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課程對象

銷售顧問、展廳經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：營銷人員的素質修養（心態打造）

1、了解當下汽車行業發展的軌跡，增強個人能力適應店面發展需求

電動車國家發展布局與規劃

電動汽車，新能源國家政策標準

分析與燃油車與電動車的發展趨勢

中國二三線市場對電動車的需求分析

電動車的國家支持與戰略規劃

智能化、數據化、電動化、發展的趨勢分析

2、目標市場的客戶群體分析

針對不同的年齡階段，本品牌的清晰市場定位（案例說明）

針對不用層次的客戶群體，如何定位（案例說明）

常用的幾種營銷技巧與方法分析（品牌文化、數據、服務、價格、人）

不同性格的客戶群體，針對汽車品牌的需求分析（主導型、社交型、分析型）

3、提升銷售人員禮儀標準的內在因素--------心態

相由心生，良好的禮儀展現從心開始

始終站在客戶的角度思考問題和解決問題。

培養個人積極主動向上，良好意愿努力進取的心態。

出現與客戶問題沖突時要保持一顆平常心，不可過分沖動。

如何觀察和培養銷售服務人員的職業化心態

職業化心態的幾個標準。

4、自我成長的能力打造，努力做到最好

自動的報告自己的工作進程，讓領導知道

努力的學習，了解領導的言語，讓領導輕松

毫無怨言的接受任務，讓領導圓滿

對領導的詢問有問必答，而且清楚，讓領導放心

第二章節：提升銷售顧問的流程管控與銷售技巧（標準及演練）

汽車銷售顧問的崗位流程分析（培訓工具）固化流程細節內容，提供工具方法

一流程:銷售顧問如何獲取客戶

1、做好廣告、網絡、媒介、電話等宣傳工作。

2、有效的走訪客戶尋找潛在客戶資源，做好客戶的拓展。

3、潛在客戶的分析和級別的分類

4、分析漏斗原理，把握每個階段的客戶培養

5、獲取客戶的相關表格和工具使用

二流程：迎接客戶的展廳接待

1、客戶來電的接待相關禮儀、介紹自己、遞送名片

2、展廳的準備工作（車輛擺放、配套設備、干凈整潔等）

3、展廳的整體銷售氣氛的營造

4、展廳內車輛的擺放方法、和細節的打造

三流程：客戶的真是目的和需求分析

1、客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）

2、與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）

3、客戶的分類和客戶針對性方法的解析

4、各種工具和表格的使用

四流程：引導顧客到汽車展示位做商品介紹

1、順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺

2、重點向客戶做六點繞車介紹（車前方、車側方、車后方、乘客箱、駕駛室、引擎室）

3、介紹過程中使用FAB法來闡述汽車的要點

4、工具和相關表格的使用

五流程：陪同客戶的試乘試駕

1、試乘試駕前的準備工作，了解客戶信息和汽車狀態

2、簽署相關的文件，保證試乘試駕的順利和安全

3、讓客戶了解路線和在某一路段展示汽車哪一方面性能

4、在過程中進一步了解客戶的感受和肢體語言，深度挖掘客戶的真實需求

5、試乘試駕的表格和檔案的管理，正確了解客戶的感受和意見

六流程：成交的合同洽談

1、準確的汽車價格方案（準備一到兩份）

2、與客戶溝通時的報價技巧和方法

3、做好合同洽談的衍生服務和項目

4、商務洽談的技巧和方式的使用

5、合同、文件的樣本和工具

七流程：新車交付的細節

1、新車的清理、清潔和準備工作

2、進一步介紹車輛和車輛的所帶物品

3、到交車區域交車和客戶留影和恭喜

4、客戶的檔案保存和歸案，做好后期的服務工作

八流程：客戶的后期跟蹤維護

1、客戶回訪前的準備工作

2、客戶回訪過程中的禮儀和話術使用

3、做好客戶的回訪檔案，以便查閱

4、處理客戶存在的疑慮和問題，必要時協調相關部門

第三章節：電動汽車的市場開源活動與競品策略分析

1、市場營銷活動策劃與執行

大篷車定展、巡展的活動設計

店頭活動的設計流程與細節

客戶的轉介紹與維系技巧分析

2、競品的對比與話術

電動汽車的競品對比維度分析

車身與制造工藝的對比

續航里程與電機的對比

價格營銷與服務核心對比

經銷商的運營與實力對比

第四章節：服務禮儀的具體展現（標準及演練）

1、銷售服務人員的服裝和配飾要求標準。

2、銷售人員在預約客戶到店與客戶通過媒介溝通的（問候禮儀與電話禮儀）。

3、銷售人員展廳接待客戶、前臺接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。

4、在與客戶溝通過程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標準動作和肢體語言（站姿、坐姿、走姿）

5、與客戶產品介紹時，如何使用良好的（語氣、語調、語速、眼神、微笑）等禮儀標準

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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