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課程背景：

在當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的高速發(fā)展和市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的大背景下，醫(yī)藥銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)需求的多樣化、監(jiān)管政策的嚴(yán)格化以及患者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品認(rèn)知的深入，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足現(xiàn)代市場(chǎng)的需求。醫(yī)藥銷售人員需要掌握更先進(jìn)的銷售策略和技巧，以應(yīng)對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，如政策的不斷變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、客戶需求的多樣化等。此外，如何在合規(guī)的前提下，有效提升銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也是醫(yī)藥企業(yè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。

本課程針對(duì)醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的核心需求和挑戰(zhàn)，提供了一套系統(tǒng)的解決方案。通過(guò)深度教學(xué)，本課程旨在幫助醫(yī)藥銷售人員全面提升銷售能力，從市場(chǎng)洞察、客戶拓展、需求挖掘、方案設(shè)計(jì)到高效說(shuō)服、成交技巧，再到客戶關(guān)系管理和臨床價(jià)值營(yíng)銷，全方位提升醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力。

課程的結(jié)尾強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的重要性。醫(yī)藥銷售是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的領(lǐng)域，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)、掌握新技能、適應(yīng)新環(huán)境。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得寶貴的知識(shí)和技能，為未來(lái)的職業(yè)發(fā)展和醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支持。

課程收益：

掌握5種醫(yī)藥市場(chǎng)趨勢(shì)分析工具，提升學(xué)員市場(chǎng)洞察能力

精通7個(gè)高效拓客策略，提升客戶獲取效率

學(xué)會(huì)6步情景化演示技巧，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力與成交率

精通4種ROI分析方法與展示技巧，優(yōu)化銷售策略提升業(yè)績(jī)

掌握3種客戶滿意度管理方法，提升客戶忠誠(chéng)度與復(fù)購(gòu)率

課程對(duì)象：

銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

課程方式：

課堂講授，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演，分組共創(chuàng)

課程大綱

第一講：醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)與市場(chǎng)洞察

一、醫(yī)藥行業(yè)核心銷售特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

1. 醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管環(huán)境及其對(duì)銷售的影響

2. 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期4階段管理

3. 醫(yī)患關(guān)系對(duì)醫(yī)藥銷售的3大影響因素

工具：醫(yī)藥政策追蹤表、產(chǎn)品生命周期分析矩陣

案例1：某跨國(guó)藥企如何應(yīng)對(duì)帶量采購(gòu)政策調(diào)整銷售策略

案例2：某創(chuàng)新藥企通過(guò)生命周期管理實(shí)現(xiàn)老藥新用

二、醫(yī)藥市場(chǎng)趨勢(shì)分析

1. 利用PEST做醫(yī)藥市場(chǎng)分析

2. 醫(yī)藥市場(chǎng)5大細(xì)分類別及其主要演變趨勢(shì)

3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)醫(yī)藥銷售的影響

工具：PEST分析模板、醫(yī)藥市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)模型

案例1：某醫(yī)療器械公司如何利用PEST分析確定新產(chǎn)品上市策略

案例2：某制藥公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與差異化定位

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手mapping技術(shù)

2. 4步學(xué)會(huì)差異化戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

3. 藍(lán)海戰(zhàn)略在醫(yī)藥行業(yè)的幾大應(yīng)用領(lǐng)域

工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析矩陣；價(jià)值曲線圖

案例1：某心血管藥品如何通過(guò)差異化定位贏得市場(chǎng)份額

案例2：某罕見(jiàn)病藥企如何運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略開(kāi)拓市場(chǎng)

四、目標(biāo)客戶細(xì)分與價(jià)值定位

1. 醫(yī)院和醫(yī)生的6大分類與關(guān)鍵特征

2. 客戶價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)的5步流程

3. 關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）的3種識(shí)別方法與4步管理流程

工具：客戶細(xì)分模型；價(jià)值主張畫(huà)布

案例1：某腫瘤藥品通過(guò)精準(zhǔn)客戶細(xì)分實(shí)現(xiàn)銷量翻倍

案例2：某生物制藥公司如何通過(guò)KOL管理提升品牌影響力

第二講：高效拓客策略

一、潛在客戶識(shí)別方法與篩選流程

1. 解析醫(yī)療機(jī)構(gòu)5級(jí)3類分級(jí)分類體系

2. 構(gòu)建7維度潛在客戶評(píng)分模型

3. 大數(shù)據(jù)在客戶識(shí)別中的5大應(yīng)用場(chǎng)景

工具：客戶評(píng)分卡、醫(yī)院數(shù)據(jù)庫(kù)分析工具

案例1：某醫(yī)療設(shè)備公司如何利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)識(shí)別潛在客戶

案例2：某制藥企業(yè)通過(guò)客戶評(píng)分模型提高開(kāi)發(fā)效率40%

二、多渠道獲客方法及其整合策略

1. 設(shè)計(jì)線上線下整合營(yíng)銷策略

2. 制定學(xué)術(shù)會(huì)議與研討會(huì)3個(gè)階段的戰(zhàn)略性參與計(jì)劃

3. 社交媒體在醫(yī)藥營(yíng)銷中的6大應(yīng)用領(lǐng)域

工具：全渠道營(yíng)銷規(guī)劃表、社交媒體影響力評(píng)估工具

案例1：某慢性病藥品如何通過(guò)線上患教獲得新客戶

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議獲客增長(zhǎng)30%

三、學(xué)初次接觸技巧與約見(jiàn)話術(shù)

1. AIDA模型在初次接觸中的4步應(yīng)用流程

2. 掌握7個(gè)電話預(yù)約技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)方法

3. 學(xué)習(xí)elevatorpitch的制作流程與運(yùn)用場(chǎng)景

工具：初次接觸劇本生成器、約見(jiàn)成功率追蹤表

案例1：某新藥銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)優(yōu)化話術(shù)提高約見(jiàn)成功率50%

案例2：某醫(yī)療器械公司如何運(yùn)用elevatorpitch贏得客戶興趣

四、建立信任關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)與階段策略

1. 構(gòu)建6大領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)儲(chǔ)備與4種展示技巧

2. 同理心溝通在醫(yī)藥銷售中的5步應(yīng)用流程

3. 設(shè)計(jì)長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理計(jì)劃

工具：專業(yè)知識(shí)評(píng)估問(wèn)卷、客戶關(guān)系強(qiáng)度評(píng)估表

案例1：某腫瘤藥品銷售代表如何通過(guò)專業(yè)知識(shí)建立客戶信任

案例2：某慢性病管理公司通過(guò)同理心溝通提升客戶滿意度20%

第三講：需求挖掘與方案設(shè)計(jì)

一、深度需求分析方法與挖掘流程

1. SPIN詢問(wèn)技術(shù)在醫(yī)藥銷售中的4階段應(yīng)用

2. 學(xué)習(xí)5種隱性需求識(shí)別方法與挖掘策略

3. 多方利益相關(guān)者需求分析的7步流程（醫(yī)生、患者、醫(yī)院管理層）

工具：SPIN問(wèn)題模板、需求層次分析圖

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)SPIN技術(shù)挖掘醫(yī)生真實(shí)需求

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)多方需求分析提高產(chǎn)品采用率30%

二、價(jià)值導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

1. 醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)在方案設(shè)計(jì)中的5大應(yīng)用領(lǐng)域

2. 掌握個(gè)性化治療方案設(shè)計(jì)的6大原則

3. 循證醫(yī)學(xué)證據(jù)在方案支持中的4步運(yùn)用流程

工具：價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)畫(huà)布、醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)模型工具

案例1：某腫瘤藥品通過(guò)價(jià)值導(dǎo)向方案提升市場(chǎng)份額

案例2：某慢性病管理公司如何設(shè)計(jì)個(gè)性化方案提高患者依從性

三、設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品組合推薦策略

1. 構(gòu)建4x4產(chǎn)品組合矩陣分析模型

2. 掌握6種交叉銷售和4種追加銷售技巧

3. 設(shè)計(jì)基于客戶生命周期的產(chǎn)品推薦策略

工具：產(chǎn)品組合推薦引擎、客戶生命周期價(jià)值計(jì)算器

案例1：某藥企通過(guò)精準(zhǔn)產(chǎn)品組合推薦提升客單價(jià)

案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用客戶生命周期策略實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)

四、ROI分析方法與展示技巧

1. 掌握醫(yī)療投資回報(bào)率（ROI）的3種計(jì)算方法

2. 學(xué)習(xí)7種可視化數(shù)據(jù)展示技巧

3. 運(yùn)用6步說(shuō)服性演講技巧在ROI展示中的應(yīng)用

工具：醫(yī)療ROI計(jì)算器；數(shù)據(jù)可視化工具（如Tableau）

案例1：某醫(yī)院管理系統(tǒng)供應(yīng)商通過(guò)ROI分析說(shuō)服大型醫(yī)院采購(gòu)

案例2：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)有效的ROI展示贏得醫(yī)保談判

第四講：高效說(shuō)服與成交技巧

一、價(jià)值傳遞方法與利益點(diǎn)強(qiáng)化

1. FAB（特征-優(yōu)勢(shì)-利益）分析法在醫(yī)藥產(chǎn)品中的應(yīng)用流程

2. 學(xué)習(xí)6步情景化演示技巧

3. 掌握數(shù)據(jù)故事化呈現(xiàn)的4步方法

工具：FAB分析表、情景演示腳本生成器

案例1：某醫(yī)療設(shè)備公司通過(guò)FAB分析法提升產(chǎn)品差異化認(rèn)知

案例2：某制藥企業(yè)利用數(shù)據(jù)故事化提升新藥接受度

二、專業(yè)性展示要素與信任建立

1. 醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的8種有效傳播技巧

2. 建立專家形象的6個(gè)關(guān)鍵要素

3. 同理心溝通在專業(yè)性展示中的5大作用

工具：專業(yè)知識(shí)評(píng)估問(wèn)卷、同理心溝通技巧卡片

案例1：某腫瘤藥品銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)專業(yè)性提升實(shí)現(xiàn)銷量翻倍

案例2：某醫(yī)療器械公司如何通過(guò)同理心溝通贏得醫(yī)生信任

三、異議處理與談判技

1. 掌握8種常見(jiàn)醫(yī)藥銷售異議類型及其5步應(yīng)對(duì)策略

2. LSCPA談判模型在醫(yī)藥銷售中的6步應(yīng)用流程

3. 情緒智能在異議處理中的4大重要性

工具：異議應(yīng)對(duì)手冊(cè)、談判準(zhǔn)備清單

案例1：某新藥銷售團(tuán)隊(duì)如何克服價(jià)格異議實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)高效談判技巧贏得大額訂單

四、促進(jìn)決策收尾

1. 時(shí)間限制策略的3種合理運(yùn)用方式

2. 學(xué)習(xí)6步風(fēng)險(xiǎn)反轉(zhuǎn)技巧

3. 設(shè)計(jì)7種增值服務(wù)包裝法

工具：決策促進(jìn)話術(shù)模板、收尾階段檢查表

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)反轉(zhuǎn)技巧加速醫(yī)院采購(gòu)決策

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司利用增值服務(wù)包裝法提升成交率25%

第五講：客戶關(guān)系管理與復(fù)購(gòu)

一、掌握3種客戶滿意度管理方法與評(píng)估流程

1. 構(gòu)建7維度醫(yī)藥行業(yè)客戶滿意度評(píng)估模型

2. NPS（凈推薦值）在醫(yī)藥銷售中的8步應(yīng)用流程

3. 學(xué)習(xí)5種客戶反饋收集方法與分析流程

工具：客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷、NPS追蹤與分析系統(tǒng)

案例1：某制藥公司通過(guò)NPS改善，提升客戶留存率30%

案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用客戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

二、設(shè)計(jì)客戶忠誠(chéng)度提升策略

1. 掌握醫(yī)藥行業(yè)客戶生命周期價(jià)值（CLV）的3種計(jì)算方法

2. 設(shè)計(jì)6大差異化服務(wù)策略

3. 規(guī)劃醫(yī)療專業(yè)人士教育項(xiàng)目的策劃與階段實(shí)施流程

工具：CLV計(jì)算器、客戶分層服務(wù)矩陣

案例1：某慢性病藥品通過(guò)差異化服務(wù)提升客戶忠誠(chéng)度

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司借助專業(yè)教育項(xiàng)目增強(qiáng)客戶黏性

三、交叉銷售與追加銷售

1. 進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品組合分析與推薦流程

2. 設(shè)計(jì)基于5大臨床路徑的交叉銷售策略

3. 掌握6種價(jià)值捆綁銷售技巧

工具：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性分析矩陣、交叉銷售話術(shù)生成器

案例1：某藥企通過(guò)臨床路徑分析提升交叉銷售業(yè)績(jī)

案例2：某醫(yī)療耗材公司如何通過(guò)價(jià)值捆綁實(shí)現(xiàn)銷售翻倍

四、構(gòu)建客戶推薦流程與口碑營(yíng)銷

1. 解析醫(yī)療行業(yè)6維度口碑傳播模型

2. 設(shè)計(jì)客戶推薦計(jì)劃與階段實(shí)施流程

3. 社交媒體在醫(yī)藥口碑營(yíng)銷中的8大應(yīng)用場(chǎng)景

工具：客戶推薦跟蹤系統(tǒng)、社交媒體影響力評(píng)估工具

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)醫(yī)生推薦計(jì)劃擴(kuò)大市場(chǎng)份額

案例2：某醫(yī)療美容產(chǎn)品借助社交媒體口碑實(shí)現(xiàn)銷量突破

第六講：臨床價(jià)值營(yíng)銷

一、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)解讀與應(yīng)用

1. 常見(jiàn)臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)類型及其特點(diǎn)

2. 4個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)方法用于臨床數(shù)據(jù)解讀

3. 3種臨床數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)技巧

工具：臨床數(shù)據(jù)解讀檢查表、醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)快速參考卡

案例1：某腫瘤藥品如何利用關(guān)鍵臨床數(shù)據(jù)說(shuō)服醫(yī)生使用

案例2：某心血管藥物通過(guò)創(chuàng)新數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式提升市場(chǎng)接受度

二、醫(yī)生教育與學(xué)術(shù)推廣

1. 2個(gè)醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育（CME）項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則

2. 3個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議的策劃與組織技巧

3. 使用3種數(shù)字化工具提升學(xué)術(shù)推廣效果

工具：CME項(xiàng)目效果評(píng)估表、線上學(xué)術(shù)會(huì)議組織清單

案例1：某制藥公司通過(guò)創(chuàng)新CME項(xiàng)目提升品牌影響力

案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用線上學(xué)術(shù)會(huì)議突破地域限制

三、患者管理項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施

1. 患者旅程圖繪制的5個(gè)關(guān)鍵階段及各階段患者體驗(yàn)

2. 學(xué)會(huì)采用圖解和實(shí)例開(kāi)發(fā)患者教育材料

3. 掌握3種患者依從性提升策略

工具：患者旅程圖模板、患者教育效果評(píng)估問(wèn)卷

案例1：某慢性病藥品通過(guò)患者管理項(xiàng)目提升用藥依從性

案例2：某罕見(jiàn)病藥企如何通過(guò)患者支持項(xiàng)目擴(kuò)大市場(chǎng)影響力

四、真實(shí)世界證據(jù)收集與應(yīng)用

1. 學(xué)會(huì)2種真實(shí)世界研究（RWE）設(shè)計(jì)方法

2. 真實(shí)世界數(shù)據(jù)（RWD）收集的3個(gè)渠道和工具

3. RWE在市場(chǎng)準(zhǔn)入和醫(yī)保談判中的應(yīng)用

工具：RWE研究設(shè)計(jì)檢查表、RWD質(zhì)量評(píng)估工具

案例1：某創(chuàng)新藥如何利用RWE加速醫(yī)保準(zhǔn)入

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)RWE證明長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值

第七講：跨科室銷售策略

一、跨科室銷售機(jī)會(huì)識(shí)別

1. 醫(yī)院科室結(jié)構(gòu)與職能分析

2. 跨科室疾病管理路徑圖繪制

3. 產(chǎn)品適應(yīng)癥的跨科室應(yīng)用潛力評(píng)估

工具：跨科室銷售機(jī)會(huì)矩陣、疾病管理路徑分析軟件

案例1：某抗凝藥如何通過(guò)跨科室策略將銷量提升50%

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司通過(guò)跨科室應(yīng)用拓展新市場(chǎng)

二、跨科室影響力管理

1. 醫(yī)院決策鏈分析方法

2. 跨科室KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）識(shí)別與管理

3. 跨科室醫(yī)療團(tuán)隊(duì)溝通策略

工具：影響力人物圖譜、KOL關(guān)系管理系統(tǒng)

案例1：某腫瘤免疫治療藥物通過(guò)跨科室KOL網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

案例2：某醫(yī)療AI公司如何通過(guò)跨科室影響力人物推動(dòng)產(chǎn)品采用

三、多學(xué)科團(tuán)隊(duì)合作模式

1. 多學(xué)科診療團(tuán)隊(duì)（MDT）運(yùn)作機(jī)制

2跨科室病例討論會(huì)的組織與參與中3大常見(jiàn)問(wèn)題

3. 跨科室聯(lián)合用藥方案的制定與推廣

工具：MDT會(huì)議效果評(píng)估表、跨科室合作項(xiàng)目管理軟件

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)推動(dòng)MDT模式accelerate市場(chǎng)滲透

案例2：某醫(yī)療器械公司借助跨科室病例討論會(huì)提升產(chǎn)品認(rèn)知

四、跨科室聯(lián)合推廣活動(dòng)策劃

1. 跨科室學(xué)術(shù)活動(dòng)設(shè)計(jì)原則

2. 患者全程管理的跨科室合作模式中的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 數(shù)字化工具在跨科室推廣中的應(yīng)用

工具：跨科室活動(dòng)策劃模板、患者全程管理跟蹤系統(tǒng)

案例1：某慢性病管理平臺(tái)通過(guò)跨科室聯(lián)合推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)用戶翻倍

案例2：某醫(yī)療器械公司如何通過(guò)跨科室數(shù)字化推廣突破增長(zhǎng)瓶頸

第八講：數(shù)字化銷售技能

一、線上銷售渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1. 醫(yī)藥電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略

2. 3種常見(jiàn)的遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺(tái)合作模式

——遠(yuǎn)程診療、科普、移動(dòng)數(shù)字醫(yī)院

3. 社交媒體營(yíng)銷在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用與合規(guī)

工具：線上渠道性能分析儀表盤(pán)；社交媒體內(nèi)容合規(guī)檢查工具

案例1：某OTC品牌通過(guò)醫(yī)藥電商實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍

案例2：某慢性病管理藥企如何借助遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺(tái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額

二、社交媒體營(yíng)銷策略

1. 醫(yī)療健康領(lǐng)域KOL/KOC運(yùn)營(yíng)的3個(gè)核心技巧

2. 短視頻與直播在醫(yī)藥營(yíng)銷中的應(yīng)用

3. 患者社群的3個(gè)運(yùn)營(yíng)與管理方法

工具：社交媒體影響力評(píng)估工具；內(nèi)容創(chuàng)作輔助系統(tǒng)

案例1：某醫(yī)療美容產(chǎn)品通過(guò)KOC矩陣營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷量突破

案例2：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)患者社群運(yùn)營(yíng)提升品牌忠誠(chéng)度

三、數(shù)字化工具在銷售中的應(yīng)用

1. CRM系統(tǒng)在醫(yī)藥銷售中的4種高級(jí)應(yīng)用

2. 人工智能輔助決策的3大功能

3. 增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）在產(chǎn)品展示中的應(yīng)用

工具：醫(yī)藥行業(yè)定制CRM系統(tǒng)、AI輔助銷售預(yù)測(cè)模型

案例1：某跨國(guó)藥企通過(guò)AI輔助決策提升銷售效率30%

案例2：某醫(yī)療器械公司利用AR技術(shù)革新手術(shù)設(shè)備展示方式

四、遠(yuǎn)程銷售與線上會(huì)議技巧

1. 遠(yuǎn)程銷售溝通的5種技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 線上產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的3個(gè)策劃與執(zhí)行步驟

3. 虛擬展廳設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)策略

工具：遠(yuǎn)程銷售效果跟蹤系統(tǒng)、虛擬展廳搭建平臺(tái)

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)線上產(chǎn)品發(fā)布會(huì)實(shí)現(xiàn)全球同步上市

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司借助虛擬展廳技術(shù)提升客戶體驗(yàn)并促進(jìn)銷售

第九講：銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

一、銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解

1. 應(yīng)用SMART原則設(shè)定5個(gè)明確的醫(yī)藥銷售目標(biāo)

2. 2種銷售目標(biāo)設(shè)定方法的選擇與實(shí)施

3. 設(shè)計(jì)與優(yōu)化3個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）

工具：銷售目標(biāo)分解軟件、KPI設(shè)計(jì)與評(píng)估模板

案例1：某跨國(guó)藥企如何通過(guò)科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)30%

案例2：某醫(yī)療器械公司創(chuàng)新KPI設(shè)計(jì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能

二、建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

1. 3個(gè)特征定義高績(jī)效醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)

2. 團(tuán)隊(duì)角色分配與互補(bǔ)的3大原則

3. 3步打造銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

工具：團(tuán)隊(duì)角色評(píng)估問(wèn)卷、文化建設(shè)活動(dòng)策劃模板

案例1：某創(chuàng)新藥企通過(guò)文化重塑實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)凝聚力大幅提升

案例2：某醫(yī)療科技公司如何打造學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)

三、績(jī)效管理與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

1. 醫(yī)藥銷售績(jī)效評(píng)估體系設(shè)計(jì)

2. 平衡2種長(zhǎng)短期激勵(lì)機(jī)制激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力

3. 3種非物質(zhì)激勵(lì)方法在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用

工具：360度績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)器

案例1：某仿制藥企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻倍

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司如何運(yùn)用非物質(zhì)激勵(lì)提升團(tuán)隊(duì)滿意度

四、銷售技能的持續(xù)培訓(xùn)與提升

1. 識(shí)別5個(gè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)需求

2. 線上線下混合式培訓(xùn)模式設(shè)計(jì)思路

3. 3步銷售技能評(píng)估與認(rèn)證體系

工具：培訓(xùn)需求分析問(wèn)卷、線上學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)（LMS）

案例1：某創(chuàng)新藥企通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)將新產(chǎn)品上市時(shí)間縮短30%

案例2：某醫(yī)療器械公司借助VR技術(shù)革新銷售培訓(xùn)方式

第十講：合規(guī)與職業(yè)道德

一、醫(yī)藥行業(yè)法規(guī)與政策解讀

1. 《藥品管理法》及其實(shí)施條例的5個(gè)要點(diǎn)解析

2. 醫(yī)療器械監(jiān)管法規(guī)體系的3個(gè)核心要素

3. 帶量采購(gòu)政策對(duì)銷售策略的影響

工具：法規(guī)更新追蹤系統(tǒng)、政策影響評(píng)估模型

案例1：某仿制藥企業(yè)如何在帶量采購(gòu)背景下調(diào)整銷售策略

案例2：某創(chuàng)新醫(yī)療器械公司在新版法規(guī)下的市場(chǎng)準(zhǔn)入之路

二、銷售活動(dòng)的合規(guī)性管理

1. 醫(yī)藥代表行為的3個(gè)關(guān)鍵管理舉措

2. 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的2個(gè)合規(guī)要求

3. 反商業(yè)賄賂制度的建立與執(zhí)行

工具：銷售行為合規(guī)檢查清單、反商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具

案例1：某跨國(guó)藥企如何通過(guò)嚴(yán)格的合規(guī)管理在中國(guó)市場(chǎng)立足

案例2：某醫(yī)療器械公司在學(xué)術(shù)推廣中的合規(guī)創(chuàng)新實(shí)踐

三、職業(yè)道德與社會(huì)責(zé)任

1. 3個(gè)醫(yī)藥銷售倫理準(zhǔn)則的應(yīng)用

2. 患者利益至上原則的實(shí)踐步驟

3. 企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSR）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施

工具：倫理決策模型、CSR項(xiàng)目效果評(píng)估表

案例1：某創(chuàng)新藥企通過(guò)患者援助項(xiàng)目樹(shù)立負(fù)責(zé)任品牌形象

案例2：某醫(yī)療科技公司如何將社會(huì)責(zé)任融入銷售策略

四、危機(jī)管理與公關(guān)技巧

1. 醫(yī)藥行業(yè)常見(jiàn)的3種危機(jī)類型及預(yù)防措施

2. 危機(jī)溝通的3大原則與技巧

3. 輿情監(jiān)測(cè)與管理的2個(gè)關(guān)鍵方法

工具：危機(jī)應(yīng)對(duì)預(yù)案模板、輿情監(jiān)測(cè)與分析系統(tǒng)

案例1：某藥企如何成功應(yīng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)并重塑品牌形象

案例2：某醫(yī)療器械公司在負(fù)面新聞中的危機(jī)公關(guān)實(shí)踐

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論

郁老師

郁春江老師 醫(yī)藥營(yíng)銷管理專家

18年世界500強(qiáng)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中英文雙語(yǔ)授課

復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士

TTT講師認(rèn)證、DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師、渠道管理體系認(rèn)證講師

美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）認(rèn)證項(xiàng)目管理專業(yè)人士（PMP）

中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)（綠皮書(shū)）編撰成員

曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥營(yíng)銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力……

>>>精通國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷與管理：在國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)提出“客戶分層分級(jí)”管理概念，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)矩陣化管理，助力業(yè)績(jī)從年30億銷售額增長(zhǎng)到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國(guó)內(nèi)外多國(guó)家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標(biāo)準(zhǔn)制定，助力拿下95億人民幣銷售額；

>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定：獲中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)認(rèn)可，參與《中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備綠皮書(shū)》編寫(xiě)并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級(jí)醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位，涉獵“技術(shù)-營(yíng)銷-管理”全流程，善于應(yīng)用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預(yù)判未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)掘商機(jī)，為管理層提供建設(shè)性意見(jiàn)并賦能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

——卓越且深厚國(guó)內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)歷——

?完成國(guó)內(nèi)總部1個(gè)部門(mén)從千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的跨越增長(zhǎng)：

01-擔(dān)任MPI項(xiàng)目經(jīng)理，參與新產(chǎn)品立項(xiàng)到上市全周期工作，助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款，幫助公司放射產(chǎn)品銷售從千萬(wàn)級(jí)小產(chǎn)線成長(zhǎng)為年銷售額2億以上的大部門(mén)；負(fù)責(zé)公司集采相關(guān)項(xiàng)目及國(guó)家對(duì)外援助項(xiàng)目，與國(guó)家衛(wèi)健委等部門(mén)建聯(lián)，最終中標(biāo)1.27億元大項(xiàng)目；

02-中南區(qū)域的渠道變革，進(jìn)行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合，輸出渠道評(píng)級(jí)體系及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，完成新老渠道平穩(wěn)過(guò)渡，助力當(dāng)年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績(jī)；

?發(fā)展3個(gè)優(yōu)質(zhì)海外營(yíng)銷渠道并成為當(dāng)?shù)刈畲蟠砩蹋?/p>

01-[沙特]-引導(dǎo)沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當(dāng)?shù)刂袊?guó)放射產(chǎn)品最大供應(yīng)商，促進(jìn)該公司當(dāng)年在Medina、King Fhad等多個(gè)沙特王室醫(yī)院裝機(jī)，僅放射產(chǎn)品的銷售額就高達(dá)200萬(wàn)美金；

02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當(dāng)年銷售任務(wù)30萬(wàn)美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗(yàn)線銷售人員拓展多個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售額從80萬(wàn)美金提升到500萬(wàn)美金，其中一個(gè)渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商；

04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國(guó)防疫物資緊急援助項(xiàng)目，完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額；

——獨(dú)特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——

?復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫(kù)的裝載和使用；熟悉爬蟲(chóng)與反爬蟲(chóng)規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時(shí)掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎(jiǎng)；

——曾多次參與國(guó)家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計(jì)合計(jì)63071家、衛(wèi)生政策抓取合計(jì)1554條、競(jìng)品數(shù)據(jù)抓取合計(jì)243套、競(jìng)品組織架構(gòu)合計(jì)21家、行業(yè)市場(chǎng)容量合計(jì)10套，多年來(lái)形成：

?5份醫(yī)療行業(yè)研究報(bào)告與10+個(gè)營(yíng)銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實(shí)用的賦能工具，促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)；

01-國(guó)家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報(bào)告（衛(wèi)健委國(guó)家調(diào)查項(xiàng)目）

02-首份全視野上市公司財(cái)報(bào)、全視野縣域醫(yī)療市場(chǎng)、全視野印度醫(yī)療市場(chǎng)研究報(bào)告

03-首個(gè)全球銷售預(yù)測(cè)模型和銷售任務(wù)分配模型、首個(gè)市場(chǎng)投入收益分析模型

04-首份數(shù)據(jù)小白成長(zhǎng)與避坑指南（唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門(mén)級(jí)培訓(xùn)教材）

05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標(biāo)詞典、醫(yī)療行業(yè)競(jìng)品數(shù)據(jù)收集方案集

06-銷售人效與商機(jī)收益對(duì)比分析模型、客戶采購(gòu)行為分析模型、銷售商機(jī)預(yù)測(cè)算法

——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運(yùn)營(yíng)思維——

?善用利他的客戶服務(wù)思維促進(jìn)銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應(yīng)商推出線上會(huì)議平臺(tái)，促進(jìn)渠道完成線下一對(duì)一拜訪和邀約工作，激活商機(jī)7000條，轉(zhuǎn)化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個(gè)海外客戶溝通，為重點(diǎn)國(guó)家渠道提供45份市場(chǎng)分析報(bào)告，幫助分公司分層分級(jí)管理客戶，實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化提升9%，提升銷售額160萬(wàn)美金；

主講課程：

《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》

《醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)打造與管理創(chuàng)新》

《醫(yī)藥市場(chǎng)情報(bào)及競(jìng)品信息收集》

《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》

《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷售上量技巧》

授課風(fēng)格：

★ 幽默風(fēng)趣有才學(xué)：呆板乏味的知識(shí)用一種比較詼諧幽默的方式來(lái)表達(dá)，采用一些引人發(fā)笑的例子或比喻，將抽象的知識(shí)具體化、鮮明化地傳授給學(xué)員；

★ 控場(chǎng)能力極強(qiáng)：經(jīng)常接觸大量的新元素，因此在課堂上融入一些詼諧的語(yǔ)言新詞和小笑話可能會(huì)使學(xué)員的注意力更集中，也會(huì)有更高的學(xué)習(xí)效率；

★ 互動(dòng)型教學(xué)：善于組織有小組討論的課堂。不僅能加強(qiáng)學(xué)員之間的團(tuán)隊(duì)合作能力，還可以充分展示出每個(gè)學(xué)員的個(gè)性，也使課堂上學(xué)到的理論知識(shí)能通過(guò)互動(dòng)交流得到更好的消化；

★ 多樣化教學(xué)形式：多重教學(xué)工具輔助，善用新穎有趣的板書(shū)引導(dǎo)學(xué)員一起探討和研究，講授公認(rèn)定理和原理也能夠讓學(xué)員理解起來(lái)更透徹。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥企業(yè)：海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、國(guó)裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……

醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟(jì)南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬(wàn)孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠(chéng)惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬(wàn)泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚(yú)躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門(mén)科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開(kāi)立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學(xué)達(dá)安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團(tuán)有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學(xué)附屬中大醫(yī)院、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院

部分客戶評(píng)價(jià)：

郁老師收集了多種當(dāng)下流行的AI工具輔助教學(xué)，制作的操作教案詳略得當(dāng)，重點(diǎn)與難點(diǎn)區(qū)分的非常清楚，生動(dòng)有趣不枯燥，節(jié)奏把握得當(dāng)讓學(xué)員能及時(shí)跟上老師的思維，并能讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操。很多內(nèi)容都是實(shí)操性很強(qiáng)的可落地的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員學(xué)完就可以學(xué)以致用，并應(yīng)用到實(shí)際工作中。

——萬(wàn)孚生物 銷售總監(jiān) 張總

郁老師的課程在新晉管理干部轉(zhuǎn)型方面有很好的借鑒意義，無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)的大銷售，還是才提拔的小干部，都能從老師的分享中找到可以不斷提升自身的成長(zhǎng)路徑。老師以理論分享為主，案例演練和小組討論為輔，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，從不斷地自我挑戰(zhàn)中總結(jié)答案，等課程結(jié)束，我們已經(jīng)輸出了每個(gè)干部個(gè)人成長(zhǎng)路徑規(guī)劃并落地實(shí)施。

——安保醫(yī)療 銷售總監(jiān) 劉總

郁老師在銷售部門(mén)中的數(shù)據(jù)分析造詣非常深厚，既有豐富的理論框架和知識(shí)儲(chǔ)備，也有多年在實(shí)踐中摸爬滾打總結(jié)出的血淚經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)老師即愿意分享過(guò)往成功分析經(jīng)驗(yàn)，也愿意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)向大家展示企業(yè)走過(guò)的彎路，避免大家踩坑。郁老師是圣湘合作過(guò)那么多老師中，唯一學(xué)員評(píng)分平均分能在9.6分以上的老師，非常贊，我不但會(huì)內(nèi)部推薦，也會(huì)向朋友們推薦。

——圣湘生物 企學(xué)院 麗芳總

郁老師的課程能深入淺出的向小伙伴們把渠道管理的底層邏輯娓娓道來(lái)，也能針對(duì)當(dāng)下的環(huán)境和挑戰(zhàn)提出具有前瞻思路的戰(zhàn)略和打法建議，對(duì)于新上市產(chǎn)品的渠道建設(shè)和新產(chǎn)品上量鋪開(kāi)有很好的實(shí)操結(jié)果，年底我將安排我們的小伙伴邀請(qǐng)郁老師再來(lái)公司給大家做個(gè)復(fù)盤(pán)。

——三諾生物 銷售總監(jiān) 孫總

郁老師的課程邏輯性很強(qiáng)，條理清晰，能夠深入淺出的講授課程內(nèi)容，特別有代入感，整個(gè)課程中會(huì)被老師的邏輯和分享，牽引著一步步聽(tīng)下去，同時(shí)針對(duì)學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)，老師會(huì)增加實(shí)踐練習(xí)和輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，特別有收獲，這個(gè)課程要引進(jìn)我們團(tuán)隊(duì)，讓管理者都來(lái)學(xué)。

——理邦醫(yī)療 HR總監(jiān) 岳總

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