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課程背景：

銀保大客戶營(yíng)銷不同于普通客戶營(yíng)銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營(yíng)銷要復(fù)雜得多，鑒于大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目起點(diǎn)較高、客戶決策周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)，這就決定了開發(fā)的難度。

如何提升銀保大客戶營(yíng)銷人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營(yíng)銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問(wèn)題。

銀保大客戶的價(jià)值在于：1. 是銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。2. 銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，需要不斷地去積累和開拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場(chǎng)上的地位。3. 開拓大客戶可以有效地提升銀行的績(jī)效，能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。

所以，針對(duì)以上的內(nèi)容，我們更加需要在銀保大客戶營(yíng)銷方面做好相應(yīng)的工作，理財(cái)經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型：從單一的理財(cái)經(jīng)理向管理型+專家型+講師型的復(fù)合人才邁進(jìn)。做到：培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財(cái)能力+溝通能力，了解重點(diǎn)客戶、高價(jià)值客戶的需求演進(jìn)的過(guò)程及發(fā)展方向，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶的針對(duì)性服務(wù)產(chǎn)生較好的營(yíng)銷效果。

課程收益：

掌握大客戶營(yíng)銷的流程和步驟，做到操作既專業(yè)又有序；

掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據(jù)；

學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動(dòng)，提升跟進(jìn)效率；

學(xué)會(huì)如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識(shí)別，并且能夠有效判斷客戶的未來(lái)潛在價(jià)值；

懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化；

學(xué)會(huì)正確運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和技巧與策略，提升本行的競(jìng)爭(zhēng)力；

學(xué)會(huì)增強(qiáng)對(duì)大客戶的規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠做好分析，從而與客戶達(dá)成有效的共識(shí)。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

理論講授+互動(dòng)+討論+案例解析

課程大綱:

第一講：宏觀趨勢(shì)與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識(shí)

1. 共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？

2. 降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過(guò)，高凈值客戶投資何去何從？

3. 新財(cái)富市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)未來(lái)的深遠(yuǎn)影響及未來(lái)財(cái)富趨勢(shì)格局

4. 高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段

1）財(cái)富積累

2）財(cái)富保護(hù)

3）財(cái)富增值

4）財(cái)富傳承

第二講：大客戶的管控技巧與經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略

一、大客戶的“兩訪一活動(dòng)”流程梳理與管控技巧

1. 面訪——營(yíng)銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營(yíng)銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他

2. 電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬

3. 財(cái)富客戶活動(dòng)及活動(dòng)目標(biāo)（結(jié)果為導(dǎo)向）

1）確保“獲客”與“存量”同步同頻

2）敢于向營(yíng)銷活動(dòng)要產(chǎn)能，要效益

3）強(qiáng)化營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)節(jié)創(chuàng)新

二、財(cái)富管理重點(diǎn)客群分類及經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略

1. 私營(yíng)企業(yè)主

2. 企事業(yè)單位高管

3. 拆遷戶

4. 專業(yè)投資人

5. 大額定期客群

6. 財(cái)富臨界客群

7. 他行貴賓客群

經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略：

1）建立客戶資料庫(kù)：對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)記、區(qū)分，完善客戶信息。（利用好現(xiàn)有的平臺(tái)系統(tǒng)）

2）分管客戶維護(hù)：根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負(fù)責(zé)與對(duì)接，各自分管客戶的維護(hù)。

3）做好銷售推進(jìn)：制定銷售流程，有效地進(jìn)行銷售推進(jìn)，逐步篩選、成交客戶。

4）做好銷售服務(wù)：對(duì)負(fù)責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作，確保客戶滿意度。

5）做好售后機(jī)制：制定計(jì)劃，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪、了解客戶的狀況與需求。

6）做好反饋機(jī)制：建立機(jī)制，接受客戶對(duì)產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。

7）做好回饋機(jī)制：建立機(jī)制，借助活動(dòng)或定期進(jìn)行客戶回饋，來(lái)激活客戶。

第三講：財(cái)富高端客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

1. 品牌營(yíng)銷活動(dòng)，打開客戶流量入口

2. 貴賓客戶MGM，帶動(dòng)價(jià)值客群增長(zhǎng)

3. 營(yíng)造重點(diǎn)產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口

第二階段：向存量要增量

1. 提前對(duì)接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃

2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益

3. 重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購(gòu)率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，提升交叉銷售率

1. 合理排兵布陣更重要

2. 財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，管理者給方法，員工重執(zhí)行

第四講：從生命周期看財(cái)富高端客戶營(yíng)銷管理與低利率下的財(cái)富配置必要性

導(dǎo)入：—生命周期假說(shuō)理論解讀

導(dǎo)入：人生七張財(cái)富管理表概述

一、人生不同階段財(cái)富配置原則

1. 創(chuàng)富、傳富、留富

2. 單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3. 投資期、理財(cái)期、規(guī)劃期

案例分析：財(cái)富客戶管理探討

二、銀行低利率下行財(cái)富管理分析框架

1. 當(dāng)下的理財(cái)慣性和未來(lái)低利率趨勢(shì)

2. 低利率的影響

3. 理財(cái)方式和理財(cái)方法思路的轉(zhuǎn)變

三、銀行利率下行趨勢(shì)下資產(chǎn)配置的原則

1. 安全性

2. 穩(wěn)健性

3. 流動(dòng)性

四、銀行利率下行趨勢(shì)下財(cái)富配置方法

1. “三權(quán)統(tǒng)一”

2. 保險(xiǎn)

3. 信托

第五講：資本市場(chǎng)的展望與資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用

一、當(dāng)前市場(chǎng)分析與展望

1. 三重?fù)?dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動(dòng)性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂

2. 政策應(yīng)對(duì)：短期穩(wěn)增長(zhǎng)、長(zhǎng)期轉(zhuǎn)方式

3. 資本市場(chǎng)：企業(yè)利潤(rùn)、信用環(huán)境、情緒影響

4. 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能轉(zhuǎn)變路徑：出口時(shí)代-投資時(shí)代-消費(fèi)時(shí)代

5. 當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題：短期（房地產(chǎn)）－中期（產(chǎn)業(yè)升級(jí)）－長(zhǎng)期（人口老齡化）

6. 資本市場(chǎng)迎來(lái)新的使命：助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、金融市場(chǎng)的變革

二、資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用

1. 資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運(yùn)用

2. 資產(chǎn)配置落地流程：邀約－面談－實(shí)施－跟蹤

3. 資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財(cái)金字塔的運(yùn)用

課程總結(jié)

張老師

張銳老師 金融產(chǎn)品營(yíng)銷專家

高級(jí)金融理財(cái)師

畢業(yè)于西北政法大學(xué)

曾任：平安保險(xiǎn)（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級(jí)導(dǎo)師

曾任：恒大人壽保險(xiǎn)丨高級(jí)總監(jiān)、功勛導(dǎo)師

曾任：中興保險(xiǎn)（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險(xiǎn)（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險(xiǎn)（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師

◆ 累計(jì)產(chǎn)生3.5億保費(fèi)：主講保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)4800+場(chǎng)（千人以上產(chǎn)說(shuō)會(huì)3場(chǎng)），主導(dǎo)開門紅1000余場(chǎng)，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計(jì)200+場(chǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷課程/項(xiàng)目賦能：為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營(yíng)銷技能賦能。

◆ 長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個(gè)省份開展【中國(guó)郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】、【中國(guó)郵儲(chǔ)“財(cái)富管理”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】，大大促進(jìn)郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展。

◆ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶營(yíng)銷、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說(shuō)會(huì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗(yàn)合二為一，打造自體系的營(yíng)銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實(shí)戰(zhàn)），針對(duì)不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險(xiǎn)，為團(tuán)隊(duì)量身打造營(yíng)銷技能培訓(xùn)，同時(shí)兩次擔(dān)任恒大保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組組長(zhǎng)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

——曾僅用14天，為恒大保險(xiǎn)打造出一支高績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，增員148人（創(chuàng)造恒大保險(xiǎn)全國(guó)增員記錄），并為團(tuán)隊(duì)提供《高凈值客戶營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險(xiǎn)管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)暴增（業(yè)績(jī)2800+萬(wàn)/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊(duì)榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”獎(jiǎng)、恒大保險(xiǎn)全國(guó)“增員績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)，個(gè)人榮獲“陜西功勛級(jí)導(dǎo)師”稱號(hào)。

[02]-長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國(guó)郵政提供金融產(chǎn)品營(yíng)銷+技能提升+沙龍活動(dòng)等支持；

——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+普客營(yíng)銷+廳堂流量客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成863.9萬(wàn)，件數(shù)521件。

——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+客戶陪談+廳堂客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成1035萬(wàn)，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開展《健康險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)》，主導(dǎo)舉辦兩場(chǎng)精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場(chǎng)簽單30單，保費(fèi)60+萬(wàn)。

——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用高端客戶沙龍活動(dòng)+精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成6077萬(wàn)，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項(xiàng)目全國(guó)第一名。

部分授課/項(xiàng)目案例：

企業(yè)授課/項(xiàng)目名稱產(chǎn)出結(jié)果

平安保險(xiǎn)《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《高端客戶財(cái)富管理》

《績(jī)優(yōu)人員綜合能力提升》

《旺季營(yíng)銷開門紅》

【高凈值客戶營(yíng)銷】沙龍授課30+次

開門紅業(yè)績(jī)：800+萬(wàn)

開拓高凈值客戶：600+位

團(tuán)隊(duì)增員：395人

太平洋保險(xiǎn)（浙江）【高端客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)750萬(wàn)

民生銀行（溫州）【“春培計(jì)劃”大客戶陪談】項(xiàng)目陪談客戶出單2單

（單均：200萬(wàn)5年期。）

建設(shè)銀行（濰坊）【CTS客群營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)386萬(wàn)

交通銀行（嘉興）【高端客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)428萬(wàn)

農(nóng)業(yè)銀行（溫州）【高凈值客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)377萬(wàn)

郵儲(chǔ)銀行（濟(jì)南）【數(shù)智化營(yíng)銷】項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬(wàn)5年期

郵政銀行（濰坊）【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目產(chǎn)出保費(fèi)728萬(wàn)

主講課程：

《銀保新兵營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《銀保大客戶營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷綜合能力提升》

《銀行開門紅營(yíng)銷策略布局與落地實(shí)施》

教學(xué)風(fēng)格：

★引發(fā)思考+分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的閉環(huán)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問(wèn)題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對(duì)性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽起來(lái)熱烈，想起來(lái)共鳴，記起來(lái)容易，用起來(lái)落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過(guò)科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結(jié)合——老師注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，從知識(shí)點(diǎn)的深入講解，到學(xué)員訪談客戶的輔導(dǎo)，到學(xué)員練習(xí)后精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)提升，一步一步深入遞進(jìn)，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從學(xué)到用的知識(shí)轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

保險(xiǎn)企業(yè)：中國(guó)平安（臺(tái)州）、恒大保險(xiǎn)（西安、成都）、大家保險(xiǎn)（濰坊、蘇州）、太平洋保險(xiǎn)（溫州）、陽(yáng)光保險(xiǎn)（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農(nóng)銀人壽（東陽(yáng)）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、黎明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）等；

銀行企業(yè)：中國(guó)工商銀行（濰坊、溫州）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（東陽(yáng)、溫州）、平安銀行（臺(tái)州）、中國(guó)銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設(shè)銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲(chǔ)銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟(jì)南、商洛、長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟(jì)南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行等；

部分客戶評(píng)價(jià)：

今天聽了老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺(tái)分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請(qǐng)了這么棒的導(dǎo)師。

——平安保險(xiǎn) 江主管

聽了《銀保大客戶營(yíng)銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實(shí)際案例和技巧分享，對(duì)大客戶營(yíng)銷有了更深入的理解和應(yīng)用能力。讓我學(xué)到了與大客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵要素，此外，課程還強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保險(xiǎn)規(guī)劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業(yè)的保險(xiǎn)解決方案。

——廣州農(nóng)商行 陳主管

學(xué)了《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷》這門課程，讓我學(xué)會(huì)了如何有效地進(jìn)行客戶接待、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售、如何提高服務(wù)質(zhì)量等，收獲非常大，此外課程也設(shè)計(jì)了很多實(shí)用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務(wù)+營(yíng)銷”相結(jié)合，在提升自己的銷售能力，同時(shí)更好地滿足客戶的需求和體驗(yàn)感。

——農(nóng)業(yè)銀行 林學(xué)員

張老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對(duì)待高凈值客戶的時(shí)候，要結(jié)合法律以及合規(guī)性來(lái)更好的為客戶提供解決方案，這點(diǎn)讓我有了全新的認(rèn)識(shí)。

——工商銀行 鐘經(jīng)理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實(shí)戰(zhàn)落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎(chǔ)，教我們學(xué)會(huì)如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關(guān)系，并運(yùn)用合適的溝通技巧，清晰地傳達(dá)復(fù)雜的概念和解決方案，課程當(dāng)中運(yùn)用到很多的工具和方法，一學(xué)就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問(wèn)題，特別感謝張老師的精心輔導(dǎo)。

——郵政銀行 陳主管

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