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課程目的

幫助商務和銷售人員提升商務和銷售談判的能力

課程形式

課程講授+互動討論+現場演練

課程大綱

每組分享：目前在談判中遇到的主要問題

一、談判概述

1、談判的三大要素和三個步驟

2、談判的金三角

3、談判者的信條和原則

二、正式談判前的準備工作

1、談判前的基礎知識和行業調研

（1）產品和行業基本知識

（2）行業里主要的供應商有哪些

（3）供應商行業標準（成本、周期、賬期、最低起做量）

（4）公司的各類支持談判的數據

2、供應商的尋找

3、聯系供應商，尋找關鍵人

4、電話初步溝通、供應商調研

（1）調研的方式

（2）調研的內容

供應商在該產品領域的實力

供應商的生產能力

供應商的產品功能和質量

該產品在供應商各條產品線的地位

供應商為其他客戶供貨的情況

供應商的痛點和需求

4、確定談判目標、談判策略和話術

分享討論：我們選擇供應商的標準，什么樣的供應商更容易達成合作？

三、供應商的合作談判策略

分享討論：供應商都在想什么？

1、從對方痛點出發，放大放長對方在合作中能得到的利益

2、以追求共贏的角度來談判

3、最大化展示我們的發展潛力

4、價格談判策略

（1）敢于破壞性壓低價格

（2）多供應商相互比價、尋找最優價格

（3）不要輕易露出底線

（4）抓住關鍵人，不一定老板就能給最低價

（5）不要表現出急需產品

（6）以退為進

（7）強調長遠合作

5、尋找最優合作方式

6、控制風險

7、適當給一些不重要的讓步

四、談判的技巧

1、適當的表演

（1）“大吃一驚倒退三步”

（2）心不甘情不愿

2、控制情緒、控制表情

3、當發生分歧甚至陷于僵局的處理

4、兩人配合（黑臉白臉）

5、投桃報李

6、對于突如其來的問題的技巧

五、商務談判中的心理禁忌

六、現場演練

根據學員企業的業務，模擬常遇到的各類狀態，進行實地模擬，分組扮演。其他組和講師進行點評

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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