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課程介紹

本建議書為銷售經理大區(qū)經理，學習銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明

二十一世紀企業(yè)的核心競爭力，在于企業(yè)人員的素質與能力，如何整合企業(yè)菁英的協(xié)作模式，而使工作效能發(fā)揮加乘而非相抵的效果，一直是企業(yè)經營努力學習的方向。團隊運作中的共識與規(guī)范是需要被建立與實踐的，唯有依循著共同的方向原則與目標，大家才能共同作出理想的決策，并愿意為決策與執(zhí)行的結果共同承擔責任。

銷售團隊管理有六大指導原則，「塑造共同的愿景」、「建立團隊的規(guī)范」、「加強信任與領導」、「組織專業(yè)的分工」、「有效溝通與協(xié)調」與「提升團隊凝聚力」，每一項都是一個重大的企業(yè)課題，而其中最根本的核心就在于制度的設計與工作者對工作的認同、對組織的向心力與愿意持續(xù)學習的精神。制度是理性的，心態(tài)是抽象的，如何使工作者擁有持續(xù)正向思考的工作態(tài)度，而形成積極的團隊工作意識，以面對所有競爭與波折，是企業(yè)工作者持續(xù)努力學習的方向。銷售經理，必須懂得如何調動下屬的意愿，輔導下屬提高成單量，團隊的目標管理，團隊的人員激勵，以及團隊的領導等等。

課程目標

革新觀念、提升思維，實現(xiàn)從團隊管理能力向團隊領導才能的升華。

掌握銷售團隊的目標管理，計劃管理，實現(xiàn)銷售團隊業(yè)績

掌握銷售團隊管理的人員管理，團隊人員激勵，部屬的培育與輔導，

掌握銷售團隊管理的領導與士氣激發(fā)，以及團隊凝聚力的打造

學員對象 銷售經理，大區(qū)經理

授課方法 講授法 案例研討 小組討論 小組發(fā)表

課程大綱

第一單元：銷售團隊的形成

一.銷售團隊的種類與特性

二.何謂有效團隊

三.建立團隊的5PS

四.建立高效團隊的步驟

五.團隊形成的階段與策略運用

§形成期 §風暴期 §規(guī)范期

§表現(xiàn)期 §轉換期 §服從期

六.如何成功走過團隊發(fā)展的各階段

第二單元：銷售團隊管理關鍵及特征

一.建立有效團隊的關鍵要素

§建立共同愿景 §凝聚力與共識的形成

§團隊的使命與挑戰(zhàn) §目標的設定與承諾

§專長特色與分工 §信任與領導

§團隊規(guī)范 §有效溝通與協(xié)調

二.有效銷售團隊管理的十二項特征

第三單元：銷售經理的工作管理

一.銷售經理的思維

二.經營市場的定義

三.行銷管理的定義

四.行銷管理的原則

五.各種行銷功能的整合

第四單元：銷售經理的管理功能

一.從管理自己開始

二.成功的銷售經理條件

三.銷售團隊管理的功能及目的

四.銷售團隊管理的五大功能

五.銷售經理的自我啟發(fā)

六.結論

第五單元：銷售團隊的業(yè)績管理-目標與計劃管理

一.銷售團隊目標管理與設定

以目標為導向式的管理

目標管理的步驟

有效的銷售目標的分配

營業(yè)預算與管理的要領

銷售目標達成的管理掌控

結論

二.團隊工作計劃與控制技巧

銷售活動計劃的必要性

營銷與管理的計劃

有計劃性管理顧客

客戶訪問計劃擬定方式

第六單元：銷售團隊人員管理-部屬培育與激勵

一.團隊人員激勵的管理

人性激勵理論

馬斯洛需求層次理論

二.團隊激勵的要點

主管用人的課題

了解激勵與激勵他人

部屬的需求分析，個人分析，情緒掌握，心態(tài)分析

預防性激勵技巧

正面激勵部屬的要點

反面激勵部屬的要點

如何激勵業(yè)務人員

如何開好業(yè)務會議

如何處理部屬的抱怨

結論

三.團隊的部屬培育與輔導技巧

明示培育目標

掌握培育的要點

制定訓練計劃

訓練的實施

成果的評估

部屬的職涯發(fā)展與指導重點

部屬培育的成功關鍵

四.如何提高部屬的商談能力

業(yè)務人員的教育訓練

業(yè)務人員的訓練要點

訓練的核心

商談進行的方法

顧客異議的應對話術

完成結案的技巧

結論

第七單元：銷售團隊領導與凝聚力打造

一.士氣與斗志的重要性

二.重視非正組織動向

三.部屬心理學的必要性

四.組織士氣的管理

五.提高士氣的具體做法

六.組織領導人的定位

七.結論

劉老師

學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺灣

經歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓功底和經驗，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，使學員產生行動，帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計近百萬企業(yè)中高管和精英學員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內遙遙領先。

品牌知名度：

中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，臺灣講師內地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經營計劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習慣領域-打造組織再成長的動力

創(chuàng)新管理與領導變革之道

LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力

教練領導力&變革領導力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標管理與績效考核

卓越績效管理實務

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內部講師培訓TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務談判技巧

高效能人士的七個習慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓練

高績效團隊建設#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學習型組織創(chuàng)建

績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術&基于教練技術的輔導技巧

人才培養(yǎng)與組織建設

非人力資源經理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端優(yōu)質客戶服務與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享

講師風格

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

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