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課程背景

客戶需求日益復(fù)雜和多樣化，所涉及的產(chǎn)品也是種類繁多，要求越來越高，交付難度越來越大。

市場競爭更是日趨白熱化，各家公司為了拿到訂單，各種的拼技術(shù)、拼價格，競爭慘烈，一片紅海。

要想能夠在激烈的市場競爭中勝出，對公司銷售人員的能力，以及各功能模塊人員的有效配合協(xié)同提出了更高的要求。

但是很多公司的銷售能力和運作水平還有很大的不足，如何快速有效提升，難度很大，挑戰(zhàn)很大。

華為公司經(jīng)過三十年的探索與實踐，以及學(xué)習(xí)和借鑒世界級領(lǐng)先企業(yè)的成功經(jīng)驗，形成了一系列銷售人員高水平工作的方法與實踐，以及各功能模塊團隊和人員高效協(xié)同的方式，并且有效固化到相應(yīng)的流程和組織運作的機制中，實現(xiàn)了把能力構(gòu)建在平臺上，變個體英雄為群體英雄，打造出了卓越的銷售能力。

課程特色

打造卓越銷售能力的方法與機制

華為公司經(jīng)過三十年的探索與實踐，以及學(xué)習(xí)和借鑒世界級領(lǐng)先企業(yè)的成功經(jīng)驗，形成了一整套構(gòu)建卓越銷售能力的方法與機制，可以幫助企業(yè)更好的學(xué)習(xí)與參考構(gòu)建自己的銷售系統(tǒng)。

打造卓越銷售能力的經(jīng)驗與實踐

華為公司經(jīng)過三十年的探索與實踐，在銷售能力建設(shè)等方面積累了豐富的優(yōu)秀實踐，可以幫助企業(yè)更好的參考與借鑒。

課程大綱

引言：銷售突破的難點與挑戰(zhàn)

1、引導(dǎo)案例

某公司一個失敗的市場銷售項目分析

2、銷售突破難點

（1）客戶需求日益復(fù)雜和多樣化，涉及的產(chǎn)品也日益復(fù)雜和多樣化；

（2）客戶要求的產(chǎn)品不僅功能多，而且各項指標(biāo)要求也非常的高，交付時間卻非常的短，交付難度大；

（3）市場競爭更是日趨激烈，各種的拼技術(shù)、拼價格，競爭慘烈。

3、銷售突破挑戰(zhàn)

（1）如何有效提升銷售人員能力，能夠深刻理解客戶需求，準(zhǔn)確識別商機；

（2）如何針對性制定有競爭優(yōu)勢的解決方案，吸引客戶，打動客戶；

（3）如何快速高效拉通公司各功能部門各崗位人員通力協(xié)作，做好各項銷售活動，打造競爭優(yōu)勢，拿下訂單，以及完成高質(zhì)量交付。

單元一：打造卓越銷售系統(tǒng)

1、基本原則

將能力構(gòu)建在組織上，變個體英雄為群體英雄

以確定性的方法機制應(yīng)對不確定性的市場競爭

2、解決方案

（1）流程：將優(yōu)秀銷售人員的工作方式固化到流程中，牽引和規(guī)范銷售活動的高水平開展，這就是LTC流程。

（2）組織：構(gòu)建扁平化敏捷團隊，支撐各功能人員的高效協(xié)同，實現(xiàn)銷售活動的高效運作，這就是鐵三角。

3、華為實踐

一個成功的市場銷售項目分析

單元二：LTC流程：從線索到回款（lead to cash）

1、引導(dǎo)思考

高效的銷售活動

2、LTC概述

（1）整體流程

（2）決策點

（3）專業(yè)/綜合評審點

（4）質(zhì)量風(fēng)險控制點

3、LTC流程

（1）線索管理

收集和生成線索

驗證和分發(fā)線索

跟蹤和培育線索

（2）機會點管理

驗證機會點

標(biāo)前引導(dǎo)

制定并提交標(biāo)書

談判和生成合同

（3）合同執(zhí)行管理

管理合同/PO接收和確認

管理交付、管理開票和回款、管理合同/PO變更、管理風(fēng)險和爭議

關(guān)閉和評價合同

4、LTC流程管理

5、如何把線索轉(zhuǎn)化為機會點

6、機會點管理，變不確定為確定

7、真正的比拼是在發(fā)標(biāo)前

8、如何構(gòu)建高質(zhì)量合同

9、成交并不意味著銷售的結(jié)束

單元三：鐵三角團隊：CC3(Customer Centric Three)

1、LTC流程的高效運作需要鐵三角團隊

2、鐵三角團隊概述

（1）客戶經(jīng)理（AR：Account Responsible）：主要負責(zé)客戶關(guān)系、客戶需求管理、商務(wù)談判、合同與回款

（2）方案經(jīng)理（SR：Solution Responsible）：主要負責(zé)產(chǎn)品與方案設(shè)計、報價與投標(biāo)

（3）交付經(jīng)理（FR：Fulfill Responsible）：主要負責(zé)從訂單、制造、物流、安裝到交付驗收

三個角色構(gòu)筑了一個攻堅團隊，互相支持、密切配合，在最短的時間內(nèi)，端到端及時響應(yīng)客戶需求，為客戶提供更有競爭力的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性和協(xié)同性融為一體。

3、客戶經(jīng)理不僅僅是賣產(chǎn)品

4、方案經(jīng)理如何打造出領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢

5、交付經(jīng)理的核心活動

6、鐵三角團隊協(xié)同作戰(zhàn)

單元四：LTC和鐵三角的有效落地

一：鐵三角團隊的考核與激勵

1、鐵三角團隊的職位職級管理

2、鐵三角團隊的績效目標(biāo)設(shè)置

3、鐵三角團隊的激勵管理

（1）年度獎金分配管理

（2）項目獎金分配管理

（3）及時激勵獎金分配管理

二：鐵三角團隊的組織構(gòu)建方式

1、鐵三角團隊組織設(shè)置訴求

（1）客戶需求的快速響應(yīng)與處置

（2）各專業(yè)領(lǐng)域能力建設(shè)

（3）人員可復(fù)用，實現(xiàn)低成本運作，最大化收益

（4）人員可靈活調(diào)整，實現(xiàn)高水平對齊客戶需求

2、鐵三角團隊的組織構(gòu)建方式

項目型鐵三角團隊

3、鐵三角團隊的人員管理

項目型鐵三角團隊的人員管理

（1）行政管理

（2）交付管理

劉老師

戰(zhàn)略與人才管理專家

原華為公司研發(fā)部部長

原華為公司干部與人才管理專家

原華為公司金牌講師和講師導(dǎo)師

10年華為公司研發(fā)和研發(fā)管理經(jīng)驗，曾任研發(fā)部部長，對業(yè)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、團隊管理有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深刻的認知。

6年華為公司戰(zhàn)略與人力資源管理經(jīng)驗，曾任人力資源專家級HRBP、干部與人才管理專家級HRCOE，對戰(zhàn)略管理和人力資源管理的方法設(shè)計與實踐應(yīng)用有著豐富的經(jīng)驗和深刻的認識。

多年企業(yè)管理培訓(xùn)與管理咨詢成功實踐經(jīng)驗，專注服務(wù)于科技型等管理復(fù)雜度高的企業(yè)，不但給很多企業(yè)做過經(jīng)營管理和人力資源管理培訓(xùn)，同時也給很多知名公司提供過管理咨詢服務(wù)，獲得了客戶的好評。

服務(wù)的部分客戶

電子信息：中興通訊、TCL移動、烽火通信、浪潮集團、OPPO移動、小米、光迅科技、大唐電信、長亮科技、華付信息、新國都支付、億聯(lián)科技、億云科技、佳都科技、四方光電、智慧科技、邁普科技、卓望科技、華中數(shù)控、九州集團、艾睿光電、深紡集團、飛思靈、中科慧遠、星宸科技、天躍科技、京信通信、科大訊飛、智慧科技、菱電科技 ……

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)：斗魚科技、 Shopee電商、三只松鼠、叮咚買菜、夜聽、噢易科技、神州云海、知道創(chuàng)宇、合思科技、多麥電子商務(wù)、同盾科技 ……

汽車：吉利汽車、一汽大眾、東風(fēng)汽車、北汽福田、長安汽車、東風(fēng)雷諾、一汽重卡、宇通集團、菱電科技、德賽西威、華陽多媒體、金宇輪胎 ……

高端制造：晶科能源、金風(fēng)科技、運達風(fēng)電、立訊精密、瑞聲科技、長虹集團、沈飛集團、中國中車、三一集團、美的集團、方太集團、特變電工、亨通集團、廈門鎢業(yè)、中泰集團、中海油、東方雨虹、海星電子、鐵四院、邢臺鋼廠、鞍鋼集團、中泰模具、長園新材、高金集團、國檢集團、云天化集團、中遠海運集團、智奇科技、陽光電源 ……

軍工院所：中核集團、10所、29所、603所、 701所、 722所 ……

金融證券：中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、平安銀行、平安財險、華融金融、安信證券、長江證券、山東城商行聯(lián)盟 ……

地產(chǎn)：凱德地產(chǎn)、金科集團、華夏幸福、美好置業(yè)、勤誠達、中海地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、和昌地產(chǎn)、建發(fā)集團、雅居樂、中建二局、中建四局、中建八局、中建鐵投 ……

生活服務(wù)：茅臺集團、伊利集團、徐福記、口味王、安琪、豪森藥業(yè)、康緣藥業(yè)、方盛制藥、銳步、貓人、欣賀股份、報喜鳥、卓尚服飾、遠想集團、北京卷煙、南京電力、天音通訊、展動力、世紀(jì)陽光、云南郵政、蘇寧易購、順豐速運、蒙泰集團 ……

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