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【培訓(xùn)目標】

通過本課程的學(xué)習(xí)，了解4G時代的寬帶及家庭市場的競爭狀況；基于家庭市場的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業(yè)務(wù)進行融合營銷的思路和方法；了解基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉方法；學(xué)習(xí)寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營銷技巧；掌握寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營銷策略及“終端+寬帶”融合營銷策略及方式；進行基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場營銷拓展提升訓(xùn)練；學(xué)習(xí)寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷技巧。

【培訓(xùn)對象】

片區(qū)主任 渠道經(jīng)理 家寬專員 營業(yè)員

【培訓(xùn)大綱】

一、4G時代的寬帶及家庭市場的競爭策略分析

1.4G時代競爭環(huán)境分析——4G時代運營商的角色定位、機遇與挑戰(zhàn)

2.2015年4G競爭元年的三家運營商經(jīng)營得失分析

3.4G時代寬帶及家庭市場競爭焦點解析

4.家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)競爭對一線營銷管理者的基本要求

二、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)市場分析與思路突破

1.家庭市場區(qū)域?qū)傩哉J識與分析原則

2.家庭市場的市場容量預(yù)估

3.寬帶市場的市場拓展關(guān)鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量

4.家庭產(chǎn)品的主要賣點解析

5.移動寬帶銷售口徑賣點提煉

6.案例分析：電信寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析

三、基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉

1.大數(shù)據(jù)運用之數(shù)據(jù)挖掘與統(tǒng)計分析

分析、挖掘是手段；發(fā)現(xiàn)、預(yù)測是目標

分類分析

聚類分析

回歸分析與預(yù)測

關(guān)聯(lián)分析

2.如何建立分析模型，精準客戶分析

3.基于大數(shù)據(jù)的細分寬帶營銷市場發(fā)展策略

寬帶的三類細分市場

4.案例實戰(zhàn)：大數(shù)據(jù)分析與細分營銷經(jīng)驗分析

5.討論：如何實現(xiàn)“大數(shù)據(jù)、超細分、微營銷、精服務(wù)”

6.如何運用大數(shù)據(jù)進行消費者購買行為研究？

消費者購買寬帶的行為研究——影響寬帶購買行為的四因素分析

消費者購買寬帶的行為研究——家庭生命周期七階段的寬帶需求分析

組織購買寬帶的行為研究——組織購買寬帶動機分析

7.寬帶產(chǎn)品賣點提煉

8.寬帶細分市場“產(chǎn)品—客戶—賣點”分析

四、寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營銷技巧

1.寬帶市場目前存在的主要問題及其原因分析

2.寬帶規(guī)模拓展與深度運營理論基礎(chǔ)——精準營銷

3.寬帶規(guī)模拓展的方法：主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢

4.深度捆綁策略實施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5.寬帶發(fā)展的制勝法寶——找準目標用戶，實施顧問式營銷技巧和精準服務(wù)

6.寬帶客戶需求引導(dǎo)與反搶策略

7.寬帶營銷技巧

五、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營銷策略

1.各運營商對家庭客戶群的融合策略

2.產(chǎn)品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

3.渠道融合：多渠道協(xié)同營銷

4.傳播融合：全業(yè)務(wù)的傳播融合策略（案例演示）

5.服務(wù)融合：服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要素

六、“終端+寬帶”融合營銷策略及方式

1.“終端+寬帶”融合營銷策略

2.“終端+寬帶”融合營銷的多種方式

3.實戰(zhàn)演練：“終端+寬帶”融合營銷

圖例：融合營銷與“終端+寬帶”融合營銷

群策群力：如何做好“終端+寬帶”融合營銷？

4.融合寬帶產(chǎn)品營銷推介的各種方法

案例1：IPTV之資費融合

案例2：Verizon套餐中的業(yè)務(wù)融合

案例3：Broadband-Expert研究指向網(wǎng)絡(luò)互補

七、基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場營銷拓展提升

1.家庭市場營銷管理之營銷模式的選擇

2.家庭市場拓展組合拳

路演營銷模式與應(yīng)用說明/實例：寬帶路演的關(guān)鍵步驟

一對一營銷模式與應(yīng)用說明/實例：視窗式“四步法”

集中講座式：如何召集小區(qū)人員開展講座工作

精準營銷模式與應(yīng)用說明/實例：異網(wǎng)寬帶的營銷工作

戶推模式與應(yīng)用說明/實例：異網(wǎng)策反

病毒營銷模式與應(yīng)用說明/實例：移動之家的營銷推廣團購手機

電話營銷與腳本制作/實例：廣東移動電話營銷冠軍電話外呼話術(shù)分析

八、片區(qū)聯(lián)合渠道駐點及商掃村寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展策略和方法

1.渠道人員聯(lián)合渠道商村主任掃村策略

2.掃村走訪老客戶發(fā)展新客戶的口碑介紹營銷方法

聯(lián)合渠道商進行深度掃村的寬帶拼團營銷

渠道商加微信建微信群的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略

3.中小集團駐點寬帶營銷

鄉(xiāng)政府，學(xué)校 ，醫(yī)院的駐點融合套餐一體化營銷

4.聯(lián)合渠道商掃商鋪挖掘目標客戶一體化寬帶營銷

5. 基于渠道商業(yè)務(wù)酬金提升的融合寬帶營銷推動策略

6.寬帶資源未進入的村莊預(yù)售模式的寬帶營銷方法

7.留守人員融合寬帶營銷的方法與策略

8.寬帶融合業(yè)務(wù)拓展的四大有效路徑

9.農(nóng)村寬帶+賺錢工具的營銷策略與方法

九、寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷

10.寬帶駐點營銷方式選擇

11.集團駐點營銷

案例分析：工業(yè)園駐點營銷——熱情主動服務(wù)，挖掘客戶需求，推薦合適產(chǎn)品

案例分析：高校區(qū)駐點營銷——與競爭對手唱對臺戲，在產(chǎn)品、宣傳、現(xiàn)場氛圍取得優(yōu)勢

12.社區(qū)駐點營銷

案例分析：寬帶小區(qū)營銷——借助物業(yè)力量推廣寬帶

13.掃街、掃樓、入戶營銷的關(guān)鍵要領(lǐng)——信息摸排

城區(qū)掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

14.“三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

市場資源盤點——街道、單元樓，合作商、競爭對手等

15.信息摸排維護

“三圈三問三輔導(dǎo)”實效性摸排維護和拜訪

案例分析：深圳的社區(qū)便民點的激活策略

16.入戶營銷，客戶信任是關(guān)鍵

17.教你一眼辨別客戶，判定客戶性格

18.如何在最短時間內(nèi)獲取客戶信任，進而登堂入室

十、光纖技術(shù)與光纖應(yīng)用

1.光纖數(shù)據(jù)傳輸原理

2.光纖數(shù)據(jù)傳輸?shù)奶攸c和優(yōu)勢

3.光纖接入的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與特點

4.光纖接入的步驟與流程

5.光纖接入與用戶的光纖應(yīng)用

6. 光纖的路由機頂盒光貓設(shè)置與使用方法

7.用戶光纖使用故障排除與常見問題解決

十一、課程回顧與總結(jié)

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實實在在的價值

職業(yè)資歷:

中國移動10年全國培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

11年管理及營銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，引用國際行動學(xué)習(xí)[AL（行動學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風格！以實戰(zhàn)，實操，實用的培訓(xùn)特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內(nèi)蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內(nèi)江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應(yīng)用》

《云時代企業(yè)上云及云計算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營》

《終端與流量產(chǎn)品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動《新形勢下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場拓展》

4、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動《大連接戰(zhàn)略背景下的云計算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動《家庭智能產(chǎn)品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經(jīng)理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動《區(qū)域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓(xùn)》

11、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營銷經(jīng)理隊伍建設(shè)項目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機營銷標桿營業(yè)廳建設(shè)咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)》

17.長沙移動《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運營管理培訓(xùn)》

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