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課程背景

不論是新品鋪貨進(jìn)場(chǎng)，還是老品促銷上量，都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。

業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得業(yè)績(jī)，無(wú)法進(jìn)一步提升至更高職位，或隨著時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好，我們的后續(xù)營(yíng)銷方案有多棒，藥房采購(gòu)總?cè)匀徊恍膭?dòng)。

藥房或商超賣場(chǎng)每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。但對(duì)于新引入的品牌，又要毛利、又要營(yíng)銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對(duì)話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。

1、有人60扣鋪貨成功，有人40扣還喊資源不夠？

2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤(rùn)空間的同時(shí)，如何不做短跑選手？

3、如何在只滿足其中一點(diǎn)的“硬傷”下進(jìn)入連鎖采購(gòu)的“法眼”？

4、我們的品牌和營(yíng)銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)？

本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點(diǎn)，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程收益

掌握顧問(wèn)式商業(yè)銷售的科學(xué)流程，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。

學(xué)會(huì)區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。

掌握漏斗提問(wèn)、SPIN挖掘需求等常見(jiàn)銷售對(duì)話模型

學(xué)會(huì)包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。

學(xué)會(huì)在銷售說(shuō)服階段如何使用全腦溝通增加說(shuō)服力

課程對(duì)象

一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色

使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動(dòng)方式，讓課程豐富生動(dòng)

借鑒500強(qiáng)企業(yè)“PSS銷售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案

使用“火鍋訓(xùn)練”加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新行為

提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享

課程工具舉例

工具一：客戶期待清單

工具二：深入了解客戶信息的問(wèn)題清單

工具三：漏斗型提問(wèn)

工具四：SPIN話術(shù)及其簡(jiǎn)版

工具五：藥店客戶需求矩陣圖（框架效應(yīng)銷售工具）

工具六：提升價(jià)值感的三個(gè)方向

課程大綱

第一講：整裝——時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)與顧問(wèn)式商業(yè)銷售認(rèn)知

一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售

1. 醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢(shì)認(rèn)知

1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)

2）醫(yī)藥零售三趨勢(shì)：集中化、線上化、專業(yè)化

2. 醫(yī)藥銷售人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑

3. 醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)

1）擁抱變化——唯一不變的就是變化

2）迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)

3）轉(zhuǎn)變思維——從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變

4. 醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)

二、商業(yè)銷售要先銷售，再談判

案例：從兩個(gè)談判進(jìn)場(chǎng)對(duì)話案例分析銷售與談判的區(qū)別

——先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1. 銷售

2. 談判

3. 客情

劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷售精髓

三、走向顧問(wèn)式商業(yè)銷售

1. 醫(yī)藥連鎖對(duì)品牌方的期待

2. 醫(yī)藥連鎖對(duì)銷售經(jīng)理的期待

3. 品牌公司對(duì)銷售經(jīng)理的期待

——做好銷售經(jīng)理，必須做顧問(wèn)式銷售的路徑

互動(dòng)對(duì)話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問(wèn)式銷售

4. 顧問(wèn)式商業(yè)銷售的流程

1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2）了解客戶需求

3）展示商業(yè)方案

4）強(qiáng)化利益說(shuō)服

5）達(dá)成合作協(xié)定

6）深化全面合作

案例分享：以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問(wèn)式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1. 設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART

1）SMART原則認(rèn)知

2）目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響

2. 商業(yè)目標(biāo)的三大來(lái)源

來(lái)源一：公司戰(zhàn)略

來(lái)源二：市場(chǎng)機(jī)遇分析

工具：PEST分析

來(lái)源三：客戶潛力分析

3. 備選目標(biāo)設(shè)定

1）列出我方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

2）列出對(duì)方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶需求分析

1. 藥房客戶需求金字塔

工具：了解客戶信息問(wèn)題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄準(zhǔn)客戶需求

3）客戶的個(gè)人需求

4）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)

2. 提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價(jià)值觀

3）客戶痛點(diǎn)

討論：針對(duì)某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析

第三講：夏育——針對(duì)客戶需求的銷售商談

一、對(duì)準(zhǔn)客戶需求是成交的前提

1. 使用提問(wèn)對(duì)準(zhǔn)客需求

案例分析：老太太買(mǎi)李子的故事

1）鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：清晰

標(biāo)準(zhǔn)二：完整

標(biāo)準(zhǔn)三：有共識(shí)

2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)

2. 與客戶的互動(dòng)空間要空隙

——滔滔不絕并不是說(shuō)服力強(qiáng)的標(biāo)志

——互動(dòng)空間留白對(duì)客戶的影響

二、當(dāng)客戶有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問(wèn)法

1. 漏斗提問(wèn)三步法

視頻欣賞：如何向客戶展開(kāi)提問(wèn)

角色演練：漏斗型提問(wèn)應(yīng)用

2. 使用漏斗提問(wèn)結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑

三、引發(fā)客戶需求的提問(wèn)技術(shù)（SPIN引導(dǎo)法）

游戲：原始部落賣鞋子

1. SPIN句式的精典結(jié)構(gòu)

1）S(SituationQuestion）情況問(wèn)題

2）P(ProblemQuestion）難點(diǎn)問(wèn)題

3）I(ImplicationQuestion）內(nèi)含問(wèn)題、暗示詢問(wèn)

4）N(Need-payoffQuestion）需求確認(rèn)詢問(wèn)

案例：一個(gè)媒婆說(shuō)服使用的SPIN模型

2. 新品鋪貨的SPIN敏捷提問(wèn)結(jié)構(gòu)

視頻欣賞：相親時(shí)引發(fā)對(duì)方的全新需求

案例練習(xí)：SPIN實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話擬寫(xiě)練習(xí)與分享

四、商談中的傾聽(tīng)與回應(yīng)

1. 四級(jí)傾聽(tīng)及回應(yīng)句式解析

1）假裝傾聽(tīng)和回應(yīng)

2）有選擇性地傾聽(tīng)回應(yīng)

3）映射式地傾聽(tīng)回應(yīng)

4）同理心式的傾聽(tīng)和回應(yīng)

2. 商談中要控制談話進(jìn)程

1）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)

2）控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法

視頻：商談中控制談判進(jìn)程

五、如何處理客戶的異議

1. 如何看待異議

1）異議不代表拒絕

2）異議是給多一次呈現(xiàn)和說(shuō)服機(jī)會(huì)

2. 處理客戶異議

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么

3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶常見(jiàn)異議

3. 讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

1）急于否認(rèn)或辯解

2）顧左右而言他

3）空口無(wú)憑

第四講：秋收——商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定

一、基于客戶需求的新品鋪貨工具

第一步：品類營(yíng)銷

第二步：增量營(yíng)銷

案例：仙樂(lè)健康營(yíng)養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬(wàn)家藥店

工具：客戶需求矩陣

案例：營(yíng)養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場(chǎng)

二、商業(yè)提案要經(jīng)過(guò)包裝升華

1. 商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)

1）從客戶發(fā)展愿景談起

2）從客戶痛點(diǎn)談起

3）從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起

案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）

2. 如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃

——什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

1）聯(lián)合生意計(jì)劃的精典案例賞析

案例：樂(lè)購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

2）醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃

案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康

收尾

1. 課程收獲點(diǎn)

2. 技巧與流程應(yīng)用合約計(jì)劃

3. 制作畢業(yè)海報(bào)

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國(guó)）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂(lè)健康（上市）丨全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國(guó))（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國(guó)能力發(fā)展經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門(mén)店終端動(dòng)銷、醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂(lè)健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場(chǎng)景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績(jī)加速拓展動(dòng)作16條》、《門(mén)店動(dòng)銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營(yíng)銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營(yíng)銷利器”]

——【六只羊門(mén)店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)】、【門(mén)店動(dòng)銷管理七個(gè)工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營(yíng)銷與說(shuō)服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；

付老師從一線營(yíng)銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營(yíng)銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢(shì)，探索開(kāi)創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I(yíng)業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長(zhǎng)率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國(guó)）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開(kāi)展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營(yíng)銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營(yíng)銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國(guó)零售OTC渠道和MT渠道的成長(zhǎng)路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷商賦能體系，開(kāi)展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國(guó)25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績(jī)?cè)隽浚黾?個(gè)省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長(zhǎng)進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問(wèn)式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動(dòng)銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營(yíng)》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績(jī)效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，通過(guò)案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過(guò)場(chǎng)景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽(tīng)內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂(lè)健康、美國(guó)BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國(guó)大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬(wàn)和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛(ài)嬰島、優(yōu)家寶貝、法國(guó)貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師給人的第一印象是一個(gè)很接地氣的實(shí)戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點(diǎn)滴層層遞進(jìn)到具體的工作場(chǎng)景，說(shuō)明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對(duì)培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時(shí)間里，公司密集地對(duì)全體一線專員進(jìn)行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個(gè)班級(jí)我都全程跟進(jìn)，才發(fā)現(xiàn)老師對(duì)每一個(gè)要點(diǎn)都有大量的知識(shí)儲(chǔ)備，要點(diǎn)是一樣的，但所舉的例子和開(kāi)展的課堂活動(dòng)都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無(wú)私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒(méi)有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑，畫(huà)面感強(qiáng)，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過(guò)很多游戲和互動(dòng)的設(shè)計(jì)來(lái)感染學(xué)員，帶動(dòng)啟發(fā)思考，達(dá)到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達(dá)到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)跨部門(mén)溝通的項(xiàng)目管理能力提升。

——國(guó)大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過(guò)仔細(xì)打磨，例如我們都說(shuō)產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門(mén)店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進(jìn)化了，講了更符合時(shí)代銷售要求的五個(gè)金點(diǎn)子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺(jué)得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個(gè)同事，聽(tīng)完課程之后就使用了那個(gè)談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺(jué)得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見(jiàn)到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動(dòng)和改變。付老師講得生動(dòng)和落地，所以大家才聽(tīng)得進(jìn)，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國(guó)BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂(lè)健康

《顧問(wèn)式商業(yè)銷售》

國(guó)大藥房

《培育高績(jī)效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》以嶺藥業(yè)

《培育高績(jī)效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

大參林集團(tuán)

《培育高績(jī)效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》中國(guó)人壽

《銷售心理學(xué)》

阿斯利康

《零售慢病——門(mén)店動(dòng)銷訓(xùn)練營(yíng)》一心堂

《新任經(jīng)理的成長(zhǎng)加速器》

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