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課程大綱

一、保險(xiǎn)客戶的心理分析

1、對(duì)保險(xiǎn)客戶進(jìn)行心理分析的意義

2、保險(xiǎn)心理學(xué)的特殊性—消費(fèi)者心理和投資者心理的結(jié)合

（1）消費(fèi)心理學(xué)

（2）投資心理學(xué)

（3）二者在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的體現(xiàn)

二、保險(xiǎn)客戶購(gòu)買行為分析

1、影響客戶購(gòu)買決策的因素

（1）個(gè)人因素（年齡、性別、收入、種族、民族、教育程度、家庭構(gòu)成、婚姻情況、職業(yè)）

（2）環(huán)境和社會(huì)因素（社會(huì)文化、社會(huì)階層、參考群體、家庭、角色和地位）

（3）心理因素（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度）

討論：從三種因素分析我們保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶具有哪些特征？

2、客戶在選擇投資方式時(shí)的心理特點(diǎn)

（1）投資動(dòng)機(jī)分析

（2）風(fēng)險(xiǎn)偏好分析

（3）投資自信分析

（4）投資的沉沒成本影響

討論：從保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的投資心理分析如何營(yíng)銷方式

3、保險(xiǎn)消費(fèi)心理的類型

（1）求平安心理

（2）儲(chǔ)蓄心理

（3）從眾心理

（4）僥幸心理

（5）自私取利心理

（6）比較選擇心理

（7）依賴心理

4、客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過(guò)程及特點(diǎn)

（1）客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過(guò)程

（2）客戶認(rèn)識(shí)心理過(guò)程的特點(diǎn)

（3）客戶情緒心理過(guò)程的特點(diǎn)

（4）客戶意志心理過(guò)程的特點(diǎn)

討論：

客戶在面對(duì)一般銷售和保險(xiǎn)的心理比較

客戶為什么會(huì)對(duì)“保險(xiǎn)”抵觸情緒，他們是在抵觸保險(xiǎn)還是保險(xiǎn)從業(yè)者？

三、結(jié)合客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策流程制定營(yíng)銷策略

1、購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策流程

（1）認(rèn)知問(wèn)題

（2）信息搜索

（3）方案評(píng)估

（4）購(gòu)買決策

（5）購(gòu)后行為

2、挖掘和激發(fā)客戶的需求

前置討論：人們買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)和需求是什么？

（1）如何讓客戶放下戒心

（2）學(xué)會(huì)用提問(wèn)讓客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-spin提問(wèn)法

3、信息搜索

前置問(wèn)題：客戶更愿意相信從哪兒從誰(shuí)那兒得到的信息

（1）多樣化信息傳遞方式

（2）需要傳遞的內(nèi)容

（3）善于借人借事

（4）不要一味的傳遞恐慌

問(wèn)題：我們平時(shí)采用哪些溝通方式，是哪些內(nèi)容，效果如何？

4、方案評(píng)估

前置問(wèn)題：客戶選擇方案的標(biāo)準(zhǔn)？

（1）方案要專業(yè)也要看得懂

（2）方案要出自于客戶自身的狀況考慮而不是為了賣他東西

（3）相信人勝于相信方案

5、購(gòu)買決策

（1）不同性格的人的購(gòu)買決策特點(diǎn)—膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)

（2）針對(duì)不同性格的人如何促使成交

（3）如何處理異議

異議背后的心理特征

如何處理異議

討論：我們平時(shí)遇到的異議是什么，我們是如何處理的。

6、購(gòu)后行為

（1）購(gòu)后常見的心理特征—感覺失調(diào)（后悔）

（2）需要用超出預(yù)期的服務(wù)逆轉(zhuǎn)失調(diào)

（3）推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹

客戶在轉(zhuǎn)介紹時(shí)會(huì)發(fā)生抵觸的原因

如何消除障礙并激勵(lì)其進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷》

2、《新媒體營(yíng)銷策劃》

3、《社群營(yíng)銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營(yíng)銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬(wàn)科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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