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【課程背景】

中國經(jīng)濟GDP經(jīng)過多年的快速增長，近些年已經(jīng)下降到5%以內(nèi)。GDP增速下降意味著經(jīng)濟生產(chǎn)和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結(jié)束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質(zhì)的提升。

對于銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型，銀行信貸市場也發(fā)生了巨大的變化，利率下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復(fù)雜的競爭環(huán)境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業(yè)務(wù)帶來了新的挑戰(zhàn)。

如何在新常態(tài)下保持競爭優(yōu)勢，如何在新環(huán)境中保持增長態(tài)勢，這都是本課程直面的問題。

【課程收益】

了解中國宏觀經(jīng)濟發(fā)生哪些巨大的變革，對銀行公司業(yè)務(wù)有哪些影響

掌握銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的最優(yōu)路徑，提高管理者對公司業(yè)務(wù)的把控

為銀行對公客戶經(jīng)理提供一目了然的業(yè)務(wù)拓展方法和工具

通過大量案例剖析對公業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的痛點和解決方法

【課程對象】

銀行行長、公司部負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理等

【課程大綱】

一、宏觀經(jīng)濟發(fā)生了哪些重大變化

宏觀經(jīng)濟增長數(shù)據(jù)變化

經(jīng)濟發(fā)展模式發(fā)生變化

債務(wù)市場和股權(quán)市場的此消彼長

企業(yè)負(fù)債率與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展

銀行業(yè)發(fā)生的重要變化

二、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟環(huán)境有哪些特征

1、地方政府的經(jīng)濟數(shù)據(jù)

2、數(shù)據(jù)化是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個思維模式

3、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)與銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的聯(lián)系

三、公司業(yè)務(wù)拓展流程全解析

1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展七部曲

打造團隊，制定崗責(zé)，設(shè)定目標(biāo)

源頭營銷，渠道合作，金融生態(tài)

分層分級，建立檔案，人員匹配

存量維護，臨界提升，產(chǎn)品覆蓋

外拓營銷，授信挖掘，閉環(huán)跟進(jìn)

崗位聯(lián)動，公私聯(lián)動，上下聯(lián)動

技能提升，崗責(zé)內(nèi)化，管理考核

2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析

外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設(shè)計核心問題

外拓中注意事項，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計

外拓后復(fù)盤，下一步行動計劃

3、存量客戶提升方法解析

存量客戶分層維護與維護頻率

臨界客戶提升方法

共創(chuàng)-我行優(yōu)勢總結(jié)

企業(yè)組織架構(gòu)分析

關(guān)鍵決策人、影響者、信息提供者、反對者分析

主要行業(yè)分析法

上下游產(chǎn)業(yè)鏈分析法

企業(yè)授信風(fēng)控要點

四、網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)管理方法

1、客戶經(jīng)理工時管理方法

客戶經(jīng)理工時占比

重要事項排序

番茄鐘時間管理

2、網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)管理

績效面談方法

管理工具分享

五、搞定關(guān)鍵決策人

1、決策人性格分析

紅黃藍(lán)綠四類性格哪類容易成為老板

紅色和藍(lán)色性格溝通核心點

2、小組討論-需求分析法

企業(yè)需求

個人需求

六、行業(yè)稟賦分析（可選）

1、資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林

2、重工業(yè)稟賦型-東北

3、輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通

4、商圈型稟賦-城市中心

5、工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園

6、龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥

張老師

張亞西老師

——銀行金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)

曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團投融資總監(jiān)

畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)

深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員

工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師

帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師

招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問

中國銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問

農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問

建設(shè)銀行旺季營銷賦能顧問

興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】

張亞西老師擁有重點大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲備了大量營銷實戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實戰(zhàn)一線經(jīng)驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。

張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點超過500家，輔導(dǎo)理財經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。

部分輔導(dǎo)項目內(nèi)容：

張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓(xùn)練營培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。

張老師在北京中行某支行行動學(xué)習(xí)訓(xùn)練營期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評，總結(jié)會氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長激動總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。

張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營銷，利用大課培訓(xùn)，晨會賦能，夕會復(fù)盤，白天一對一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。

張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)性強：注重實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識和經(jīng)驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】

宏觀經(jīng)濟類

《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應(yīng)對方法》

《宏觀經(jīng)濟下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點解析》

《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟與熱點問題分析》

《商業(yè)銀行市場調(diào)研報告撰寫方法》

保險基金類

《保險營銷訓(xùn)練營》

《期繳保險業(yè)績倍增訓(xùn)練營》

《基金營銷訓(xùn)練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實戰(zhàn)技能》

《財富管理與資產(chǎn)配置》

《宏觀經(jīng)濟與信用卡場景金融》

網(wǎng)點管理類

《私行客戶維護之道》

《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》

《網(wǎng)點精細(xì)化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護與信息治理》

《銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程與痛點解析》

《客戶服務(wù)經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動營銷》

【部分輔導(dǎo)培訓(xùn)案例】

網(wǎng)點對公轉(zhuǎn)型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓(xùn)

中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟南分行對公外拓營銷培訓(xùn)

民生銀行昆明分行小微業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)項目

零售產(chǎn)品營銷類：

農(nóng)業(yè)銀行個貸消費貸款項目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設(shè)銀行天津和平支行旺季營銷項目（17億存款，800萬保險）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動項目（8億存款、2億保險）

中國農(nóng)業(yè)銀行三峽分行保險訓(xùn)練營項目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項目（500萬期繳）

中國農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行保險訓(xùn)練營（300萬期繳）

中國農(nóng)業(yè)銀行天津?qū)氎嬷斜ｋU基金財富提升項目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險訓(xùn)練營項目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓(xùn)客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農(nóng)業(yè)銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內(nèi)蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設(shè)銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內(nèi)蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業(yè)銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟寧農(nóng)商銀行、山西農(nóng)商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財富公司等

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