)值貢獻(xiàn)

o達(dá)成目標(biāo)所需要經(jīng)過(guò)的流程 （目標(biāo)和流程的基本梳理）

o客戶的目標(biāo)和正常購(gòu)買(mǎi)流程 （換個(gè)角度看待銷(xiāo)售工作）

o銷(xiāo)售流程和購(gòu)買(mǎi)流程的匹配 （不同階段所對(duì)應(yīng)的策略）

o成功項(xiàng)目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階段性的工作目標(biāo)）

o達(dá)成各工作目標(biāo)的工作要點(diǎn) （注意事項(xiàng)和方法以及技巧）

第二部分：優(yōu)秀售前工程師如何創(chuàng)造價(jià)值，如何最大化地貢獻(xiàn)價(jià)值

1．深挖痛點(diǎn)的客戶調(diào)研 （重點(diǎn)）

o客戶為什么會(huì)選擇我們 （由內(nèi)而外的影響力）

o客戶調(diào)研之前需要的準(zhǔn)備 （高效準(zhǔn)備的要素）

o客戶調(diào)研的高效邏輯思維 （結(jié)構(gòu)化的思維提煉）+

o針對(duì)目標(biāo)對(duì)象的崗位分析 （找到崗位的痛點(diǎn)）++

o針對(duì)目標(biāo)對(duì)象的高效提問(wèn) （高效提問(wèn)的模型和要領(lǐng)）++

o客戶調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)化流程步驟 （需求分析的八步法）++

2．印象深刻的公司介紹

o第一次見(jiàn)面介紹的關(guān)鍵 （賣(mài)自己+多互動(dòng)）

o公司介紹要達(dá)到的效果 （信心+放心+省心）

o公司介紹做到三個(gè)層面 （業(yè)務(wù)+優(yōu)勢(shì)+價(jià)值）

o公司介紹容易犯的錯(cuò)誤 （失敗原因和解決方法）

第一天 上午結(jié)束

3. 不露聲色的客戶需求挖掘和引導(dǎo) （重點(diǎn)）

o需求的定義和需求的符號(hào)是什么 （用最簡(jiǎn)單的方式表達(dá)需求）+

o調(diào)研并確認(rèn)客戶的實(shí)際當(dāng)前現(xiàn)狀 （建立客戶想要改變的基礎(chǔ)）+

o客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的詢問(wèn)客戶需求 （找到客戶想要改變的原因）+

o客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的客戶需求挖掘 （發(fā)現(xiàn)需求水面之下的冰山）+

o匹配重點(diǎn)需求和我方的能力優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)客戶需求有利我方優(yōu)勢(shì)）+

o計(jì)算客戶需求的總成本和總價(jià)值 （制造客戶購(gòu)買(mǎi)的心理沖動(dòng)傾向）++

o分層結(jié)構(gòu)化的提問(wèn)調(diào)動(dòng)客戶情緒 （再次制造客戶心理上的沖動(dòng)和震撼）++

學(xué)員分組案例實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何使用分層結(jié)構(gòu)化的提問(wèn)來(lái)制造客戶想要成交的沖動(dòng)

第一天 下午結(jié)束

4. 盡顯功底的技術(shù)交流

o成功的技術(shù)交流的要點(diǎn) （如何達(dá)成交流目的）

o客戶技術(shù)交流前的準(zhǔn)備 （聽(tīng)眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）

o技術(shù)交流中的場(chǎng)面控制 （流程化的控制和管理技巧）

o技術(shù)交流中的表達(dá)互動(dòng) （語(yǔ)言+身體+眼神+互動(dòng)）

o技術(shù)交流中的答疑技巧 （運(yùn)用客戶問(wèn)答來(lái)獲得認(rèn)可）

5. 精心策劃的產(chǎn)品演示

o產(chǎn)品演示的目的 （產(chǎn)品演示對(duì)成交的作用）

o分析你的聽(tīng)眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽(tīng)眾的需求）

o做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）

o產(chǎn)品演示中溝通注意事項(xiàng) （應(yīng)該做的和避免做的）

o產(chǎn)品演示中的互動(dòng)和挑戰(zhàn)處理 （如何贏得聽(tīng)眾的參與和認(rèn)可）

第二天 上午結(jié)束

6．突出優(yōu)勢(shì)的方案撰寫(xiě)和方案演講 （重點(diǎn)）

o產(chǎn)品型項(xiàng)目的方案撰寫(xiě) （FAB+方案框架）

o方案性項(xiàng)目的方案撰寫(xiě) （方案的結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架）

學(xué)員分組實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：FAB的輪流演練和修正性反饋 ++

o成功的方案的主要特點(diǎn) （創(chuàng)新性+專業(yè)度） +

o選擇提交方案的時(shí)機(jī) （不要輕易提交方案）++

o做好解決方案并包裝 （找到方案的殺手锏）++

o成功的方案演講要素 （聽(tīng)眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）

o分析你的聽(tīng)眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽(tīng)眾的需求）

o做好方案演講的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）

o方案演講中的誤區(qū)和注意 （應(yīng)該做的和避免做的）

7．無(wú)縫對(duì)接的團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

o正確的團(tuán)隊(duì)分工和合作思維 （建立信任和規(guī)則）

o售前和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配合的要點(diǎn) （目標(biāo)一致的配合）

o重要項(xiàng)目中的團(tuán)隊(duì)合作架構(gòu) （培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力）

8. 腳踏實(shí)地的自我總結(jié)和自我期望

o成功售前的成長(zhǎng)之路 （在痛苦中蛻變）

o售前總結(jié)的三個(gè)層次 （單次+項(xiàng)目+部門(mén)）

o方式和情緒修養(yǎng)提升 （設(shè)定自我提高目標(biāo)）

第二天 下午結(jié)束

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷(xiāo)售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷(xiāo)售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶銷(xiāo)售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷(xiāo)售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷(xiāo)售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷(xiāo)售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷(xiāo)售》、《動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷(xiāo)售培訓(xùn)體系、銷(xiāo)售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛(ài)普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國(guó)佩特化工

汽車(chē)：蕪湖大陸汽車(chē)車(chē)身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車(chē)、福田汽車(chē)、博格華納、開(kāi)德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車(chē)、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開(kāi)德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥(niǎo)醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開(kāi)課：鄭州清華營(yíng)銷(xiāo)總裁班、上海卓華公開(kāi)課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開(kāi)課（多期）、上海華嗣（年度）

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