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課程背景：

年年開門紅，年年紅不透。為什么銀行的旺季營銷雷聲大，落實難？一直以來各家銀行都在希望能夠一步到位，一次性解決問題。而真正解決問題的方法需要理論＋實踐＋團隊凝聚力諸多的投入和學(xué)習(xí)。

一季度是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額重新劃分市場的時期，打好開門紅絕不是一個人，一個部門，一個支行單獨的事情。全會員協(xié)作、團隊配合、全局規(guī)劃、活動支撐，做好精準(zhǔn)營銷、流量客戶引流、大客戶營銷、沙龍活動等方面的相結(jié)合才能讓開門紅真正紅起來。本課程致力于“全面布局，營銷為王”。做好一下幾方面：

1. 通過激活團隊長點燃團隊活力，從上到下讓全員都動起來；

2. 通過學(xué)習(xí)，做好保險開門紅的策劃與業(yè)務(wù)規(guī)劃；

3. 結(jié)合營銷六要素，有條不紊推動業(yè)務(wù)節(jié)奏，做好獲客與專業(yè)化銷售溝通；

4. 利用開門紅契機，進一步做好高凈值客戶開發(fā)與維護。

通過營銷技巧的培訓(xùn)演練，讓團隊知道如何去做，能夠有效的開展網(wǎng)點沙龍活動策劃，能夠加強營銷技巧掌握和應(yīng)用。從點到面，從上到下，從意識形態(tài)到具體方法，整體配套的打法幫助銀行打好開門紅攻堅戰(zhàn)。

課程收益：

開門紅團隊管理與激勵策略

開門紅業(yè)務(wù)有效推動策略

開門紅大客戶營銷策略與思路

開門紅活動管理營銷策略

開門紅客群管理營銷策略

課程對象：

縣行個金專管員、全區(qū)支行長、理財經(jīng)理、大堂引導(dǎo)員

課程方式：

講授、演練、角色扮演、案例討論、通關(guān)

課程大綱:

第一講：開門紅啟動篇

一、激活團隊的管理心法

1. 借用上級的力量

案例：如何動員建立權(quán)威？

2. 借用底層的力量

案例：加班借力全員

1）合理運用各種有效“符號”

技巧：形象工程、榜樣標(biāo)桿、儀式感

2）打破常規(guī)，樹立“新”標(biāo)準(zhǔn)

案例：不破不立--開么紅政策如何調(diào)整？

3. “領(lǐng)導(dǎo)力”是最直接的權(quán)威

1）如何讓團隊全員開口，主動營銷？

2）職業(yè)認(rèn)同感+事業(yè)承諾感

4. 管理是通過他人完成工作，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制造氛圍

案例：行長帶隊，全副裝備營造“標(biāo)兵”氛圍

5. 激勵的基本原則

1）黑白分明——激勵的標(biāo)準(zhǔn)

2）獎懲及時——激勵的催化劑

3）及時原則

視頻：《激勵教練》

6. 激勵的內(nèi)核：動機觸發(fā)

1）激勵原理：胡蘿卜+大棒理論

2）內(nèi)部動機

a道德動機：工作意義+道德倫理

b精神動機

——歸屬感：來自別人的認(rèn)同，做事情被他人接受和喜歡

——成就感：來自自己的認(rèn)同，做事情自己感興趣和喜歡

3）外部動機

a金錢激勵的適用范圍：低認(rèn)知的機械性工作

b金錢激勵的弊端：a衰減b腐蝕

c金錢激勵的技巧：分散獎勵，少發(fā)多次

4）忠誠度：低層需求得到滿足帶來滿足；高層需求得到滿足帶來忠誠

第二講：開門紅員工激勵的八心八箭文化的打造

1. 手勢暗語有默契

2. 溫馨便簽送激勵

3. 早晨計劃晚匯報

4. 喜報頻傳提士氣

5. 每周拍賣有樂趣

6. 明星徽章是利器

7. 精神文化墻上去

8. 家園文化顯情誼

第三講：開門紅業(yè)務(wù)推動篇

一、開門紅營銷六要素

1. 會議——早夕會+周夕會+月度例會

2. 培訓(xùn)——核心產(chǎn)品話術(shù)+崗位演練

3. 方案——客戶方案+員工方案

4. 督導(dǎo)——分工到位+立體全面

5. 工具——營銷工具物品準(zhǔn)備

6. 宣傳——營銷禮品+氛圍營造

二、業(yè)務(wù)推動五步走

1. 信息收集與數(shù)據(jù)分析

2. 制定目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義

2）工作目標(biāo)的三種類型

3）目標(biāo)設(shè)定的原則

4）團隊目標(biāo)和個人目標(biāo)的制定方法

5）計劃制定的技巧，確保計劃順利推動的要點

3. 策劃方案

1）明確目標(biāo)，研究對策

2）方案制作的步驟（D-O-M-E）

第四講：開門紅營銷策略與技巧篇

一、營銷基礎(chǔ)——心理學(xué)解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛”

1）不同客戶的需求差別

2）分層升級理論

2. 客戶分層、分級、分類維護技巧

1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群

2）維護技巧

3）客戶按購買意愿和資產(chǎn)進行有效分層

4）客戶分社群精準(zhǔn)維護營銷

第五講：旺季營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動營銷

3）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃

——廳堂活動策劃流程與實戰(zhàn)方案

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利

1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷

2）廳堂砸金蛋活動方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計

現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計

三、引爆策略點——陣地營銷之聯(lián)動營銷模式

——廳堂陣地聯(lián)動營銷流程與實戰(zhàn)話術(shù)

案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

1）聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

第六講：存量金礦激活營銷策略

一、引爆策略點——電話激活存量金礦

1. 電話激活營銷的流程與實戰(zhàn)話術(shù)

案例分享：理財經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護——讓關(guān)鍵人資金到位——轉(zhuǎn)介紹營銷

1. 客戶關(guān)系維護的方式

1）日常情感維護

解析：客戶關(guān)系維護“噓寒問暖”

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

4）五種主要營銷沙龍活動策劃與組織的思路及開展要點解析

（產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會、金融投資理財專題講座、興趣專題沙龍、親子活動、客戶答謝會）

案例分析：線上線下沙龍活動的優(yōu)劣對比分析

案例分析：各類沙龍活動組織開展的關(guān)鍵因素與核心要點

5）活動后如何做好后續(xù)跟蹤并進行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績

a成交客戶的維護

b尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

c未到場客戶的后續(xù)營銷與維護

d客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧

e開發(fā)新客戶最有效的方式

-開發(fā)客戶從何處著手

-客戶轉(zhuǎn)介策略

-要求客戶推薦名單的最佳時間

話術(shù)解讀：沙龍活動結(jié)束后，該如何通過短信、微信和電話進行后續(xù)的跟蹤和維護？

案例：五大類客戶活動主題分析

6）定期財富診斷

2. 客戶關(guān)系維護標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動作——獲取客戶信息，開卡或購買理財產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動作——持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動作——滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營：關(guān)鍵動作——建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場演練：設(shè)計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

四、微信營銷，線上營業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客

1. 鎖定位：打造微信個人品牌、六招獲客促展業(yè)

2. 好文案：引流量——產(chǎn)品批量推廣、與客互動的優(yōu)質(zhì)文案編寫

練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫

3. 巧分類：速畫像——打造微信營銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)

工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

4. 精內(nèi)功：提效率——點對點互動、營銷彈藥庫建立

練習(xí)：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用

5. 巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運營管理

第七講：旺季營銷走出去策略和實戰(zhàn)方法技巧

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

2. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式

3. 社群思維特點

1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動結(jié)束，服務(wù)開始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見社群維護與存量開發(fā)案例常見社群營銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

6）商友群體中的精準(zhǔn)社群

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合

課程總結(jié)

張老師

張銳老師 金融產(chǎn)品營銷專家

高級金融理財師

畢業(yè)于西北政法大學(xué)

曾任：平安保險（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級導(dǎo)師

曾任：恒大人壽保險丨高級總監(jiān)、功勛導(dǎo)師

曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師

◆ 累計產(chǎn)生3.5億保費：主講保險產(chǎn)說會4800+場（千人以上產(chǎn)說會3場），主導(dǎo)開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計200+場金融產(chǎn)品營銷課程/項目賦能：為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營銷技能賦能。

◆ 長期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營項目】、【中國郵儲“財富管理”訓(xùn)練營項目】，大大促進郵儲業(yè)務(wù)發(fā)展。

◆ 擅長領(lǐng)域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識與實戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強邏輯+接地氣+重實戰(zhàn)），針對不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團隊量身打造營銷技能培訓(xùn)，同時兩次擔(dān)任恒大保險產(chǎn)品研發(fā)組組長，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績持續(xù)增長。

——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優(yōu)團隊，增員148人（創(chuàng)造恒大保險全國增員記錄），并為團隊提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險管理》等主題培訓(xùn)，助力團隊業(yè)績暴增（業(yè)績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團隊榮獲“TOP50強團隊發(fā)展”獎、恒大保險全國“增員績優(yōu)團隊”獎，個人榮獲“陜西功勛級導(dǎo)師”稱號。

[02]-長期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產(chǎn)品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；

——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項目保費達(dá)成863.9萬，件數(shù)521件。

——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項目保費達(dá)成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開展《健康險特訓(xùn)營》，主導(dǎo)舉辦兩場精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場簽單30單，保費60+萬。

——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用高端客戶沙龍活動+精準(zhǔn)客戶營銷，促使項目保費達(dá)成6077萬，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項目全國第一名。

部分授課/項目案例：

企業(yè)授課/項目名稱產(chǎn)出結(jié)果

平安保險《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《高端客戶財富管理》

《績優(yōu)人員綜合能力提升》

《旺季營銷開門紅》

【高凈值客戶營銷】沙龍授課30+次

開門紅業(yè)績：800+萬

開拓高凈值客戶：600+位

團隊增員：395人

太平洋保險（浙江）【高端客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費750萬

民生銀行（溫州）【“春培計劃”大客戶陪談】項目陪談客戶出單2單

（單均：200萬5年期。）

建設(shè)銀行（濰坊）【CTS客群營銷】沙龍產(chǎn)出保費386萬

交通銀行（嘉興）【高端客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費428萬

農(nóng)業(yè)銀行（溫州）【高凈值客戶營銷】沙龍產(chǎn)出保費377萬

郵儲銀行（濟南）【數(shù)智化營銷】項目達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬5年期

郵政銀行（濰坊）【網(wǎng)點產(chǎn)能提升】項目產(chǎn)出保費728萬

主講課程：

《銀保新兵營銷特訓(xùn)營》

《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《銀保大客戶營銷技能提升》

《網(wǎng)點廳堂營銷綜合能力提升》

《銀行開門紅營銷策略布局與落地實施》

教學(xué)風(fēng)格：

★引發(fā)思考+分析解答——實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，學(xué)員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結(jié)合——老師注重理論與實踐相結(jié)合，從知識點的深入講解，到學(xué)員訪談客戶的輔導(dǎo)，到學(xué)員練習(xí)后精準(zhǔn)點評提升，一步一步深入遞進，幫助學(xué)員實現(xiàn)從學(xué)到用的知識轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

部分服務(wù)過的客戶：

保險企業(yè)：中國平安（臺州）、恒大保險（西安、成都）、大家保險（濰坊、蘇州）、太平洋保險（溫州）、陽光保險（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農(nóng)銀人壽（東陽）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險經(jīng)紀(jì)（西安）、黎明保險經(jīng)紀(jì)（西安）、大童保險經(jīng)紀(jì)（西安）等；

銀行企業(yè)：中國工商銀行（濰坊、溫州）、中國農(nóng)業(yè)銀行（東陽、溫州）、平安銀行（臺州）、中國銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設(shè)銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟南、商洛、長沙、衡陽、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行等；

部分客戶評價：

今天聽了老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學(xué)會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導(dǎo)師。

——平安保險 江主管

聽了《銀保大客戶營銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實際案例和技巧分享，對大客戶營銷有了更深入的理解和應(yīng)用能力。讓我學(xué)到了與大客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵要素，此外，課程還強調(diào)了風(fēng)險評估和保險規(guī)劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業(yè)的保險解決方案。

——廣州農(nóng)商行 陳主管

學(xué)了《網(wǎng)點廳堂營銷》這門課程，讓我學(xué)會了如何有效地進行客戶接待、如何進行產(chǎn)品介紹和銷售、如何提高服務(wù)質(zhì)量等，收獲非常大，此外課程也設(shè)計了很多實用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務(wù)+營銷”相結(jié)合，在提升自己的銷售能力，同時更好地滿足客戶的需求和體驗感。

——農(nóng)業(yè)銀行 林學(xué)員

張老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對待高凈值客戶的時候，要結(jié)合法律以及合規(guī)性來更好的為客戶提供解決方案，這點讓我有了全新的認(rèn)識。

——工商銀行 鐘經(jīng)理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實戰(zhàn)落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎(chǔ)，教我們學(xué)會如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關(guān)系，并運用合適的溝通技巧，清晰地傳達(dá)復(fù)雜的概念和解決方案，課程當(dāng)中運用到很多的工具和方法，一學(xué)就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問題，特別感謝張老師的精心輔導(dǎo)。

——郵政銀行 陳主管

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