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課程對象

國內(nèi)區(qū)域銷售管理層、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

第一部分：疫情后的經(jīng)銷商發(fā)展與戰(zhàn)略規(guī)劃

第一章節(jié)：國家疫情過后汽車行業(yè)的政策分析

國家汽車國際戰(zhàn)略影響力分析

國內(nèi)市場的汽車銷售模式傳播分析

商用車的行銷模式與地區(qū)推廣模式分析

國內(nèi)經(jīng)銷商的銷售模式規(guī)劃分析

第二部分：銷售技巧的打造與能力提升

第一章節(jié)：汽車銷售顧問的綜合素質(zhì)能力提升分析

1、銷售顧問個人能力與綜合素質(zhì)的要求

新老銷售顧問的個人心態(tài)問題與心態(tài)管理技巧

銷售顧問的硬實力與軟實力打造

銷售顧問的心態(tài)打造（相信自我，相信產(chǎn)品、相信顧客）

客戶溝通前的必要工具準備（電子產(chǎn)品，客戶檔案，筆紙，相關(guān)資料）

第二章節(jié)：銷售溝通過程中的技巧與方法分析

溝通過程中的需求分析

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）

2、與客戶溝通的時機把握

判定客戶的類別特征，精準分類（H\A\B\C）

不同時機的客戶內(nèi)心動態(tài)與動作表現(xiàn)分析（成本型，情感型、價格型）

客戶檔案管理工具介紹，F(xiàn)AB話術(shù)法則ACE話術(shù)法則

第三章節(jié)：如何判定客戶的狀態(tài)，建立良好的溝通準備

1、如何打造自我的強心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機會）

3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）

5、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）

第四章節(jié)：客戶溝通過程中的心理動態(tài)分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第五章節(jié)；客戶性格與心理動態(tài)分析與應(yīng)對策略（汽車銷售案例解析為主）

1、主導(dǎo)型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

2、表現(xiàn)／個性型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

3、社交型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

4、分析型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

第六章節(jié)：客戶溝通的價格談判技巧解析

1、與客戶在價格談判的技巧分析

讓利五步法：一步到位法、設(shè)定標準法、請示經(jīng)理法、三問承諾法、欲擒故縱法

套餐法：精品改裝套餐、金融服務(wù)套餐、服務(wù)增值套餐、技術(shù)保障套餐、價值重塑法

溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補償法、轉(zhuǎn)移法、重復(fù)法等）

第七章節(jié)：針對客戶購買過程的邀約話術(shù)與抗拒點技巧（互動話術(shù)解析）

我在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，

出差在外

我再考慮一下

忙、沒時間

和家人再商量一下，家里人不太喜歡

等車展再買、

還能再便宜不、

對產(chǎn)品產(chǎn)生疑義等

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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