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課程背景：

目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的，或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務拓展方面的能力，但是很容易忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力，與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應知識、技能的培訓前，就開始進行銷售團隊的管理工作，其結(jié)果大概率會難以持久性令人滿意的。

最常見的情景有這么幾種。

1. 銷售經(jīng)理任勞任怨，慢慢把自己變成了一個大銷售，一個人扛著團隊前進，同時，團隊成員的能力提升緩慢。

2. 作為銷售經(jīng)理，只關注業(yè)績完成情況，忽略人員管理，以致人員流失嚴重，影響團隊業(yè)績的持續(xù)達成。

3. 對于一個有規(guī)模的公司，各個銷售經(jīng)理對于自身工作所應該涉及的部分認知不統(tǒng)一，以至于團隊間內(nèi)耗嚴重，造成公司管理成本增高，運營效率低下。

由此可見，銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責認知，這樣才能更好地引領整個銷售團隊創(chuàng)造更多的業(yè)績，本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學員一個全面、系統(tǒng)的培訓，包括意識層面的角色轉(zhuǎn)換和價值觀/原則，也包括操作層面的目標管理、業(yè)務管理和人員管理等方面，掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、意識和技能，并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對本職工作內(nèi)容的認知，為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動力

課程收益：

1、系統(tǒng)化掌握團隊管理者所需要具備的意識和能力

2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法

3、掌握目標設定和管理的實操方法

4、掌握OJT（工作中的輔導）的方法

5、掌握銷售業(yè)務的標準流程管理

6、掌握工作內(nèi)容復盤技巧和方法

課程對象：

銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團隊經(jīng)理人

課程方式：

理論講解+小組討論+案例分析+學員練習+現(xiàn)場操作+成果展示

課程大綱:

思考：作為一名團隊的管理者，需要具備哪些方面的意識，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識-角色轉(zhuǎn)換+價值觀/原則，管理-目標管理+業(yè)務管理+人員管理

第一講：管理者角色轉(zhuǎn)化

一、典型角色的差異性與相關性

1. 團隊管理者vs大銷售

2. 管理者vs領導者（相對應的能力為管理能力和領導里）

二、360度角色分析

——作為團隊管理者后，要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關系

練習：請寫出自己對于上下左右角色的期望，以及大家對自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價值觀與原則

一、管理者的價值觀選擇

討論：你關于團隊的愿景是什么

二、剖析問題的三層法

1. 從組織層面看：問題->架構(gòu)/機制/政策->團隊文化/氛圍

2. 從個人層面看：行為->習慣->價值觀

3. 從邏輯層次層面看：表象層（環(huán)境）->行動層（行為-能力）->思想層（價值觀/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析這次客戶投訴？

三、原則設定

1. 團隊原則的重要性

1）明確團隊要求和規(guī)則

2）增強團隊凝聚力

3）提高工作效率

4）培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境

5）促進個人成長

6）決策者可以更快地做出決策

2. 團隊原則的設定與運用

——設定要符合團隊的實際情況，以及團隊的目標要求。

1）明確性

2）一致性

3）尊重多樣性

4）強調(diào)溝通和協(xié)作

5）鼓勵承擔責任和自主性

6）持續(xù)改進

7）與獎勵制度掛鉤

8）透明度

9）可衡量性

討論：你會制定怎樣的管理原則？

第三講：團隊目標管理

一、目標設定的原則

1. SMART原則（詳細的、可衡量的、可達到的、相關的、有時間性的）

2. 目標與行動（愿景、長遠目標、近期目標、策略、行動計劃）

練習：符合SMART原則的目標設定

二、業(yè)績目標的拆分

1. KPI設定

要點：

1）每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標相關聯(lián)

2）為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源，并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，以確保績效評價有據(jù)可依。

3）根據(jù)每個KPI的重要程度，為其分配合理的權(quán)重，以指導團隊或個人的工作重心。

4）設定適合的評估周期，如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實際情況對KPI進行適時調(diào)整。

5）確保團隊成員了解并理解他們的KPI，并在執(zhí)行過程中進行有效的反饋和溝通，以便及時調(diào)整和改進。

6）為達到或超越KPI的團隊或個人設定明確的獎勵措施，以激發(fā)積極性和工作動力。

工具：KPI-關鍵績效指標

2. 團隊業(yè)績考核方法

要點：

1）明確戰(zhàn)略目標

2）四個維度均衡

3）具體、可衡量

4）因果關系明確

5）與團隊成員溝通

6）持續(xù)改進

7）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策

8）激勵與獎勵

9）定期評估與調(diào)整

工具：BSC（平衡記分卡）

討論：整體目標的拆分

第四講：團隊人員管理

一、處理人事問題的原則

1. 授權(quán)范圍原則

2. 客觀公正原則

3. 保密原則

4. 合法合規(guī)原則

5. 注重團隊和諧原則

二、管理風格與員工分類

練習：不同類型的員工應該采取怎樣的方式進行對待

三、教練式員工溝通

1. 積極的聆聽

1）聽內(nèi)容

2）聽情緒

3）聽系統(tǒng)

2. 有效反饋的模式

1）SBI（情景-行為-影響）

2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）

練習：分別采用SBI模式和HFA模式進行反饋

四、員工輔導與培養(yǎng)

1. OJT（工作中的輔導）模式

2. 授權(quán)與機會——經(jīng)驗分享/授權(quán)審核/臨時項目負責

練習：制定員工輔導計劃

第五講：團隊業(yè)務管理

一、業(yè)績公式與行動計劃構(gòu)思（如何制定行動計劃）

公式：業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）

第一步：確定在業(yè)績公式中的四個因素中，哪個或哪幾個需要作為改進對象

第二步：對選定的影響因素進行現(xiàn)狀分析，找到問題點。

第三步：再基于問題點，展開行動計劃

第四步：整合所有行動計劃，評估合理性

第五步：完成

練習：行動計劃的制定（滿足SAMRT原則）

二、銷售業(yè)務的流程管理與優(yōu)化

1. 選擇正確目標客戶（客戶篩選的標準）

2. 制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）

3. 挖掘/創(chuàng)造機會（創(chuàng)造性營銷思維）

4. 項目推進（項目質(zhì)量評估）

5. 大客戶管理（大客戶攻略模型）

法則：BANTCC（預算、授權(quán)、需求、時間、競爭對手、企業(yè)）

練習：采用BANTCC問卷對項目進行評估

三、銷售人員工作復盤

1. 日會（早談計劃、晚上匯報）

2. 周會（行動回顧、項目進展、重要事項）

3. 月會（月度達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、關鍵問題剖析、下一步改善）

4. 季會（當季達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、學習與分享）

法則：庫伯經(jīng)驗學習圈（具體經(jīng)驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐）

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

25年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

【畢業(yè)于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】

1）中山大學MBA

2）美國麻省理工學院MBA

3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場部總經(jīng)理

曾任：米思米精密機械貿(mào)易|全國大客戶部部門經(jīng)理

曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經(jīng)理

擅長領域：大客戶營銷、高效銷售團隊打造、商務談判、營銷溝通等

【大客戶營銷戰(zhàn)場的“業(yè)績MVP”,創(chuàng)下多個傲人的成績記錄】

楊老師擁有世界500強企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，因出眾的工作能力被領導派任接待國家級/省級領導，使得老師對于政企商務、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰(zhàn)派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國中資大客戶業(yè)務推進中心負責人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領團隊實現(xiàn)全國CMA整體業(yè)績年均增長20%-28%（最后實現(xiàn)年業(yè)績1.7億）。

2）就任上海分公司總經(jīng)理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源，并標準化了各個團隊的業(yè)務管理模式和方法，最終達到年均業(yè)績增長率12%-20%（最后年業(yè)績1.2億）。

3）就任廣州分公司總經(jīng)理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時強化了項目推進流程的優(yōu)化，最終達成年均業(yè)績增長率120%（最后年業(yè)績4000萬）。

4）就任新興市場部門總經(jīng)理期間，通過對各個分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控，強化了業(yè)務管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達成年均業(yè)績增長50%（最后年業(yè)績3000萬）。

5）曾針對企業(yè)營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團隊管理者》等主題的培訓，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導創(chuàng)建全國大客戶部門，重點實施了重要行業(yè)的供應鏈業(yè)務拓展，促使年業(yè)績增長22%；（智能手機行業(yè)的供應鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔任全國營業(yè)企劃部門經(jīng)理，負責全國新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進。期間，通過新客戶的重點行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進新客戶的購買頻次等有力舉措，實現(xiàn)年均業(yè)績增長80%；（涉及金額：5000萬）

3）期間，我對組員進行了《電話銷售技巧》培訓，標準化了在電話溝通時的基本話術，以及所需要具備的聆聽能力、表達能力、激發(fā)客戶購買的能力等。

——任職富士施樂（中國）有限公司期間——

1）就任高級銷售經(jīng)理期間，帶領全新團隊，開發(fā)全新市場的業(yè)務（中山市）。期間，一手抓團隊人員的培訓，一手抓業(yè)務推進的過程和結(jié)果（重點培訓員工的行業(yè)聚焦思維，產(chǎn)品方案介紹能力，以及項目推進和管理能力）促使整個團隊銷售業(yè)績達到1000萬。

部分授課經(jīng)驗：

課題企業(yè)名稱累計期數(shù)

《銷售9步法-銷售機會的過程管理》

《STP策略在銷售領域的應用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國）投資有限公司56期

《大客戶營銷攻略》美國珍寶動物營養(yǎng)

上海仕成汽車技術有限公司

米思米（中國）精密機械貿(mào)易

上海密陽通訊

富士施樂（中國）有限公司

理光（中國）投資有限公司48期

《銷售經(jīng)理必修課——銷售團隊的引航者》TNT（中國）國際貨運代理

日清紡微電子

理光（中國）投資有限公司23期

《企業(yè)經(jīng)營模擬沙盤》中歐基金

國家電投黨校

艾爾建美學上海創(chuàng)新中心16期

主講課程：

《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》

《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》

《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》

《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧》

《掌握溝通密碼，實現(xiàn)業(yè)績突破——高效的客戶溝通》

授課風格：

主流理論框架+現(xiàn)場學員實操+互動性強+創(chuàng)造參與沉浸式課堂

實戰(zhàn)性強：主流營銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，結(jié)合代表性實戰(zhàn)案列，使學員有強烈?guī)敫校欣趯W員的課堂學習效果；

實用性強：課堂的工具，以及課堂練習的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應用于日后實際工作中；

互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場練習、成果展示、內(nèi)容相關小游戲等，使學員在課堂中保持專注，在學習過程中，不僅學習到課程內(nèi)容，同時也激發(fā)出學員的團隊榮譽感和競爭意識。

部分服務過的客戶：

美國珍寶動物營養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術有限公司、艾爾建美學上海創(chuàng)新中心、上海密陽通信、中國金融學會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進修班）等

部分客戶評價：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實用。楊老師能夠很好的通過現(xiàn)場的練習，把營銷理論的概念以及技巧傳授給了學員。現(xiàn)場學員的熱烈反應已經(jīng)說明了一切。非常感謝楊老師。

——美國珍寶 安總經(jīng)理

非常感謝楊老師給我們的銷售經(jīng)理們交付的這次培訓課程。整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整，邏輯嚴謹，不僅包括了銷售經(jīng)理們?nèi)粘５墓芾韮?nèi)容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經(jīng)理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機會再請楊老師做進一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經(jīng)理

楊老師真的不錯。雖然我們?nèi)粘＞褪亲鲣N售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們?nèi)粘５?a href="http://m.sports399.com/zh/word22.html" title="客戶管理培訓">客戶管理工作，楊老師講授的內(nèi)容更加體系化，而且具備很強的操作性，比如：優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓干貨滿滿，非常有價值。

——理光（中國）生產(chǎn)型設備部 湯經(jīng)理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國ADM動物營養(yǎng)

《大客戶攻略》中國金融學會

《中國金融行業(yè)的國際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團隊的引航者》

米思米（中國）

《大客戶攻略》國家電投黨校

《企業(yè)全面經(jīng)營中的戰(zhàn)略思維》（沙盤）

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